სტრატეგიათა ალტერნატივები კონკურენციულ პირობებში

თამარ ღამბაშიძე, თსუ ასოც. პროფესორი, ნანა ბეჟუაშვილი, ასისტ. პროფესორი
ვერც ერთი ორგანიზაცია ვერ შეძლებს მიაღწიოს რაიმე უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით საქონლისა თუ რესურსების ყველა კომერციული ხასიათის მახასიათებლებით ბაზარზე წინ წაწევის დროს. აუცილებელი ხდება ისეთი პრიორიტეტებისა და სტრატეგიის შემუშავება, რომლებიც საბაზრო სიტუაციის განვითარების ტენდენციებს შეესაბამება და რომლითაც შესაძლებელი გახდება საწარმოს ძლიერი მხარეების გამოყენება. ტაქტიკური ქმედებებისგან განსხვავებით, კონკურენტული სტრატეგია მიმართული უნდა იყოს კონკურენტებთან უპირატესობათა უზრუნველყოფისკენ გრძელვადიან პერსპექტივაში.
კონკურენციის საბაზისო სტრატეგია, რომელიც წარმოადგენს ბაზარზე საწარმოს კონკურენტული ქცევის საფუძველს და ასახავს უპირატესობათა უზრუნველყოფის სქემას, გვევლინება საწარმოს სტრატეგიული ორიენტაციის ცენტრალურ მომენტად. მის მართებულად შერჩევაზე დიდად არის დამოკიდებული საწარმოს ყველა შემდგომი მარკეტინგული ქმედება. აღნიშნული გარემოება განსაზღვრავს მოცემული პროცედურის დასაბუთების აუცილებლობას. ვიდრე საბაზისო სტრატეგიის შერჩევა დაიწყება, აუცილებელია უსარგებლო სტერეოტიპებისა და შეცდომებისგან განთავისუფლება.
პირველ რიგში ზემოთ აღნიშნული ეხება არასწორ წარმოდგენას იმის თაობაზე, თუ რომელი ბაზარი არის მეტად პერსპექტიული კონკურენციის თვალსაზრისით. მეწარმეთა უმრავლესობა თვლის, რომ მიმზიდველი ბაზრები სხვებზე მეტად სწრაფად ვითარდებიან და იყენებენ სრულყოფილ ტექნოლოგიებს. პრაქტიკამ აჩვენა, რომ მთლად ასეც არ ხდება. წარმატებულ და პერსპექტიულ ბაზრებს აქვთ საკმაოდ მაღალი შესასვლელი ბარიერები, სახელმწიფოს მხრიდან პროტექციები, არამიზნობრივი მომხმარებლები, მომარაგების იაფი სისტემა და ყველაზე მცირე რაოდენობა ალტერნატიული დარგებისა, რომლებსაც შეუძლიათ მათი შეცვლა. უახლესი ტექნოლოგიებისა და მაღალეფექტური ბიზნესი ყველაზე მეტად განიცდის კონკურენტების შემოტევას და გაკოტრების ალბათობა ასეთ ბაზრებზე საკმაოდ მაღალია. აუცილებელია ასევე აღინიშნოს, რომ ბევრი საწარმოსთვის კონკურენციის აზრი იმაში მდგომარეობს, რომ დაემსგავსოს თავისზე უფრო ძლიერ და მსხვილ კონკურენტებს. ასეთი მიდგომა მათ რწმენას მატებს. მაგრამ სხვებზე მიბაძვა ნიშნავს რომელიმე უპირატესობის დაკარგვას. კონკურენტული უპირატესობის არარსებობა ეს არის გზა გაკოტრებისკენ. ზოგიერთი საწარმოს ხელმძღვანელები, ფლობენ რა განსაზღვრულ კონკურენტულ უპირატესობას, არანაირ ძალისხმევას აღარ მიმართავენ, რომ ისინი არ დაკარგონ. მეორეს მხრივ, კონკურენტული ბრძოლის ყველა სფეროში პირველობისკენ სწრაფვა და მოგებაზე ორიენტაცია ხშირად აიძულებს საწარმოს უარი თქვას ადრე შემუშავებულ სტრატეგიაზე, რაც ქაოსს ქმნის საწარმოს საქმიანობაში და არ აძლევს უფლებას გრძელვადიან მიზნებზე გადაიტანოს ყურადღება.
