ფსიქოლოგია და საქმიანი ურთიერთობები

მზია ქირთბაია

ფსიქოლოგებმა, ყველაზე იღბლიანი ბიზნესმენებისა და კომერსანტ-მენეჯერების საქმიანობისა და ცხოვრების სტილის თავისებურებათა შესწავლით, აღმოაჩინეს ის მნიშვნელოვანი ფაქტორები, რომლებმაც განაპირობა მათი დიდი წარმატება. დღეს კი მთავარია ფსიქოლოგიური მართვის განსაკუთრებულად მაღალი დონე, რადგან:
თანამედროვე ბიზნესის მთავარი მახასიათებლები – გაურკვევლობა და მოულოდნელობა დაკავშირებულია სტრესებთან.
ვცხოვრობთ ტრადიციულ ღირებულებათა გადაფასების ეპოქაში და ყოველთვის უნდა შევინარჩუნოთ დადებით განწყობათა და რწმენათა მყარი ღერძი, არ ვიცხოვროთ წუთიერი წარმატებით, არაჯანსაღი ორიენტაციებით.
ცხოვრება გვთავაზობს მუდმივ არჩევანს. ეს არჩევანი და მიზანი კი არ უნდა შეიცავდეს ურთიერთგამომრიცხავ სისტემას. დიდ წარმატებას ვაღწევთ მხოლოდ მაშინ, თუ პირადი და საზოგადოებრივი არ ეწინააღმდეგება ერთამნეთს.
მუდმივად ვიზრუნოთ პიროვნული ზრდისათვის, კომპეტენტურობისა და თვითგანვითარებისათვის.
აუცილებელია ახალ იდეათა ბანკის შექმნა.
აუცილებელია, პარტნიორის აზრების წაკითხვა. ადამიანებზე ზემოქმედების უნართა გამომუშავება.
ყველაზე დიდი კაპიტალი დღეს ინფორმაცია და კავშირებია. უნდა გქონდეს დახვეწილი კომუნიკაბელურობის უნარი, რომ მოიპოვო ნდობა და მოახდინო სასიამოვნო შთაბეჭდილება. ეს მხოლოდ დელიკატურობის გამოვლენა არ არის, იგი წარმატებისა და ფინანსური წინსვლის უდავო პირობაა.
წარმატებისათვის დაბადებულმა ადამიანმა ყოველთვის იცის, როდის უნდა აღიაროს დამარცხება ან წავიდეს გონიერ კომპრომისზე. მას შეუძლია, აუცილებლობის პირობებში, იყოს მტკიცე, მაგრამ იგი არც პირად ტრაგედიად ჩათვლის უკან დახევას, რადგანაც დარწმუნებულია თავის საბოლოო წარმატებაში.
წარმატების გზა ბიზნესში ადამიანებთან ურთიერთობაა. ადამიანები არც კარგები არიან და არც ცუდები, ისინი ისეთები არიან, როგორებიც ურთიერთობისას… შუშის ბურთულა, მსხვრევადი და მკვეთრი, დამოუკიდებლად იმისა, რას შეეხება იგი, მაგარს (რკინას), თუ რბილ საგანს, შესაბამის ხმას გამოსცემს და ეს არის მხოლოდ ურთიერთმოქმედების შედეგი.
პარტნიორთან ურთიერთობის სამი საშუალებაა: მხედველობითი, სმენითი, შეხებითი, რომელია აქედან მთავარი?:
ხედვა?
სმენა?
მოქმედება?
ვინც ამბობს:
მე ვხედავ ამაში აზრს”, ხედვითი ორიენტაციისაა
მე ყურს ვუგდებ შენს სიტყვებს” (სმენითი)
“მომიყვანეთ ფაქტები, ყოველივე ამის დასამტკიცებლად” (მოქმედებითი)
ვთქვათ, ვყიდით მანქანას. მყიდველი სმენითი ორიენტაციისაა. თქვენ არ უნდა თქვათ, რომ მანქანა შესანიშნავად გამოიყურება! თქვით: მოდი, გავისეირნოთ და ყური დავუგდოთ, როგორ მუშაობს ძრავა!”
შესაბამისად, ურთიერთობისას ადამიანთა სამი ტიპი გამოირჩევა:
1. ისინი, ვინც თვალყურს ადევნებენ მოვლენებს
2. ისინი, ვინც წყვეტენ მოვლენებს
3. ისინი, ვინც მხოლოდ გაკვირვებას გამოხატავენ.
ეს ურთიერთობები კი ერთმანეთთან აკავშირებს სამ ელემენტს: მე,შენ, ის!
ჩემი თავი რომ გავიაზრო, მჭირდება ვიღაცასთან ურთიერთობა, მეორესთან მიმართება.
თავიდან კი ჩვენ საფუძვლიანად მხოლოდ ერთი რამის შესწავლა შეგვიძლია:
თავად ჩვენი თავის! საკუთარი თავის შეცნობა კი ყოველგვარი სიბრძნის საწყისია”…
ურთიერთობა – ეს მხოლოდ ის არ არის, რაც სიტყვებით გამოითქმის, ეს არის საქციელის, შეხედულების, შეხების, ერთმანეთისკენ გადადგმული ნაბიჯების ენა! კაცობრიობის პირველხარისხოვანი ამოცანაც ხომ სწორედ ურთიერთობის კულტურის განვითარებაა. იქნებ ამიტომაცაა ხელოვნებაც თავისი ბუნებით კომუნიკაბელური?
წმინდა და გულწრფელი ურთიერთობა კი ადამიანის ბუნების ღირსებაა!

ფსიქოლოგები განასხვავებენ ურთიერთობის ორ სახეს: ვერბალური (სიტყვიერი 7%, ბგერითი (ინტონაცია) 38%), არავერბალური (არასიტყვიერი 55%).
ვერბალური ურთიერთობები:
1. კინეტიკა – ადამიანის ემოციური რეაქციის გამოხატვა ნიშნებით: პოზა, ჟესტი, მიმიკა. ხელით – ჟესტიკულაცია, სახით – მიმიკა, პოზით- პანტომიმა.
2. პარალინგვისტიკა – წარმოთქმის თავისებურებანი, ტემბრი, ხმა, პაუზა, სიცილი, ტირილი.
3. ვიზუალური ურთიერთობა – თვალით კონტაქტი.
ურთიერთობის არავერბალური საშუალებაა ემოციური კონტაქტი, ე.წ. ემოციური ენა. იგი ხაზს უსვამს მოსაუბრის გრძნობებს (მოწონება, მადლიერება, აღტაცება, სინანული).
მთავარია ურთიერთობის სხვა მხარეც. მეორე ადამიანის სწრაფი წაკითხვა”, პირველი შთაბეჭდილება, პარტნიორის მოქმედების გაგება…
ფსიქოლოგები პირველი შთაბეჭდილების რამდენიმე ტიპურ სქემას გვთავაზობენ:
პირველი აღქმა. ადამიანის აღქმა ერთდროულად სწორია და არასწორი, მართალია და ყალბი… იმიტომ, რომ ადამიანის წინაშე არასოდეს დგას ამოცანა ისე, უბრალოდ მიიღოს მეორე ადამიანი. ადამიანის სახე, რომელიც ამ შეხვედრისას იქმნება, უნდა იყოს შემდგომი ჩვენი საქციელის რეგულატორი… პარტნიორის ნებისმიერ კატეგორიას აქვს ურთიერთობის თავისი ტექნიკა.
ეს ყველაზე კარგად ჩანს დიდებისა და პატარების ურთიერთობისას. ხშირად ბევრ უფროსს არ შეუძლია ბავშვებთან ლაპარაკი, ასევე პატარებსაც უჭირთ უცნობ თანატოლებთან ურთიერთობა. ამისი მიზეზი სწორედ ურთიერთობის ტექნიკის უქონლობაა…
აქ ძირითადად ინფორმაციის ორ წყაროს ასახელებენ:
1. ადამიანის ტანსაცმელი, მთელი მისი იმიჯი.
2. ადამიანის საქციელის მანერა (როგორ ზის, როგორ დადის, როგორ იყურება და სხვ.).
შუა საუკუნეების ევროპაში ადამიანს შეხედავდი და მაშინვე მიხვდებოდი, ვინ იყო სოციალურად. ყველაფერი უმცირეს წვრილმანამდე იყო გათვლილი.
ჩინეთში კი მე-20 საუკუნემდე ყველაზე გავრცელებული ტანსაცმელი იყო ხალათი. როგორც ქალისათვის, ისე მამაკაცისათვის, რომლებიც მცირე დეტალითაც კი განირჩეოდნენ. სოციალური მდგომარეობა შეიცნობოდა ფერითაც კი. ყვითელი ფერის ხალათი მხოლოდ იმპერატორს უნდა ცმოდა… მოხუცებულებს – ყავისფერი და თეთრი. წითელი და ლურჯი – გმირებს.
სტუდენტები ატარებენ ლურჯ ხალათებს, გლეხები – თეთრებს!
ღარიბები – შავს.
დღეს დემოკრატიულ საზოგადოებაში კი ყველა იცვამს იმას, რაც უნდა.
როგორ შევიცნოთ პარტნიორი?
ფსიქოლოგიური გამოკვლევებით დასტურდება, რომ თითქმის ყველა დეტალი ატარებს ადამიანის გარეგნობის, მისი ემოციური მდგომარეობის ინფორმაციას, როგორც ირგვლივ მყოფებთან, ისე საკუთარ თავთან…
ადამიანის სახე, მისი ჟესტები, მიმიკა, საქციელის საერთო სტილი, სიარული, დგომის, ჯდომის მანერა, საერთოდ მიღებული პოზები და მისი ცვლილება საუბრის დროს, პარტნიორთან დამოკიდებულების ორიენტაცია – მოიცავს ადამიანის შინაგანი მდგომარეობის განსაზღვრულ ინფორმაციას. რასაკვირველია, ის, რაც მაქსიმალურად იპყრობს ჩვენს ყურადღებას მეორე ადამიანში – არის მისი სახე. პირველი, რაც სახეზე იხატება – ეს ემოციაა. ცნობილია სახის ძირითადი გამომეტყველებები:
ბედნიერება, გაკვირვება, შიში, ტანჯვა, რისხვა, ზიზღი, ინტერესი.
ამის მიხედვით ცვლილებები სახეზე აისახება ძალიან სწრაფად და ზუსტად.
სახეზე ინფორმაციის კითხვისას მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მზერაც.
მაგალითად, ძალიან არასასიამოვნოა იმ ადამიანთან საუბარი, რომელიც თვალებში არ გიყურებს, თვალს გარიდებს. ასევე არასასიამოვნოა, როცა თვალმოუშორებლად გიყურებენ.
რას გამოხატავს მზერის მიმართულება? ფსიქოლოგები თვლიან, რომ მზერა დაკავშირებულია გამოთქმის პროცესთან. როცა ადამიანი მხოლოდ ფიქრობს, ის სივრცეში იყურება, ხოლო, როცა აზრი საბოლოოდ ჩამოყალიბდება, მოსაუბრეს შეხედავს. როცა პრობლემა რთულია, მაშინაც მოსაუბრეს უყურებენ ნაკლებად, ხოლო როცა სირთულე დაიძლევა – მეტად, ე. ი. ის, ვინც ლაპარაკობს, ნაკლებად უყურებს პარტნიორს, ის უყურებს მას მხოლოდ იმისათვის, რომ შეამოწმოს მისი რეაქცია და ინტერესი. მსმენელი უფრო მეტად იყურება მოსაუბრისკენ და აგზავნის” სიგნალებს უკუკავშირისათვის.
…თუ ადამიანს უნდა თავისი გრძნობების დამალვა, სახე ნაკლებ ინფორმაციული ხდება, სხეული კი – ინფორმაციის მთავარი წყარო… ამისი დასტურია სიარული. იგი ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი გასაღებია შინაგანი მდგომარეობის შესაცნობად. სიარული მკაცრად ინდივიდუალურია! სიარულით ძალიან ადვილად შეიძლება ადამიანის ემოციური მდგომარეობის შეცნობა… მძიმე სიარული განრისხებაა, ძალიან დიდი ნაბიჯები – სიამაყე, მწუხარება – სისტემატურად ხელის ქნევაა, ბედნიერება – მსუბუქი ნაბიჯები.
ურთიერთმიღების მექანიზმია ემპატია – სულში შეღწევა…. იგი ეყრდნობა გაგებას, წარმოიდგინო თავი მის ადგილას, შეხედო ყველაფერს მისი თვალებით, იგრძნო მისი განწყობილება და პოზიცია…

საქციელიც სარკეა, სადაც თითოეული უჩვენებს თავის სახეს” …(გოეთე).
მიდიხართ სამსახურში, ხელმძღვანელი გხვდებათ ქათინაურით. რას უნდა ნიშნავდეს ეს? თქვენ მართლაც კარგად გამოიყურებით, თუ მას რაღაც უნდა თქვენგან? ან იქნებ იგი უბრალოდ კარგ განწყობაზეა?
თქვენ უამბობთ მეგობარს თქვენს პრობლემებზე. ის უეცრად გაწყვეტინებთ და გთხოვთ, ხვალისათვის გადადოთ საუბარი. რატომ? მას მართლა სასწრაფო საქმე გამოუჩნდა, თუ უბრალოდ მობეზრდა თქვენი მოსმენა?
ამის პასუხი აუცილებლად ითხოვს სიტუაციის დაწვრილებით ანალიზს, მეორე ადამიანის საქციელის ახსნას.
ვთქვათ, იგვიანებთ პაემანზე მეგობართან. ერთ-ერთი მომლოდინე თვლის, რომ ეს დაკავშირებულია ტრანსპორტის ცუდ მოძრაობასთან. მეორეს აზრით, ეს დაუდევრობაა. მესამე ეჭვობს, შეხვედრის ადგილი სხვაგან ხომ არ დაუნიშნა? მეოთხეს მიაჩნია, რომ იგი სპეციალურად გვაიძულებს ცდას… ამრიგად, თითოეულ მათგანს თავისი წარმოდგენა აქვს დაგვიანების მიზეზზე. პირველი ხედავს მას გარკვეულ ვითარებაში, მეორე – დამგვიანებლის პიროვნულ თავისებურებაში, მესამე მიზეზს თავის თავში ხედავს, მეოთხე ეჭვობს, რომ დაგვიანება მიზანმიმართულია.
ე.ი. მიზეზი მოტივის გარეშე არ არსებობს…
ურთიერთობა, როგორც მინიმუმი, ორი კაცის მონაწილობას გულისხმობს. თითოეული აქტიურად ზემოქმედებს პარტნიორზე. სწორედ ეს თავისებურებაა მნიშვნელოვანი და იგი ცნობილია თვითგამოხატვის, თვითგამოსახვის სახელწოდებით.
აქ მთავარია შენი უპირატესობის წარმოჩენა, რადგანაც ეს ე.წ. თვითგამოხატვა პარტნიორის ყურადღების მართვაა! თუმცა, როგორც კამიუ წერს: მომხიბვლელობაა, როცა გეთანხმებიან, თხოვნის გარეშე, უთქმელად!
ურთიერთობა კი – კომუნიკაციის, უფრო ზუსტად, შეხედულებების, აზრების, სურვილების, განწყობის გაცვლაა.
რა უშლის ხელს ეფექტურ კომუნიკაციას?
როგორ გადავლახოთ ეს ბარიერი?
აქ მნიშვნელოვან როლს ურთიერთობის სტილი ასრულებს. იგი უბრალოდ ამა თუ იმ სიტუაციისათვის მომზადებაა და არსებითად განისაზღვრება ადამიანის საქციელით.
ურთიერთობის სტილის სამ ძირითად ჯგუფს არჩევენ:
1. რიტუალური
2. მანიპულატორული
3. ჰუმანისტური
რიტუალური წარმოიქმნება – ჯგუფებს შორის ურთიერთობით.
მანიპულატორული – საქმიანი სიტუაციით.
ჰუმანისტური – პიროვნული ურთიერთობით.
რიტუალურის დროს მთავარია სოციუმთან კავშირის შენარჩუნება.
1. ეს სტილი მონაწილეებისაგან მოითხოვს მხოლოდ ერთს – თამაშის წესების ცოდნას. და, რაც მთავარია, ჯგუფის ტრადიციული კავშირების განმტკიცებას. ვთქვათ, წლების მანძილზე, ერთი და იგივე ხალხი იკრიბებით მეგობრის დაბადების დღეზე… ერთი და იგივე თემა, ერთი და იგივე სადღეგრძელოები… მაგრამ … მაინც შინაგანი კმაყოფილება! და ეს ურთიერთობა აუცილებელია. აქ თავშეყრის აუცილებელი ატრიბუტია პარტნიორობა და არა… ინდივიდუალობა… აქ ინდივიდუალური თავისებურება არ არსებობს… მთავარი ერთია – კონკრეტული რიტუალისადმი დამოკიდებულება.
მოვიგონოთ ასეთი მაგალითიც:
ერთ-ერთი სტუმარი მიდის. მაგრამ დგას კარებთან და რაღაცას ჰყვება, ჰყვება თითქმის 10 წუთი, ნახევარი საათი. ადამიანი არ ერკვევა სიტუაციაში, ვერ ხვდება, რომ გამომშვიდობების რიტუალი არ გულისხმობს ამას, იგი სამაგიდო სიტუაციის ატრიბუტია.
2. მანიპულატორული ურთიერთობის დროს, უპირველესად, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ აქ მანიპულაცია არ არის ნეგატიური გაგებით. მრავალრიცხოვანი პროფესიული პრობლემა გულისხმობს სწორედ მანიპულატორულ ურთიერთობას.
ეს არის ურთიერთობა, რომლის დროსაც პარტნიორს უყურებენ, როგორც მიზნის მიღწევის საშუალებას. ის, ვინც უკეთესად იცნობს პარტნიორს, განსაზღვრავს და უკეთესად ფლობს ურთიერთობის ტექნიკას, აუცილებლად იმარჯვებს!
წარმოიდგინეთ, რომ ხართ კაბინეტში (ხელმძღვანელის კაბინეტში)…… მას ხშირად ურეკავენ… მისი საუბრის სტილი იმის მიხედვით იცვლება, სტატუსით მასზე მაღალი ურეკავს, თუ მასზე დაბალი.
მანიპულაცია გამოიყენება საქმიანი ურთიერთობის დროს. მხოლოდ გავითვალისწინოთ ერთი რამ:
იგი აუცილებელია, როცა საჭიროა.
იგი გაუმართლებელია, როცა საჭირო არ არის.
3. ჰუმანისტური ურთიერთობა პიროვნული ურთიერთობაა.
დაკავშირებულია პარტნიორის განწყობასთან და მიზანთან, მის ინდივიდუალობასთან. ძირითად მექანიზმად აქ გამოიყენება შთაგონება, პარტნიორის ნდობის მოპოვება. მაგ. მეგზური შეიძლება მხოლოდ თავის როლს ასრულებდეს, მაგრამ … თუ იგი გაიხსნა” შენთან და იგრძენით” იგი, ეს უკვე ჰუმანისტური ურთიერთობაა…

საქმიანი ურთიერთობა – ეს არის ურთიერთკავშირისა და ურთიერთმოქმედების პროცესი, როცა იცვლება ინფორმაცია და გამოცდილება, განსაზღვრული შედეგის მისაღწევად.
საქმიანი ურთიერთობა იყოფა პირდაპირ (უშუალო) და ირიბ (დისტანციურ) კავშირებად.
მისი რეალიზაციის ფორმებია:
საქმიანი საუბარი
საქმიანი მოლაპარაკებები
საქმიანი თათბირი
საჯარო გამოსვლები
საქმიანი საუბარი – საქმიანი ლაპარაკი დაინტერესებულ პირებს შორის და ზეპირი, სიტყვიერი კონტრაქტი საქმიან პარტნიორებს შორის. მისი მთავარი ამოცანაა კონკრეტული წინადადების მისაღებად პარტნიორის დარწმუნება.
საუბრის დასაწყისში პირველი ორი წინადადება გადამწყვეტია.
იგი მოსაუბრის მიმართ შინაგან დამოკიდებულებას ამჟღავნებს და პირველი წინადადებით იქმნება შთაბეჭდილებაც.
ყოველთვის თავი უნდა მოარიდოთ ბოდიშის მოხდას, რაც საკუთარი თავისადმი ურწმუნოების ნიშანია მხოლოდ… ნეგატიურია: ბოდიში, თუ შემეშალა”, მინდოდა, კიდევ ერთხელ მომესმინა”, გეთაყვა, გაქვთ დრო მომისმინოთ?”
უნდა გამოირიცხოს მოსაუბრის მიმართ უპატივცემულობა:
მოდით, სასწრაფოდ გადავწყვიტოთ”.
შემთხვევით გამოვიარე და შემოვირბინე თქვენთან”.
ამასთან დაკავშირებით სხვა აზრი მაქვს”…
არ არის მიზანშეწონილი, თქვენი კითხვებით იძულებული გახადოთ მოსაუბრე კონტრარგუმენტები ეძიოს…
პრაქტიკამ გვასწავლა რამდენიმე სწორი დებიუტი:
1. დაძაბულობის მომხსნელი მეთოდი (რამდენიმე თბილი სიტყვა, ხუმრობა).
2. პირდაპირი მიდგომა (კითხვები).
არსებობს კითხვების ძირითადი ჯგუფები:
დახურული კითხვები, მოსალონელი პასუხებით: კი, არა!
ღია კითხვები, რომლებიც გარკვეულ ახსნას ითხოვს (როგორ? რამდენი? რატომ?)
რიტორიკული კითხვები – იწვევს ახალ შეკითხვებს
კითხვები ანალიზისათვის (კომენტირება იმისა, რაც იყო ნათქვამი).
საინტერესოა მოსაუბრის შენიშვნებიც, რადგანაც მიიჩნევენ, რომ მოსაუბრე შენიშვნების გარეშე არის ადამიანი საკუთარი აზრის გარეშე….
შენიშვნები არბილებს საუბრის ხასიათს…
არსებობს შენიშვნების რამდენიმე სახე: გამოუთქმელი, გამაფრთხილებელი, ირონიული, ინფორმაციის მისაღები, სუბიექტური, ობიექტური, წინააღმდეგობის დასაძლევი.
გამოუთქმელი – მოსაუბრე ან ვერ ასწრებს, ან არ უნდა და არ შეუძლია გამოთქვას, ამიტომაც ჩვენ უნდა გამოვავლინოთ და გავაბათილოთ.
გამაფრთხილებელი – არასასიამოვნო შენიშვნა, უფრო მეტად ისეთი, როცა მოსაუბრის აზრი მთლიანად შეცდომაა. აქ ლოგიკური არგუმენტები უაზროა.
მოსაუბრე იყენებს აგრესიულ არგუმენტებს და ხედავს მხოლოდ ნეგატიურ მხარეს. ამას იწვევს ანტიპატია თქვენს მიმართ და არასასიამოვნო შთაბეჭდილება. ასეთ შემთხვევაში მოტივის ახსნა, ურთიერთგაგება აუცილებელია.
ირონიული – იწვევს მოსაუბრის ცუდი განწყობა. ან თქვენი მოთმინების შემოწმება. ასეთ შემთხვევაში ჩვენი რეაქცია უნდა იყოს ან მახვილგონივრული ან საერთოდ არ შევიმჩნიოთ..
ინფორმაციის მისაღები – არგუმენტაცია არ არის ნათელი. მოსაუბრეს უნდა დამატებითი ინფორმაცია. პასუხი უნდა იყოს მშვიდი და დამაჯერებელი.
სუბიექტური – ტიპური ფორმულირება:
ეს ყველაფერი კარგია, მაგრამ ჩემთვის არ არის ხელსაყრელი!”
ასეთ შემთხვევაში, საკუთარი თავი კი უნდა წარმოიდგინოთ მის ადგილას და მიზეზის პოვნას შეეცადოთ…
ობიექტური – ეს შენიშვნა გულწრფელია. მაშინ არ უნდა გაუწიო წინააღმდეგობა და ერთხელ კიდევ შეეცადო შენი წინადადების უპირატესობა დაუმტკიცო.
წინააღმდეგობის დასაძლევი-მოსაუბრე კარგად არ იცნობს შენს არგუმენტებს და… მკაფიოდ უნდა განსაზღვრო საუბრის თემა და, თუ წინააღმდეგობა მაინც გაგრძელდება, ტაქტიკა უნდა შეცვალო, ყველაზე უარეს ვარიანტში, საუბრის თემა შეიცვალოს!
ამ დროს ძალიან მნიშვნელოვანია ორი ტაქტიკური კითხვა:
1. როდის სჯობია შენიშვნების მიცემა
2. როდის უპასუხო შენიშვნებს.
მშვიდი ტონი, დამაჯერებელი ინტონაცია აუცილებელია იმ შემთხვევაშიც, თუ მოსაუბრე არაკორექტულია არ უნდა გამოიყენო უხეში გამოთქმები: ამ შემთხვევაში თქვენ აბსოლუტურად არ ხართ მართალი!”, ამას არა აქვს არავითარი აზრი”.
გამოხატეთ პატივისცემა მოსაუბრის მიმართ.
თავი მოარიდეთ პირად შეფასებებს: მე რომ ვიყო თქვენს ადგილზე”. უპასუხეთ შენიშვნებს ნათლად და მკაფიოდ…
მშვიდად შეეკითხეთ მოსაუბრეს, კმაყოფილია თუ არა პასუხით.
როდის უნდა ვუპასუხოთ შენიშვნებზე?
იქამდე, ვიდრე შენიშვნას მოგცემდნენ. მას შემდეგ, რაც შენიშვნას მოგცემენ – არასოდეს.

საქმიანი ურთიერთობა ადამიანებისაგან მოითხოვს დიდ ფსიქოლოგიურ კულტურას და საქმის ემოციური მხარის სისტემატურ სწავლას.
ჰკითხეთ საკუთარ თავს – რომელ მოსაუბრეს უფრო ადვილად დაარწმუნებთ თქვენს სიმართლეში, იმას, ვინც გულწრფელი სიმპატითაა განწყობილი, თუ იმას, ვინც აშკარა ანტიპატიას ამჟღავნებს? პასუხი ნათელია… ყოველთვის ვერ ავხსნით, ზოგიერთი ადამიანი რატომ გვიზიდავს ან ვერ ვიტანთ.
არსებობს ეფექტური ურთიერთობის გზები:
1. საკუთარი სახელით მიმართვა. სახელების ცოდნა თავისებური საშვია ადამიანის სულში შესაღწევად. იგი მხოლოდ თავაზიანობა არ არის. სახელის ბგერები ადამიანში იწვევს ზოგჯერ გაუცნობიერებელ სასიამოვნო განცდებს… რადგან ადამიანისათვის საკუთარი სახელის ჟღერადობა, ყველაზე სასიამოვნო მელოდიაა! სახელი და პიროვნება განუყოფელია და, თუ სახელით არ მიმართავ, ეს უპიროვნო მიმართვაა. ასეთ შემთხვევაში მოლაპარაკე ინტერესს იჩენს არა პიროვნებისადმი, არამედ განსაზღვრული სამსახურებრივი ფუნქციის მატარებელი ადამიანის მიმართ. ყველა ადამიანს აქვს პრეტენზია, რომ არის პიროვნება. როცა ეს იქნება იგნორირებული, მისი განწყობაც იცვლება. ამიტომაა აუცილებელი, ნებით თუ უნებლიედ, პიროვნების ჩვენება. ადამიანი მიიწევს იმისკენ, ვინც დადებით ემოციებს იწვევს.
სცადეთ, დილით, სამსახურში, მიესალმოთ კოლეგას სიტყვიერად დილა მშვიდობისა”. ეს უფრო სასიამოვნოა, ვიდრე ოფიციალური გამარჯობა”… ეს ჟესტი იწვევს უკვე დადებით ემოციას. ასევე, როცა ესაუბრებით ადამიანს, მიმართეთ სახელით… წარმოთქვით ხმამაღლა. რომ დაიმახსოვროთ, შეუდარეთ ვინმე ნაცნობის სახელს, ჩაინიშნეთ…
ძველ დროში სახელის წოდებას დიდ მნიშვნელობას ანიჭებდნენ. ყმაწვილს სახელს მისი სულიერი და ხორციელი თვისების მიხედვით არქმევდნენ. ევამ პირველ შვილს კაენი უწოდა. იგი მოპოვებას (მოვიპოვე კაცი ღვთისგან”) ნიშნავს, ისაკი სიცილს (მისი დაბადებისას დედამ გაიცინა). ბენიამენ მოხუცებულობის შვილს”, იესო – მაცხოვარს”.
ასეა გვარებიც: იმედაძე, საყვარელიძე, გულისაშვილი…
არის ერთი საინტერესო მოსაზრებაც. კაბალისტების მიერ განმარტებული წმინდა წერილის მიხედვით, ყოველ ასო-ბგერას განსაკუთრებული აზრი აქვს. იგი უნივერსალური გასაღებია და საიდუმლო ენციკლოპედია… უფლის ბრძანების ძალა სიტყვებში (სახელში) ასოებიდან იღვრება თურმე… ვინ იცის…
თანამედროვე მსოფლიოში კი განსხვავებული ტენდენციები შეინიშნება… შვილების სახელებს კომპანიებისაგან სესხულობენ… ამერიკელები სულ უფრო ხშირად არქმევენ შვილებს სავაჭრო მარკების სახელებს (ქენონი, ბენტლი, იაგუარი). ხშირია ქსეროქსი”… ერთ-ერთი ოჯახი კი მხოლოდ იმიტომ დაინგრა, რომ მამა მოითხოვდა შვილისათვის ტიმბერლენდი” (ფეხსაცმლის ფირმა) ეწოდებინა.
ჩინელები კი მიიჩნევენ, რომ ადამიანის ბედი სახელზეა დამოკიდებული. მაგალითად ინი” (ჭკვიანი) დაახლოებით 4 ათას ჩინელს ჰქვია.
იქნებ მართლაც ჩვენი ბედისწერაა სახელი? მით უმეტეს, თუ იგი მხოლოდ ბგერათა კომპლექსი არ არის და ჩვენი ცხოვრების კოდირებული პროგრამაა?
2. ღიმილი – სახის კეთილი, თბილი გამომეტყველება და მსუბუქი ღიმილი საოცრად იზიდავთ ადამიანებს! პოზიტიური განწყობა იწვევს კმაყოფილებას და პიროვნებაც მიიწევს იმისკენ, ვისგანაც დადებითი ემოცია მოდის.
დააკვირდით საკუთარ თავს:
შეგიძლიათ ღიმილი მაშინ, როცა ის აუცილებელია?
თუ თქვენთვის ძნელია დაკვეთით ღიმილი, სცადეთ… ზოგჯერ სარკის წინ გაუღიმეთ თქვენს თავს, შეეჩვიეთ, რადგან ღიმილს უფრო მეტი შეუძლია, ვიდრე მახვილს.
3. ქათინაური
ქათინაური ყოველთვის სასიამოვნოა. მაგრამ იგი უნდა იყოს გულწრფელი. რადგან, თუ ხშირად გესმით, თქვენ ძალიან ჭკვიანი ხართ”, ან, “თქვენს გარდა ამას ვერავინ შეძლებს”, თქვენ მართლა შეეცდებით ღირსი იყოთ ამ სტრიქონების… აქ შთაგონების ეფექტი ძალიან დიდ როლს თამაშობს….
ქათინაური განსხვავდება სიყალბისაგან. ქათინაურია: “ეს ფერი ძალიან გიხდება”. ყალბია: შენ ყველაზე ლამაზი ხარ”. თუმცა …ზოგიერთ ადამიანს მოსწონს ეს – ყველაზე ლამაზი ხარ!”
ქათინაური არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს ფაქტებს. მაგ., მთელი ღამე კბილის ტკივილისაგან არ გეძინა… შენ კი გეუბნებიან: მშვენივრად გამოიყურები”!… ქათინაური უნდა იყოს მოკლე, ერთი აზრის, ორაზროვნება მიუღებელია. ყველას მოსწონს, როცა სასიამოვნოს ეუბნებიან, მამაკაცებს კი იშვიათად მიმართავენ ასე და ამიტომაცაა სწორედ მათთვისაც სასურველი ქათინაურების თქმა. ქათინაური სახეს უნათებს ადამიანს, განწყობილებას უცვლის და მისი ემოცია გადადის მოსაუბრეზეც. ქათინაურმა უნდა გამოხატოს ადამიანის მხოლოდ პოზიტიური ხასიათი…
საქმიანი საუბრისას დაუშვებელია:
ნეგატიურად შეაფასოთ პიროვნება
გააწყვეტინოთ
ხაზი გაუსვათ განსხვავებას თქვენს შორის
დააჩქაროთ საუბარი
თვალი აარიდოთ პარტნიორს და მის კითხვებს
ვერ გაიგოთ ან არ ისურვოთ მისი ფსიქოლოგიური მდგომარეობის გაგება….
&ლოწასტ;&ლოწასტ;&ლოწასტ;
ადამიანური ბუნებაა, იყოს მნიშვნელოვანი. თითოეული ადამიანი ცდილობს შეაფასონ იგი ღირსეულად. ამდენად, რომ იყოს კარგი პარტნიორი, აუცილებელია, უპირველესად, შთააგონო მას, გააცნობიეროს მისი განსაკუთრებულობა. საქმიანი საუბრის დროს ძალიან მნიშვნელოვანია გამოიჩინო ყურადღება პარტნიორის მიმართ. ამაშია წარმატების ერთი-ერთი საიდუმლოც. უნდა ილაპარაკო იმაზე, რაც ყველაზე მეტად დააინტერესებს შენს პარტნიორს, ან იმაზე, რაც მან ყველაზე კარგად იცის: მიეცით ისეთი შეკითხვები, რომელზე პასუხებიც მისთვის იქნება სასიამოვნო.
საუბრის დროს აუცილებელია:
მიაღწიოთ ურთიერთგაგებას იმ საკითხებში, რომელზეც თქვენი ინტერესები ემთხვევა ერთმანეთს
ღირსეულად დაძლიოთ წინააღმდეგობა
მართოთ ემოციები
მაგრამ როცა პარტნიორი არაა მართალი, შეიძლება ეს აღნიშნოთ ჟესტით, ინტონაციით და არა პირდაპირ სიტყვიერად, რადგან ეს უკანასკნელი შელახავს მის თავმოყვარეობას.
თუ თქვენ დაიწყებთ ფრაზით, მე თქვენ გიჩვენებთ!”… ეს გამოიწვევს მის შინაგან წინააღმდეგობას… სჯობია დაიწყოთ: “სხვანაირად მიმაჩნია, მაგრამ შეიძლება ვცდები… მოდით ორივემ ერთად შევამოწმოთ ფაქტები”.
რატომაა აუცილებელი საუბრის ასე შემოტრიალება? იმიტომ, რომ პარტნიორი არასოდეს გაგიწევთ წინააღმდეგობას, თუ თქვენ იტყვით: “იქნება, ვცდები. მოდი, ერთად შევამოწმოთ ფაქტები!”.
ასეთ შემთხვევაში ოპონენტი დაგეთანხმებათ თავისივე სურვილით.
არასოდეს გამოიყენოთ სიტყვები და გამოთქმები: უეჭველად, აუცილებლად”, მხოლოდ ასე”. უნდა შევცვალოთ ისინი: ასე მეჩვენება”, ვფიქრობ”, ვვარაუდობ”. სადავო საკითხები უნდა გადაწყდეს ტაქტიანად, მეგობრულად იმ განზრახვით, რომ გაუგოთ ერთმანეთს.
ეფექტური მოსმენის რეკომენდაციებია:
ვიდრე უპასუხებდეთ, მიეცით შესაძლებლობა, გამოთქვას აზრი. ხაზი გაუსვით, რომ თქვენთვის ამისი მოსმენა საინტერესოა.
მიეცით მოსაუბრეს აზრის გამოთქმის დრო. არ გამოხატოთ, რომ თქვენთვის ძნელია ბოლომდე მოსმენა.
გამოავლინეთ ყურადღება მოსაუბრის მიმართ.
მოარიდეთ თავი ნაჩქარევ დასკვნებს. ადამიანი ხომ დაბადებულია ფიქრისათვის (პასკალი).
არ ითვალთმაქცოთ.
მოსმენა არ არის ადვილი, როგორც ეს ერთი შეხედვით ჩანს. ბევრ ქვეყანაში მოქმედებს მოსმენის კვალიფიკაციის ამაღლების კურსები. განსაკუთრებით აქტიურია მენესოტის შტატის უნივერსიტეტის კურსები, სადაც მონაწილეობენ სენატორები და აშშ კონგრესის წევრები, ცნობილი ბიზნესმენები და ათასობით კორპორაციის წარმომადგენელი.
&ლოწასტ;&ლოწასტ;&ლოწასტ;
კომპანიის სასურველი კადრია პიროვნება, რომელსაც შეუძლია მიზანმიმართული მოლაპარაკება.
გთავაზობთ მოლაპარაკებების ხელოვნების ძირითად პრინციპებს:
1. თუ მოპირდაპირე თავისას მიაღწევს, ეს თქვენი სისუსტეა.
გამოსავალი:
იყავით ყურადღებიანი, არგუმენტებს საფუძვლიანად მოუსმინეთ. არ ჩათვალოთ, რომ, თუ რამეზე დათანხმდით, ეს უკვე წაგებაა. ხანდახან შეიძლება მოწინააღმდეგის საუბრისას იპოვოთ ზუსტად ის, რაც გსურთ. ოღონდ მან დაინტერესება არ შეგამჩნიოთ.
2. თუ პოზიციებს დათმობთ, ეს ნიშნავს, წააგეთ.
გამოსავალი:
ყოველთვის მზად უნდა იყოთ დათმობისთვის, ეს აუცილებელია, რადგან მოლაპარაკებაც იმიტომაა, რომ მოიძებნოს კომპრომისი. თან იქონიეთ ძვირადღირებული კალამი… მზა ბლანკი კონტრაქტისათვის და რამდენიმე ვარიანტი, რისი დათმობაც შეგიძლიათ. დაბნეულობა მოლაპარაკების მტერია. გამოყავით პრიორიტეტები და არაფერი დათმოთ. ეცადეთ სასურველი შედეგით დასრულდეს შეხვედრა.
3. შეეცადეთ, მიიღოთ მაქსიმუმი.
გამოსავალი:
ნუ იქნებით მაქსიმალისტი (კურდღელს კუთხეში რომ მოიმწყვდევენ, მაშინ იწყებს კბენას!).
გამარჯვების შემთხვევაშიც ნუ იხარბებთ. როცა მათ დასაკარგი არაფერი აქვთ, აგრესიულები ხდებიან და ყველაფერზე მიდიან. ეცადეთ, დაუტოვოთ მცირე შანსი.
4. თუ ომში გიწვევენ, იომე!
გამოსავალი:
ნუ იქნებით ომის ინიციატორი. პროფესიონალი დიპლომატი პროტესტის ნიშნად მოლაპარაკების მაგიდას არასოდეს ტოვებს. კონფლიქტური სიტუაციის შექმნა მხოლოდ სულელს შეუძლია, მშვიდობის დამყარება კი – მხოლოდ ძალიან ჭკვიანს.
5. მოლაპარაკების ტაქტიკა…
მოწინააღმდეგეს ნუ გააწყვეტინებთ საუბარს, სისულელის მიუხედავად.
ჩამოაყალიბეთ კითხვები: როგორ? რატომ? რისთვის? (ნაცვლად რა? სად? როდის?).
პროექტი იმდენად საინტერესოდ წარადგინეთ, რომ მოწინააღმდეგეს გაუჩნდეს კითხვები…
იყავით ისეთი, როგორიც სინამდვილეში ხართ!
თამაში აქ ყოველთვის სიყალბეს ნიშნავს. იმოქმედეთ დამოუკიდებლად!

Print Friendly, PDF & Email

comments

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial