როგორ დავიპყროთ ევროპის ბაზარი

რედაქციისაგან

რუსეთის ბაზარზე ქართული პროდუქციის შეზღუდვის შემდეგ ქართული ბიზნესისთვის აქტუალური გახდა ევროკავშირის ბაზარზე შეღწევა. ეს რთულად განსახორციელებელია, რადგან ევროპის ბაზარი ძალიან დინამიურია: მუდმივად იცვლება ბაზრის სტრუქტურა და რამდენიმე წლის წინანდელი სტრატეგიები დღეს უკვე აღარ გამოდგება. თუმცა ევროპის ბაზარი მრავალ შესაძლებლობას იძლევა და ქართველმა ბიზნესმენებმა იგი უნდა აითვისონ.

სწორედ ამ მიზნით ბანკი თიბისი-ს საკონფერენციო დარბაზში ჩატარდა სასწავლო სემინარი თემაზე – “ევროკავშირის ბაზრის მოთხოვნები და ბაზარზე შეღწევის სტრატეგია”.
სემინარის ორგანიზატორები იყვნენ საქართველოს სავაჭრო-სამრეწველო პალატა, ბანკი თიბისი და ჰოლანდიის საგარეო საქმეთა სამინისტროს სააგენტო CBI (განვითარებადი ქვეყნებიდან იმპორტის ხელშეწყობის ევროპული ცენტრი).
სამდღიანი სასწავლო სემინარი 28 ნოემბერს გახსნეს საქართველოს სავაჭრო-სამრეწველო პალატის პრეზიდენტმა ჯემალ ინაიშვილმა და ჰოლანდიის საგანგებო და სრულუფლებიანმა ელჩმა საქართველოში ონო ელდერენბოშმა.
სემინარი, რომელშიც 22 ქართული კომპანიის წარმომადგენელი მონაწილეობდა, ჩაატარეს ჰოლანდიელმა ექსპერტებმა ფრედ იანსენმა და ერი ლენდსმირმა.
სემინარის დასრულებისთანავე ქართველ ბიზნესმენებს სასწავლო სემინარში მონაწილეობის დამადასტურებელი სერთიფიკატები გადაეცათ.
ექსპერტებმა ევროკავშირის ბაზრის მოთხოვნებზე და მასში შეღწევის სტრატეგიაზე ისაუბრეს. მათ ასევე იმსჯელეს სავაჭრო პოლიტიკაზე, მათ შორის სატარიფო და არასატარიფო ბარიერებზე, ფინანსურ და არაფინანსურ შეზღუდვებზე, პარტნიორების შერჩევის გზებზე, მოლაპარაკებების წარმოებაზე და მრავალ სხვა თემაზე.
ევროკავშირის ბაზარზე შეღწევის სირთულეების გამო ექსპორტიორმა ძლიერი სტრატეგია უნდა შეიმუშაოს. ჰოლანდიელმა ექსპერტებმა აღნიშნეს, რომ პერსპექტიული სტრატეგიის შემუშავებაში სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია შემდეგი პირობები: პოტენციურმა ექსპორტიორმა უნდა გაითვალისწინოს ყველა შესაძლებელი დაბრკოლება და ეცადოს მიაგნოს ყველაზე კარგ გამოსავალს; მნიშვნელოვანია ბაზრის კვლევის ჩატარება, რათა მისთვის პრიორიტეტული ბაზრის შესახებ ყველა ხელმისაწვდომი ინფორმაცია შეგროვდეს; სფეროს გამოკვლევა ისე უნდა ჩატარდეს, რომ პასუხი გაეცეს ნებისმიერ კითხვას, მათ შორის ყველაზე მთავარს – აქვს თუ არა ექსპორტიორს ბაზარზე დამკვიდრების რეალური შანსი; ყველა ინფორმაციის მოპოვების შემდეგ კი უნდა ჩამოყალიბდეს ბაზარზე შეღწევის საბოლოო სტრატეგია, რომელიც საექსპორტო ბიზნეს-გეგმის განუყოფელი ნაწილი ხდება და მან თავის მხრივ, შესაძლოა, ტრანფორმირება მაინც განიცადოს.
ბაზარზე შეღწევის სტრატეგიის მნიშვნელოვანი ნაწილია სავაჭრო არხების სწორი შერჩევა, რომელიც დიდ ყურადღებას მოითხოვს. ექსპორტიორის წარმატება სწორედ მართებული არჩევანის გაკეთებაზეა დამოკიდებული. სავაჭრო არხები ჰარმონიულად უნდა ერწყმოდეს ერთმანეთს, ბაზრის პირობებსა და იმ ორივე მხარის მოთხოვნებს, რომლებიც ერთმანეთს უნდა დაუკავშირდნენ. ექსპორტიორმა უნდა შეიმუშაოს ისეთი სავაჭრო არხი, სადაც მას მოქმედების თავისუფლება ექნება.
რაც შეეხება სავაჭრო პარტნიორების შერჩევას, მთავარია, ექსპორტიორმა ნათლად განსაზღვროს თავისი მიზნები და შეარჩიოს ბაზრის შესაბამისი სეგმენტი საკუთარი პროდუქციისა ან სერვისისთვის და ჩამოაყალიბოს სავაჭრო პარტნიორისა და მომხმარებლის ფსიქოლოგიური პორტრეტები. მიმზიდველი პარტნიორის ძიებისას პოტენციური ექსპორტიორი დარწმუნებული უნდა იყოს საკუთარ ძალებში და ეცადოს თავად გახდეს მიმზიდველი მეორე მხარისთვის. თუ ქართველი ექსპორტიორი პროდუქციის ექსპორტირებას დიდ ქვეყნებში აპირებს, მაშინ გასათვალისწინებელია გეოგრაფიაც, რადგან დიდ ქვეყნებში მხოლოდ ერთ აგენტს მომსახურება სხვადასხვა მიზეზების გამო გაუჭირდება. ასევე მნიშვნელოვანია კომუნიკაციები და სავაჭრო პარტნიორებთან ურთიერთობის საშუალებები.
ექსპერტების თქმით, გარდამავალი ეკონომიკის მქონე ქვეყნებში, სამწუხაროდ, ნაკლები ყურადღება ეთმობა ბიზნეს-გეგმის ჩამოყალიბებას, რაც საკითხისადმი არასწორი მიდგომაა.
მენეჯმენტის მთავარი და აუცილებელი ამოცანა სწორად დაგეგმილი ბიზნესია, რომელიც სტრატეგიულ ხედვასა და მოქმედებებს გააერთიანებს. მენეჯმენტმა ზედმიწევნით უნდა იცოდეს, თუ რა იქნება კომპანიის შემდგომი ნაბიჯი, ამიტომ გეგმის შემუშავების მეთოდოლოგია მართვის ერთ-ერთი მთავარი და მოქნილი იარაღი უნდა იყოს. თუ ბიზნესი საერთაშორისო ბაზარზეა ორიენტირებული, მაშინ ბიზნეს-გეგმის შემუშავება უფრო მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი ხდება, რადგან პროდუქციის დამზადებისა და მისი სარეალიზაციო ქვეყნების ბაზრების სტრუქტურა და მახასიათებლები ერთმანეთისგან მკვეთრად განსხვავდება. ამ დროს მაღალია შეცდომების დაშვების ალბათობა, ხოლო სწორად გათვლილი ბიზნეს-გეგმა მსგავს ლაფსუსებს გამორიცხავს.