თუ სად სჯობს კონკურენცია, რომელ ბაზრებზეა მისაღები მოგების მიღება, ეს საწარმოს მარკეტინგული ორიენტაციის საკვანძო საკითხია.
ხშირად არასაკმარისი ყურადღებაა გამახვილებული შემუშავებული სტრატეგიის საწყის და დამასრულებელ ეტაპებზე, ანუ დროის ხანგძლივობაზე. საქონლის სასიცოცხლო ციკლის შემცირების ზოგადი ტენდენცია, საქონელთა რაოდენობის ზრდა, ბაზარზე დემოგრაფიული ცვლილებების გათვალისწინება, ქვეყანაში პოლიტიკური სიტუაციები და მრავალი დინამიური პროცესი ართულებს ახალი კონკურენტული სტრატეგიის საწყის დანერგვას და მისი ბაზარზე გამოყენების პერიოდის შერჩევას.
კონკურენტული სტრატეგიის შემუშავების პროცესის საერთო ნაკლოვანებად მიიჩნევა სუსტი ორიენტაცია პერსონალზე. ხშირად სტრატეგია ორიენტირებულია კონკურენტების საწინააღმდეგო მოქმედებაზე და ნაკლებად ითვალისწინებს ამ საწარმოთა მართვის თავისებურებებს, კერძოდ, მათი ხელმძღვანელობის ქცევის ტიპს. ხელმძღვანელობის განათლება, მათი ბიზნესისადმი მიდგომები, გამოცდილება, უნარები და სხვა პერსონალური მახასიათებლები მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს ბაზრის ცვლილებებზე მათ შესაძლო რეაქციებს. ეს ნიშნავს, რომ კონკურენტული სტრატეგია მეტოქეობის ობიექტად უნდა აღიქვამდეს არა მხოლოდ საწარმოს, ასევე მისი მართვის აპარატს ხელმძღვანელობის სტილის გათვალისწინებით. შეცდომად შეიძლება ჩაითვალოს ისიც, როდესაც ხელმძღვანელობა არ ცდილობს სტრატეგია ნათელი და გასაგები გახადოს და ჩართოს მასში თანამშრომლები. ეს საკმაოდ უხეში შეცდომაა და დამახასიათებელია პოსტსაბჭოთა სივრცის საწარმოთა ხელმძღვანელობისათვის.
ყველა ჩამოთვლილი ნაკლოვანება კონკურენციის პრაქტიკაში რეალურად არსებობს და მათი ნეგატიური შედეგების აღმოფხვრა შესაძლებელია ბაზარზე კონკურენტული ქცევის სქემათა მართებული შერჩევის შემთხვევაში. კონკურენციის თეორიისა და პრაქტიკის განზოგადება საშუალებას იძლევა გამოიყოს 5 ასეთი სქემა – კონკურენციის საბაზისო სტრატეგიები, რომელთაც გაჩნიათ უპირატესობანი, თუმცა ნაკლოვანებებისგან დაზღვეულნი არ არიან. ამიტომ შერჩევის მთავარ პროცედურად უნდა ჩაითვალოს თითოეული სტრატეგიის სუსტი და ძლიერი მხარეების სრულყოფილი შეფასება და საწარმოს რეალური შესაძლებლობები მათი გამოყენებისას ბაზარზე შექმნილი კონიუნქტურის პირობებში.

1. პროდუქციის თვითღირებულების შემცირების სტრატეგია
უპირატესობანი
გაყიდვათა მოცულობის დამატებითი ზრდა და ზემოგების მიღება საბაზრო წილის შემცირების ხარჯზე, მათ ანალოგიურ ნაკეთობებზე უფრო მაღალი ფასის პირობებში;
კონკურენტების სტრატეგიების დაპირისპირება პროდუქციის დიფერენციაციის სფეროში და ბაზრის ლოკალიზაცია საკუთარ პროდუქციაზე საფასო ხელმისაწვდომობის ხარჯზე;
ფასების მატებისას ნედლეულზე, მასალებზე და ნახევარფაბრიკატებზე დიდი რეზერვების არსებობა;
საქონელ-შემცვლელების გამოდევნა მასიურობისა და საწარმოს დაბალი დანახარჯების ხარჯზე;
კეთილსინდისიერი და საიმედო პარტნიორის იმიჯის შექმნა, რომელიც ორიენტირებულია მომხმარებლის ბიუჯეტზე.
აუცილებელი საბაზრო პირობები
ბაზარზე საწარმო ფლობს დიდ წილს და აქვს ფართო ხელმისაწვდომობა იაფ რესურსებზე;
გამოშვებულ პროდუქციაზე მოთხოვნა ელასტიურია ფასის მიხედვით და საკმაოდ ერთგვაროვანია სტრუქტურის მიხედვით;
კონკურენცია მიმდინარეობს უპირატესად საფასო სფეროში;
მომხმარებლები კარგავენ თავიანთი შემოსავლების მნიშვნელოვან წილს ფასების მომატებისას;
დარგის საწარმოები აწარმოებენ სტანდარტულ პროდუქციას და არსებულ პირობებში არ მოიპოვება მისი დიფერენციაციის ეფექტური გზები.
მოთხოვნები წარმოების ორგანიზაციასა და მართვაში
სიდიდის მიხედვით ოპტიმალური წარმოება;
ტექნოლოგიური მომზადების მაღალი დონე;
შრომატევადი პროცესების მექანიზაცია და ავტომატიზაცია;
მოწინავე რესურსდამზოგი ტექნოლოგიები;
პერსონალის ინტენსიური გამოყენება;
პროდუქციის თვითღირებულების მკაცრი კონტროლი;
მიმდინარე ანგარიშგების ოპერატიული სისტემა;
პროდუქციის საბითუმო ორიენტაცია.
დესტაბილიზაციური ფაქტორები
კონკურენტების მიერ მუშაობის მეთოდების კოპირება ან იმიტაცია;
ფასისადმი მომხმარებლის მგრძნობელობის შემცირება;
ახალი, უფრო სრულყოფილი საქონლის გამოჩენა;
მომხმარებელთა უპირატესობების ცვლილება.
ამ სტრატეგიის გამოყენების სტიმულს წარმოადგენს წარმოების მაშტაბებზე მნიშვნელოვანი ეკონომია და დიდი რაოდენობით იმ მომხმარებლის მიზიდვა, ვისთვისაც ფასს ყიდვის მომენტში დიდი მნიშვნელობა აქვს. სტრატეგია მდგომარეობს სტანდარტული პროდუქციის მასობრივად გამოშვების ორიენტაციაში, რაც გაცილებით ეფექტურია და საჭიროებს მცირე წილობრივ დანახარჯებს, ვიდრე მცირე პარტიობით მრავალფეროვანი პროდუქციის დამზადება. ამ შემთხვევაში ეკონომია ცვალებად დანახარჯებზე მიიღწევა წარმოების მაღალი სპეციალიზაციის ხარჯზე. მუდმივი ხარჯები კი პროდუქციის ერთეულზე გაანგარიშებით წარმოების მოცულობის ზრდის შემცირებით ქმნის ნაკეთობათა გაიაფების დამატებით რეზერვს. ორგანიზაციები, რომლებიც იყენებენ აღნიშნულ სტრატეგიას, ორიენტირებულნი არიან ხარისხიანი მასობრივი მოთხოვნის საქონლის დამზადებაზე.
აუცილებელია ხაზი გაესვას იმას, რომ ხშირად აღნიშნული სტრატეგიის გამოყენება ასოცირდება საქონლის რეალიზაციასთან მხოლოდ დაბალ ფასებში. სინამდვილეში კი მწარმოებელი, რომელსაც გააჩნია დაბალი დანახარჯები, თავს უფლებას აძლევს საბაზროზე დაბალი ფასები დააწესოს. მაგრამ სანამ ის ასეთ პოლიტიკას ატარებს მკაცრი საფასო კონკურენციის პირობებში, მაღალია ალბათობა იმისა, რომ დაკარგოს მოგება, რომელიც შეეძლო მიეღო, იმდენად რამდენადაც ფასების შემცირებისას ასეთი ორგანიზაცია აგრძელებს შემოსავლის ამოღებას, იმ დროს როცა სხვა კონკურენტები იძულებულნი არიან დატოვონ მოცემული ბიზნესი. ამიტომ საწარმოები დაბალი დანახარჯებით ორიენტირებულნი უნდა იყვნენ საშუალო საბაზრო ფასებზე. ასეთ სიტუაციაში საწარმო შეძლებს შეინარჩუნოს კონკურენცია და მიიღოს დიდი მოგება, ვიდრე საქონლის დაბალ ფასებში რეალიზაციისას. ხშირად მოცემულ სტრატეგიას უწოდებენ უნიკალურს, რომელიც შეუძლია გამოიყენოს ერთმა საწარმომ -ლიდერმა დანახარჯების მიხედვით. თუმცა ეს სადავო საკითხია, რადგან არსებობს მაგალითები, როდესაც ერთსა და იმავე დარგში ფუნქციონირებენ დანახარჯების თვალსაზრისით ერთსა და იმავე მდგომარეობაში მყოფი საწარმოები.

2. პროდუქციის დიფერენციაციის სტრატეგია
უპირატესობანი
გაყიდვათა მოცულობის დამატებითი ზრდა და ზემოგების მიღება მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფების მოპოვების, ტექნოლოგიაში უპირატესობის, ხარისხის ბაზის, უფრო ფართო არჩევნის ან დაბალი ფასების მიმზიდველობის საფუძველზე;
დიდი მარაგების და რეზერვების არსებობა ნედლეულზე, მასალებზე და ნახევარფაბრიკატებზე ფასების ზრდის დროს;
საქონელშემცვლელების გამოდევნა მომხმარებლებთან კავშირების გამყარების გზით;
კონკურენტების სტრატეგიის შეცვლა სტანდარტული პროდუქციის თვითღირებულების შემცირების სფეროში და ბაზრის ლოკალიზაცია შეთავაზებული პროდუქციის მრავალფეროვნებისა და მომხმარებლების ლოიალურობის ხარჯზე;
პროდუქციის რეალიზაციისას გარანტირებული მოგების მიღება იმ საწარმოებში, რომლებიც იყენებენ მხოლოდ მოცემული ფირმის მომსახურებას;
კეთილსინდისიერი და საიმედო პარტნიორისათვის იმიჯის შექმნა, რომელიც ირჯება სხვადასხვა მომხმარებლისთვის და მათი სპეციფიკური მოთხოვნებისთვის.
აუცილებელი საბაზრო პირობები
არსებობს მრავალი საშუალება ბაზარზე საქონლის გამოყოფისა: საქონლის განმასხვავებელი მახასიათებლები მიიღება და ფასდება მომხმარებლების მიერ;
გამოშვებულ პროდუქციაზე მოთხოვნა მრავალფეროვანია სტრუქტურის მიხედვით: მომხმარებელი იყენებს შემოთავაზებული პროდუქციის სხვადასხვა ვარიანტებს;
კონკურენცია ხორციელდება უპირატესად საფასო სფეროში;
დარგში არცთუ ბევრი საწარმო იყენებს დიფერენციაციის სტრატეგიას.
წარმოებისა და მართვის ორგანიზაციისადმი მოთხოვნები
წარმოების საკონსტრუქტორო მომზადების მაღალი დონე;
ადვილად გადალაგებადი წარმოების არსებობა;
საკუთარი სამეცნიერო-კვლევითი და საცდელ-საკონსტრუქტორო სამუშაოები;
ძლიერი მარკეტინგული სამსახური;
პროდუქციის საცალო და მცირე საბითუმო რეალიზაცია.
დესტაბილიზაციური ფაქტორები
ნაკეთობის იმიჯის შესაქმნელად მაღალი დანახარჯები, რაც იწვევს ფასების მნიშვნელოვან ზრდას;
საქონლის ზედმეტად დიფერენცირება, რომლის დროსაც მომხმარებელი ვეღარ გრძნობს ეფექტს;
საქონელ-ლიდერთა მახასიათებლების კოპირება (იმიტაცია) კონკურენტების მიერ.
წინამდებარე სტრატეგია ეფუძნება განსაკუთრებული (ხანდახან უჩვეულო) პროდუქციის დამზადებაში სპეციალიზაციას. ასეთი პროდუქცია მოდიფიკაციას განიცდის სტანდარტული ნაკეთობისგან და მომხმარებლისთვის შეუცვლელია იმ შემთხვევაში, თუ სტანდარტული ნაკეთობა მათ არ აწყობთ. ამ სტრატეგიის გამომყენებლები საკუთარ პროდუქციას უნდა უმატებდნენ ისეთ კომერციულ ატრიბუტებს, რომელთა საშუალებითაც ისინი გამორჩეულნი იქნებიან სხვა საქონლისგან. პირველხარისხოვანი ამოცანაა ფასსა და დანახარჯებს შორის სხვაობის ზრდა. წარმატებით ფუნქციონირებად ფირმა-დიფერენციატორს აქვს უფრო მეტი შესაძლებლობები მიიღოს შემოსავალი წარმოების გაფართოებისგან, ვიდრე მაღალი ფასებისგან.

3. ბაზრის სეგმენტირების სტრატეგია
უპირატესობანი
გაყიდვათა მოცულობის დამატებითი ზრდა და ზემოგების ზრდა საწარმოს სპეციალიზაციის ხარჯზე ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტზე;
საქონლის თვითღირებულების და დიფერენციაციის სტრატეგიის უპირატესობათა გამოყენება მომხმარებელთა განსაზღვრული წრისთვის ბაზრის მიზნობრივ სეგმენტში;
ბაზრის კონკრეტული სეგმენტის კომპლექსური მომსახურება თვითღირებულების შემცირებისა და პროდუქციის დიფერენციაციის სტრატეგიათა კომბინირებული გამოყენების საფუძველზე;
საწარმოს ისეთი იმიჯის შექმნა, რაც მუშაობს მომხმარებელთა განსაზღვრულ ჯგუფზე.
აუცილებელი საბაზრო პირობები
არსებობს მკვეთრად განსაზღვრული მომხმარებლების ჯგუფები, რომლებსაც სხვადასხვა მოთხოვნები აქვთ ან იყენებენ საქონელს სხვადასხვა მიზნებისთვის;
კონკურენტები არ ცდილობენ დასპეციალდნენ ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტებზე, რადგან თვლიან რომ უმჯობესია მოემსახურონ მომხმარებელთა ყველა ჯგუფს;
საწარმოს რესურსები არ იძლევა მთელი ბაზრის მომსახურების საშუალებას.
წარმოებისა და მართვის ორგანიზაციისადმი მოთხოვნები
წარმოებისა და მართვის ორგანიზაციის ხერხების და მეთოდების გამოყენება, რომელიც დამახასიათებელია პროდუქციის თვითღირებულების შემცირებისა და დიფერენციაციის სტრატეგიისთვის და შეესაბამება საწარმოო განყოფილებების სპეციალიზაციას.
მართვის სტრუქტურის ორგანიზაცია სასაქონლო ჯგუფების მიხედვით:
სამეწარმეო საქმიანობის დივერსიფიკაციის მაღალი ხარისხი;
საწარმოო განყოფილების სიახლოვე მომხმარებლებთან;
წარმოების სერიული და წვრილსერიული ტიპი;
საცალო ქსელის არსებობა.
დესტაბილიზაციური ფაქტორები
მიზნობრივი სეგმენტისა და მთელი ბაზრის საქონელთა მახასიათებლებს შორის სხვაობა მნიშვნელოვანი არ არის:
ისეთი საწარმოების მიერ წარმოებულ ანალოგიურ პროდუქციაზე ფასების შემცირება, რომლებიც იყენებენ პროდუქციის თვითღირებულების შემცირების სტრატეგია;
უფრო ფართო მიწოდება ისეთი საწარმოთა საქონლისა, რომლებიც იყენებენ პროდუქციის დიფერენციაციის სტრატეგიას;
კონკურენტები კონცენტრირდებიან თავიანთი საქმიანობით ქვესეგმენტში და გამოდევნიან საწარმოს მოცემული სეგმენტიდან.
განხილული სტრატეგია ითვალისწინებს კონკურენტებთან შედარებით უპირატესობათა გამოყენებას ხშირად ბაზრის ერთადერთ სეგმენტზე, რომელიც შერჩეულია გეოგრაფიული, ფსიქოფიზიოლოგიური, ქცევითი თუ დემოგრაფიული პრინციპებით. ამ სტრატეგიის ძირითადი იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ საწარმოს შეუძლია თავის ვიწრო მიზნობრივ ბაზარს მოემსახუროს უფრო ეფექტურად, ვიდრე ამას აკეთებენ კონკურენტები, რომლებიც თავიანთ რესურსებს ანაწილებენ მთელი ბაზრის მასშტაბით. შესაბამისად საწარმო არ ცდილობს რა უზრუნველყოს ლიდერობა თვითღირებულების შემცირების ან პროდუქციის დიფერენციაციის თვალსაზრისით მთელ ბაზარზე მოცემულ უპირატესობას და შედეგს აღწევს მიზნობრივ სეგმენტში. ამ სტრატეგიას იყენებენ ისეთი საწარმოები, რომლებიც დიფერენცირებულ პროდუქციას ამზადებენ. ასეთი საწარმოების მცდელობა მოემსახურონ მთელ ბაზარს, ხშირად იწვევს დანახარჯების ზრდას საქონლის წინ წაწევისას, ხოლო ბაზრის განსაზღვრულ სეგმენტზე ორიენტირებულმა სტრატეგიამ საწარმო შესაძლებელია გადაიყვანოს მაღალ მოგებაზე, თუკი საქონელი სრულად შეესაბამება შერჩეული სეგმენტის მომხმარებელთა მოთხოვნებს.

4.სიახლეთა დანერგვის სტრატეგია
უპირატესობანი
დარგში შესვლის ბლოკირება პრიდუქციაზე, მომსახურებაზე, ტექნოლოგიაზე გამონაკლისი უფლებების მონოპოლიის ხარჯზე;
გამონაკლისი უფლებების მოქმედების განმავლობაში გარანტირებული მოგების მიღების შესაძლებლობა;
საქონელ-შემცვლელების არარსებობა;
ისეთი ნოვატორის იმიჯის შექმნა, რომელიც იყენებს საკუთარ მიღწევებს მეცნიერებისა და ტექნიკის დარგში მომხმარებლების შესაძლებლობების რეალიზაციისას.
აუცილებელი საბაზრო პირობები
ანალოგიური პროდუქტების არარსებობა, შეთავაზებულ სიახლეებზე პოტენციური მოთხოვნის არსებობა და ისეთი მსხვილი საწარმოების გამოჩენა, რომლებიც მხარს უჭერენ ინოვაციებს.
წარმოებისა და მართვის ორგანიზაციისადმი მოთხოვნები
პერსონალის მაღალი სამეცნიერო- ტექნიკური კვალიფიკაცია;
მართვის საპროექტო (მატრიცული) სტრუქტურა;
საწყის ეტაპზე ბიზნესის ვენჩურული ორგანიზაციის დაუმუშავებლობა.
დესტაბილიზაციური ფაქტორები
დაფინანსების დიდი მოცულობა;
საწყის ეტაპზე მაღალი დანახარჯები;
სიახლეების კანონსაწინააღმდეგო იმიტაცია სხვა ფირმების მიერ;
გაკოტრების მაღალი რისკი.
კონკურენციის თანამედროვე მსოფლიო გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ მონოპოლიათა აბსოლუტური უმრავლესობა, რომლებიც ბოლო პერიოდში შეიქმნა, აღმოცენდა გამოგონებების, სიახლეების, აღმოჩენების ბაზაზე და შექმნა აქამდე უცნობი ბაზრები ფართო შესაძლებლობებით და დაჩქარებული ზრდის პერსპექტივებით. ასე მაგალითად, საავტომობილო, საავიაციო, ელექტრონული და ელექტრონტექნიკური მრეწველობის ლიდერები არცთუ მასშტაბური პიონერი ფირმებისგან აღმოცენდნენ. უკანასკნელმა ათწლეულმა დაადასტურა ეს კანონზომიერება კომპიუტერული ტექნიკის, პროგრამული დამუშავების, შეიარაღების სპეციალური სახეების შექმნის სფეროში. საწარმოები, რომლებიც იყენებენ სიახლეთა დანერგვის სტრატეგიას, თავისუფალნი არიან იმ აუცილებლობისგან, რომ შეამცირონ თავიანთი პროდუქციის თვითღირებულება, ან მოახდინონ მისი დიფერენციაცია, ან დაამუშავონ ბაზრის კონკრეტული სეგმენტი, არამედ ისინი მთელ ძალისხმევას გადართავენ ეფექტური ტექნოლოგიების, ამ დრომდე უცნობი პროდუქციის წარმოებაზე, წარმოების ორგანიზაციის ახალ მეთოდებზე, გასაღების სტიმულირების ხერხებზე და ა. შ. მისი მიზანია გაუსწროს კონკურენტებს და დაიკავოს ბაზრის ნიშა, სადაც კონკურენცია არ არსებობს ან მეტად მცირეა. ბაზრის ასეთი რევოლუციზაცია განაპირობებს გაყიდვათა დიდ მოცულობებს და ზემოგების წყაროს, თუმცა უმრავლეს შემთხვევაში (100-დან 80) სრულდება გაკოტრებით, ვინაიდან ბაზარი მზად არ აღმოჩნდება ხოლმე მიიღოს სიახლე მრავალი მიზეზის გამო.

5. ბაზრის მოთხოვნაზე დაუყონებლივი რეაგირების სტრატეგია
უპირატესობანი
ზემოგების მიღება დეფიციტურ საქონელზე მაღალი ფასების დაწესების ხარჯზე;
საქონლის შეძენით მომხმარებლის მაღალი დაინტერესება;
საქონელშემცვლელების მცირედი რაოდენობა;
საწარმოს ისეთი იმიჯის შექმნა, რომელიც მზად არის მსხვერპლად გაიღოს ძალზე ბევრი, რათა დაუყონებლივ მოახდინოს მომხმარებლის მოთხოვნის დაკმაყოფილება.
აუცილებელი საბაზრო პირობები
მოთხოვნა პროდუქციაზე არაელასტიურია;
დარგში შესვლა და გამოსვლა სირთულეს არ წარმოადგენს;
კონკურენტების მცირე რიცხვი;
ბაზრის არასტაბილურობა.
წარმოებისა და მართვის ორგანიზაციისადმი მოთხოვნები
მცირე, მოქნილი არასპეციალიზებული საწარმო, დიფერენციაციის მაღალი ხარისხით;
საპროექტო სტრუქტურა;
პერსონალის მობილურობის მაღალი ხარისხი;
მარკეტინგული სამსახური, რომელიც ორიენტირებულია მაღალრენტაბელურ არაგრძელვადიან პროექტებზე.
დესტაბილიზაციური ფაქტორები
მაღალი ხვედრითი დანახარჯები;
კონკრეტულ ბიზნესში გრძელვადიანი პერსპექტივების არარსებობა;
მოგების მიღების გარანტიის არარსებობა;
საგარეო სფეროში არსებული დესტაბილიზაციის ფაქტორთა დიდი რაოდენობა;
გაკოტრების მაღალი რისკი.
კონკრეტული სახის პროდუქციაზე გადახდისუნარიანი მოთხოვნის არსებობა მხოლოდ თეორიულად წარმოშობს ავტომატურ მიწოდებას. პრაქტიკაში საწარმოთა დიდ უმრავლესობას არ შეუძლია ისეთი საქმიანობის წარმართვა, რომელიც მისი პროფილის შესაბამისი არ იქნება. ასეთი საწარმოებისგან განსხვავებით, ფირმები, რომლებიც რეალიზაციას უკეთებენ ბაზრის მოთხოვნებზე დაუყონებლივი რეაგირების სტრატეგიას, მიზანმიმართულნი არიან ბიზნესის სხვადასხვა დარგებში აღმოცენებული მოთხოვნები მაქსიმალურად სწრაფად დააკმაყოფილონ. ძირითადი პრინციპი ამ სტრატეგიისა არის მიმდინარე საბაზრო პირობებში უფრო მეტად რენტაბელური პროექტების შერჩევა და რეალიზაცია. ის საწარმოები, რომლებიც ამ გზაზე დგანან, მზად არიან მოახდინონ თავიანთი წარმოების ორიენტაციის რეფორმა – კერძოდ, შეცვალონ მისი მასშტაბები დროის მცირე მონაკვეთში მაქსიმალურად მაღალი მოგების მიღების მიზნით, მიუხედავად მაღალი ხვედრითი ხარჯებისა, რაც შეიძლება გამოწვეული იყოს საკუთარი წარმოების რომელიმე სპეციალიზაციის არარსებობით.
ზემოთაღნიშნულიდან გამომდინარე, აუცილებელია აღინიშნოს, რომ სტრატეგიის შერჩევა საბაზრო სიტუაციის განვითარების ტენდენციათა და საწარმოს თავისებურებათა შესაბამისობის გათვალისწინებით სასურველია მოიცავდეს შემდეგ პროცედურებს:
1. სტრატეგიის უპირატესობათა და რისკების შეფასებას;
2. საბაზრო პირობების შესაბამისობის ანალიზს, რომელიც საჭიროა სტრატეგიის რეალიზაციისას;
3. საწარმოს წარმოებისა და ორგანიზაციის თავისებურებათა შესაბამისობის ანალიზს, რომელთაც წაეყენებათ აღნიშნული მოთხოვნები.
საწარმოს, რომელსაც გააჩნია მკვეთრად გამოხატული საქმიანობის სახე, როგორც წესი, მის რეალიზაციას ახდენს ერთერთი ზემოთ განხილული საბაზისო კონკურენციის სტრატეგიის დახმარებით. თუმცა ეს იმას არ ნიშნავს, რომ გამოყენებულ არ იქნას ორი და მეტი სტრატეგია. უფრო მეტიც, როგორც პრაქტიკა მოწმობს, თანამედროვე საწარმოების უმრავლესობა, რომელთაც პროდუქციის ფართო ნომეკლატურა გააჩნიათ ან მოღვაწეობენ ბიზნესის სხვადასხვა სფეროებში, ერთდროულად იყენებენ რამდენიმე მიდგომას სხვადასხვა ჯგუფის საქონელზე, რეგიონზე ან თავისი განვითარების პერიოდზე.
საქართველოს ეკონომიკაში არსებული სიტუაცია ახლადშექმნილ თუ ბაზარზე უკვე ნაცნობი ფირმებისა და ორგანიზაციების ხელმძღვანელობისათვის, მით უმეტეს თუ ისინი საერთაშორისო ასპარეზზე გასვლას აპირებენ, ხელშესახებს და გასათვალისწინებელს ხდის პუბლიკაციაში განხილულ სტრატეგიათა ალტერნატივებს.
ამგვარად, შეიძლება დავასკვნათ, რომ სტრატეგიის შერჩევის მთავარი კრიტერიუმი – არის საკუთარი შესაძლებლობების ადაპტაცია ბაზრის კონკრეტულ პირობებთან, კონკურენციის საბაზისო სტრატეგია კი პრინციპული და ზოგადეკონომიკური ხასიათის საფუძველია, რომელზეც აიგება კონკურენტების პრაქტიკული საქმიანობა.

comments

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial