საერთაშორისო გამოფენები – ეკონომიკური განვითარების კატალიზატორი

მაკა ღანიაშვილი

საერთაშორისო თუ ადგილობრივი გამოფენა-გაყიდვები სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება თანამედროვე ეკონომიკურ ცხოვრებაში. ახალი საქმიანი კავშირების და პარტნიორების, პოტენციური კლიენტების, კომპანიის იმიჯის ამაღლებისა და ბრენდის ცნობადობის გაზრდის გარეშე ბიზნესი არ შეიძლება წარმატებული იყოს. ამიტომაც გასაკვირი არ არის საგამოფენო ინდუსტრიისა და ბიზნესის სულ უფრო მზარდი მნიშვნელობა მსოფლიოში.

კომპანიის სტრატეგიული განვითარების გეგმიდან გამომდინარე, გამოფენაში მონაწილეობის ძირითადი მიზანი და მოლოდინი შეიძლება სხვადასხვა იყოს, კერძოდ, ესენია:
გაყიდვების სტიმულირება:
პირდაპირი გაყიდვები;
მომხმარებლის მონაცემთა ბაზის გამდიდრება.
მომხმარებელთან ურთიერთობა:
პოტენციურ მომხმარებელთან კონტაქტის დამყარება;
არსებულ მომხმარებელთან კონტაქტის გაღრმავება.
ბაზრის შესწავლა და კვლევა:
მომხმარებლის მოთხოვნილებების შესწავლა და მათი მოლოდინის გამოკვლევა;
კონკურენტული გარემოს შესწავლა;
ბაზრის ახალი/აქტუალური მიმართულებების გამოვლენა;
უახლესი ტექნოლოგიებისა და ინოვაციების გაცნობა;
მონაცემთა ბაზის გამდიდრება.
რეკლამირება:
კომპანიის სარეკლამო და საიმიჯო კამპანიის გააქტიურება;
ახალი პროდუქტისა და მომსახურების წარდგენა.
პარტნიორებთან ან აგენტებთან ურთიერთობა:
ახალი აგენტებისა თუ სადისტრიბუციო არხების მოძიება;
არსებული კონტაქტების გაღრმავება-გააქტიურება.
მედიასათან ურთიერთობა:
კომპანიის მიმართ მედიის ინტერესის გააქტიურება;
საზოგადოებასთან ურთიერთობა – PR.
საგამოფენო საქმიანობის განვითარების ისტორია
სავაჭრო ურთიერთობების ისტორია ანტიკური ხანის ეგვიპტისა და საბერძნეთის ცივილიზაციებისა და რომის იმპერიის არსებობის პერიოდიდან იწყება, როცა მოგზაური ვაჭრები ადგილობრივ მწარმოებლებს ხვდებოდნენ იმდროინდელი ბაზრებისა თუ ბაზრობების ტერიტორიებზე. რომაელებმა პირველი ბაზრობების გამართვა სხვადასხვა ადგილებში დაიწყეს, რაც გარკვეულწილად ხელს უწყობდა ბაზრობის ინდუსტრიის განვითარებას.
პირველი “კომერციული” ბაზრობა გაიმართა 629 წელს პარიზში სახელწოდებით “Foirede St. Denis”. უკვე 1127 წლისათვის ჰოლანდიაში მუდმივად იმართებოდა სხვადასხვა ტიპის გამოფენები, რამაც მალე სისტემური ხასიათი მიიღო. პირველი ბაზრობა კი, რომელიც თავისი შინაარსით დღევანდელ გამოფენა-გაყიდვებს უახლოვდება, მოეწყო 1165 წელს გერმანიის ქალაქ ლაიპციგში.
ინდუსტრიალიზაციის პროცესში, რაც XVIII საუკუნეში დაიწყო, გაყიდვებისა და დისტრიბუციის ახალი არხების გახსნამ ბევრად ეფექტური გახადა სავაჭრო ბაზრობებისა და გამოფენების საქმიანობა. XVIII-XX საუკუნეებში უკვე იმატა გამოფენებზე წარმოდგენილი პროდუქტების ნაირსახეობამ. XIX-XX საუკუნეების მიჯნაზე გამოფენებმა სახე იცვალა და სხვადასხვა თემატიკის მიხედვით სპეციალიზებული გამოფენა-გაყიდვების სტატუსი შეიძინა, მაგალითად: სოფლის მეურნეობის, მედიცინის, სუვენირებისა თუ სხვა სახის სპეციალიზებული გამოფენები.
მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ საერთაშორისო თუ ადგილობრივმა გამოფენებმა სხვადასხვა ქვეყნის ეკონომიკური განვითარების პროცესებში დიდი და მნიშვნელოვანი ადგილი დაიკავა. თანამედროვე გლობალიზაციის პირობებში კი, ელექტრონული კომუნიკაციების განვითარების ფონზე, გამოფენებმა ყველაზე უფრო დინამიური და ეფექტური გაყიდვების ფუნქცია შეიძინა.
2000-2005 წლებში მსოფლიოს საერთო საგამოფენო სივრცე 40%-ით გაიზარდა. აღნიშნული სივრცის თითქმის 2/3 ევროპის ქვეყნებზე მოდის, მათ შორის აღსანიშნავია გერმანია, როგორც საერთაშორისო საგამოფენო ინდუსტრიის ლიდერი. საგამოფენო სივრცის ფართობის მიხედვით წამყვანი ქვეყნების ხუთეულში შედის: გერმანია (2.9 მლნ. კვმ.), ჩინეთი (2.3 მლნ. კვმ.), იტალია (1.4 მლნ. კვმ.), ესპანეთი (1.3 მლნ. კვმ.) და საფრანგეთი (1.2 მლნ.კვმ.).
საგამოფენო სივრცის მასშტაბი და საგამოფენო ცენტრის სიმრავლე გერმანიაში განპირობებულია საგამოფენო საქმიანობის აქტუალობით. სტატისტიკური მონაცემების მიხედვით, 2009 წლისათვის აქ საგამოფენო სივრცის ინტენსიური ზრდის შედეგად საგამოფენო ფართის მაჩვენებელი 86000-ით გაიზრდება. ბოლო წლების სტატისტიკის მიხედვით, გერმანიაში საშუალოდ ყოველწლიურად:
ტარდება 154 საერთაშორისო გამოფენა;
მათში მონაწილეობს საშუალოდ 166,991 კომპანია და ორგანიზაცია;
უცხოელი მონაწილეების რაოდენობამ 88.123-ს მიაღწია;
ათვისებულმა საგამოფენო სივრცემ კი 6617716 კვმ. შეადგინა.
თანამედროვე გამოფენების ტიპები:
გამოფენების კლასიფიკაცია შეიძლება სხვადასხვა ნიშნის მიხედვით მოხდეს:
გეოგრაფიული ნიშნით განსხვავებული გამოფენების ტიპები:
საერთაშორისო გამოფენები;
ნაციონალური გამოფენები;
რეგიონალური გამოფენები.
საგამოფენო ინდუსტრიის საერთაშორისო ასოციაციის მიერ განსაზღვრულია საერთაშორისო გამოფენების სტანდარტები, რაც უნდა აკმაყოფილებდეს ქვემოთ ჩამოთვლილ რომელიმე მოთხოვნას:
გამოფენის მონაწილეთა 20% უნდა იყოს უცხოური კომპანია;
უცხოელი დამთვალიერებელი უნდა შეადგენდეს მთლიან დამთვალიერებელთა 4%-ს;
სრული საგამოფენო სივრცის 20%-ს უნდა იკავებდეს უცხოელი მონაწილეების საგამოფენო ფართი.
ყველა დანარჩენ შემთხვევაში გამოფენა იძენს ნაციონალური ან რეგიონალური გამოფენის სტატუსს. გამოფენის სტატუსის მისანიჭებლად ჩატარებულ კვლევას ახორციელებს რომელიმე საერთაშორისო მარკეტინგული კვლევების ორგანიზაციის მიერ გამოყოფილი აუდიტორული ჯგუფი.
ინდუსტრიული ნიშნით განსხვავებული გამოფენების ტიპები:
General Trade Show;
სპეციალიზებული გამოფენები (მონო-ინდუსტრიული);
მულტიინდუსტრიული გამოფენები;
კორპორატიული გამოფენები.
გამოფენაზე წარმოდგენილი პროდუქციისა და მომსახურების ნიშნით განსხვავებული გამოფენების ტიპები:
Trade Shows For Capital Goods (B2B/ Business to Business);
საყოფაცხოვრებო ნივთების გამოფენები (B2C / business to costumer);
შერეული, კომბინირებული გამოფენები.
საქმიანი კონტაქტებისა და გაყიდვების სპეციფიკიდან გამომდინარე გამოფენის ტიპები:
იმპორტზე ორიენტირებული გამოფენები;
ექსპორტზე ორიენტირებული გამოფენები.
საგამოფენო ცენტრებისა და ორგანიზატორების რაოდენობის ზრდამ, მათი საქმიანობის გააქტიურებამ და ჩატარებული გამოფენების მრავალფეროვნებამ განაპირობა სხვადასხვა საერთაშორისო საგამოფენო ასოციაციების შექმნა. მათ შორის ყველაზე მსხვილი და მნიშვნელოვანია IAEM – საგამოფენო ინდუსტრიის საერთაშორისო ასოციაცია და UFI – მსოფლიო საგამოფენო ცენტრებისა და ორგანიზატორების ასოციაცია. ეს უკანასკნელი დაარსდა 1925 წელს მილანში 20 წამყვანი საგამოფენო ორგანიზაციის მიერ. 2006 წლისათვის მასში უკვე 325 ორგანიზაცია იყო გაერთიანებული. ამ ორგანიზაციის წევრი 2005 წელს გახდა საქართველოს ერთადერთი საგამოფენო ცენტრი “Expo Georgia”.
საგამოფენო ბიზნესის დიდ მნიშვნელობას ადასტურებს თუნდაც პოლონეთის მაგალითი რომელიც გატარებული ეკონომიკური რეფორმების შემდეგ ბოლო 3-4 წელიწადში სოფლის მეურნეობისა და სამრეწველო საქონლის უდიდესი მიმწოდებელი გახდა ევროპაში. ასეთი დინამიური ზრდის ერთ-ერთი საფუძველია პოლონეთში საექსპორტო წარმოების განვითარების ხელშემწყობი მთელი სისტემა. მათ შორის აღსანიშნავია, სწორედ საერთაშორისო გამოფენებში მონაწილეობის დროს სხვადასხვა კომპანიების დახმარება და ხელშეწყობა. მარტო 2007 წელს სახელმწიფომ ამისათვის 52 მილიონი ზლოტი გამოყო ეკონომიკის სამინისტროსათვის, რომელიც თავის დაქვემდებარებაში მყოფი საინვესტიციო სააგენტოს საშუალებით აფინანსებს საექსპორტო ბიზნესის საერთაშორისო გამოფენებში მონაწილეობას.
რა ხდება საქართველოში? განვითარების რა საფეხურზეა ქართული საგამოფენო ბიზნესი და რა გავლენას ახდენს ის ეკონომიკის განვითარებაზე? ქვეყანაში მიმდინარე პროცესებმა და საერთაშორისო სავაჭრო ქსელში საქართველოს აქტიურმა ჩართულობამ განაპირობა საქმიანი კონტაქტების გააქტიურებაც და სხვადასხვა საქმიანი შეხვედრებისა და სემინარების აუცილებლობაც.
აღნიშნულ საკითხებზე ჩვენ საგამოფენო ცენტრ “Expo Gorgia”-ს საზოგადოებასთან ურთიერთობის მენეჯერს თეონა თავაძეს ვესაუბრეთ:
– ჩვენი საგამოფენო ცენტრი აშენდა და დაარსდა 1959 წელს. მაშინ ყველა პოსტსაბჭოურ ქვეყანაში თითო საგამოფენო ცენტრი იყო, მაგრამ არ იმართებოდა საერთაშორისო გამოფენები, ეწყობოდა მხოლოდ ნაციონალური გამოფენები. 1991 წელს “Expo Georgia” გადაკეთდა სააქციო საზოგადოებად, გახდა კერძო სტრუქტურა და დავიწყეთ საერთაშორისო გამოფენების ორგანიზება. დაარსების დღიდან ჩვენი საგამოფენო ცენტრი თავის კომპლექსში აერთიანებს 11 საგამოფენო პავილიონს და ადმინისტრაციულ კორპუსს, ასევე ღია ტერიტორიას, დაახლოებით 150000 კვ.მ.-ს, რომელიც მოიცავს გამწვანებულ პარკს ორანჟერიითა და ეთნოგრაფიული კუთხით. ეს თერთმეტი პავილიონი თავისი მასშტაბითა და კონფიგურაციით განსხვავდება ერთმანეთისგან. თუ რა მასშტაბს მოითხოვს კონკრეტული გამოფენა, კონკრეტული პავილიონიც ამის მიხედვით არის შერჩეული.
რაც შეეხება თვითონ გამოფენებს, საერთოდ მსოფლიო პრაქტიკის მიხედვით, არსებობს რამდენიმე სახის ინდუსტრიული გამოფენა: საერთაშორისო ტიპის გამოფენა, რომელიც, ბუნებრივია, ითვალისწინებს როგორც ადგილობრივი მეწარმეების, ასევე უცხოური კომპანიების მონაწილეობას გამოფენაში; რეგიონალური, რომელიც გარკვეული მასშტაბით, გარკვეული რეგიონის ფარგლებში ეწყობა და ნაციონალური, ეროვნული გამოფენა. საერთაშორისო გამოფენები ყოველთვის თემატურია, აერთიანებს ერთი კონკრეტული დარგის ან მონათესავე დარგების სხვადასხვა სეგმენტს. ჩვენ, რასაკვირველია, შევარჩიეთ ისეთი დარგები, რომლებიც აქტუალურია საქართველოს ბაზარზე და ეს ბუნებრივიც არის. საერთაშორისო სტატუსის გამოფენებში, როგორც აღვნიშნეთ, ადგილობრივი მწარმოებელიც უნდა იღებდეს მონაწილეობას, თუმცა ლაპარაკი არ არის მხოლოდ წარმოებაზე, გათვალისწინებულია მომსახურების სფეროც. მაგალითად, ტურიზმის საერთაშორისო გამოფენა, რომელიც წელს ჩვენთვის საიუბილეო მეათე საერთაშორისო გამოფენა იქნება, მომხმარებელსა და დამთვალიერებელს წარუდგენენ როგორც მომსახურების ფართო სპექტრს სხვადასხვა ტიპის ორგანიზაციები, ტურისტული სააგენტოები, ავიაკომპანიები, სასტუმროები, გამაჯასაღებელი ცენტრები და სხვა.
გარდა ამისა, ერთ-ერთი მიმართულება, რაც ჩვენმა საგამოფენო ცენტრმა ბოლო ორი წელია გააქტიურა, ისეთი ღონისძიებების ორგანიზებაა, როგორიცაა საერთაშორისო მასშტაბის კონფერენციები, ფორუმები ან პრეზენტაციები და კორპორატიული ღონისძიებები. არსებობს ისეთი გამოფენები, სადაც მსგავსი ტიპის ღონისძიება წამყვანია.
– როგორია საგამოფენო ბიზნესის განვითარების დინამიკა საქართველოში 1991 წლიდან?
– ეკონომიკის სხვადასხვა დარგმა სხვადასხვაგვარი ცვლილება განიცადა, აქცენტები გადავიდა ერთი მიმართულებიდან მეორეზე და ა.შ. კონკრეტული დარგის განვითარება ბაზარზე მზარდ მოთხოვნასა და, გარდა ამისა, გარკვეული ტიპის ინვესტიციებს მოიცავს. გამოფენას, ისევე როგორც მთელ მსოფლიოში, საქართველოშიც ერთი მთავარი ფუნქცია აკისრია – ხელი შეუწყოს ადგილობრივი ნაწარმის პრეზენტაციას, თუ მომხმარებლებამდე დეტალური ინფორმაციის მიწოდებას და უცხოური კომპანიების დაინტერესებას. თავდაპირველად ჩვენ გვქონდა რამდენიმე თემა, რომელიც იმ პერიოდისთვის აქტუალური იყო, მაგალითად, მშენებლობის თემა, ტურიზმი და ა.შ. შემდეგ წლებში მას სხვა თემებიც დაემატა. არის მაგალითები, როცა გამოფენის მზარდი მასშტაბიდან გამომდინარე შესაძლოა ცალკე გამოეყოს ესათუ ის მიმართულება, მაგალითად, სამშენებლო თემაში წლების განმავლობაში გაერთიანებული იყო სამშენებლო მასალების, ინტერიერისა და ავეჯის სეგმენტები. ეს თემა იმდენად გაფართოვდა, რომ წელს ავეჯი უკვე ცალკე სეგმენტად გამოეყო. არის შემთხვევები, როდესაც პირიქით, კონკრეტული დარგის განვითარების დინამიკა იმდენად უკან მიდის, რომ უმჯობესია ის გაერთიანდეს რომელიმე სხვა თემატიკის გამოფენასთან. შარშან დავამატეთ ღვინის გამოფენაც, რომელიც ერთიანდებოდა კვების მრეწველობის თემატიკის გამოფენაში. დღეს უკვე გვაქვს 11-12 სხვადასხვა დარგის საერთაშორისო გამოფენა. ამას ემატება ნაციონალური გამოფენებიც. კერძოდ, ჩვენთან ჩატარდა ირანის, ჩინეთის, იტალიის და სხვა ქვეყნების ნაციონალური გამოფენები.
– როგორია ამ გამოფენების მასშტაბი?
– გაიზარდა არა მარტო გამოფენის თემატიკა, არამედ თვითონ გამოფენების მასშტაბიც. თუ აქამდე ჩვენთვის გამოფენის ორგანიზებისთვის საკმარისი იყო 2000 კვმ ფართობის პავილიონი, უკვე რამდენიმე წელია, იგივე სამშენებლო და კვების მრეწველობის გამოფენები 3-4 პავილიონში ერთად მიმდინარეობს. შარშან დავიწყეთ გაფართოების პროექტი, რომელიც ითვალისწინებს დაახლოებით 1000 კვმ ფართის საგამოფენო და 500 კვმ ინტეგრირებულ საკონფერენციო და სასემინარო სივრცეების დამატებას და მთლიანობაში საგამოფენო ცენტრის ინფრასტრუქტურის განვითარებას.
– რა არის საჭირო იმისათვის, რომ ამა თუ იმ კომპანიამ მსგავს გამოფენებში მიიღოს მონაწილეობა?
– ახალი საგამოფენო პროექტისთვის მზადება იწყება დაახლოებით წლინახევრით ადრე. მოსამზადებელი პროცესი კი გულისხმობს კონკრეტულად ამ დარგის დეტალურ შესწავლას და შესაბამისი პროექტის ჩატარების მიზანშეწონილობას – ამ დარგში მიმდინარე ძვრებს, ახალი ადგილობრივი წარმოების მასშტაბს, ამ დარგში უცხოური ინვესტიციების წილს, შესაბამის პროდუქციასა და მომსახურებაზე ადგილობრივ ბაზარზე მოთხოვნილების ზრდას და ა.შ. დგება რამდენიმე ათასიანი მონაცემთა ბაზა როგორც ადგილობრივი, ასევე უცხოური კომპანიების მონაცემებით. შემდეგ ხდება ამ კომპანიებისათვის ინფორმაციის მიწოდება დარგში არსებული გარკვეული მიკრო-მაკრო ეკონომიკური მონაცემების, მიმდინარე სიახლეების შესახებ, გარკვეული საინვესტიციო გარემოს მიმოხილვით და გამოფენაში მონაწილეობის პირობების გაცნობა. იგულისხმება ფასი, სტენდის ტიპები, გამოფენის სეზონი, თარიღი და ა.შ. მათი დაინტერესებისა და გამოხმაურების შემთხვევაში უკვე ხორციელდება გარკვეული ფინანსური თუ იურიდიული პროცედურები.
– გამოფენამდე რამდენი ხნით ადრე არის ზუსტად ცნობილი მონაწილე კომპანიების ზუსტი სია?
– გამოფენებს, რომლებიც სისტემატურად ტარდება, ჰყავთ თავისი სტაბილური მონაწილეები, რომლებიც ყოველ წელს მონაწილეობენ ღონისძიებაში. მაგრამ არიან ისეთი ახალი კომპანიები, რომლებიც გადაწყვეტილებას გამოფენებში მონაწილეობის მიღების თაობაზე ერთი-ორი თვით ადრე იღებენ. საერთოდ სარეგისტრაციო ფორმაში დაფიქსირებულია განაცხადის ბოლო ვადები. შემდეგ დარჩენილი დრო ორგანიზატორს სჭირდება ტექნიკური და საორგანიზაციო საკითხების მოსაგვარებლად.
– როგორია სახელმწიფოს როლი და მხარდაჭერა საგამოფენო ინდუსტრიის განვითარებაში?
– რადგან გამოფენის ფუნქცია კონკრეტული დარგის წახალისება და სტაბილური ეკონომიკური თუ საერთაშორისო ურთიერთობების ხელშეწყობაა რასაკვირველია, ამაში აქტიურად უნდა იყოს ჩართული სამთავრობო სტრუქტურები. ჩვენ გვაქვს მათთან თანამშრომლობის მაგალითები.
– რაში გამოიხატება ეს თანამშრომლობა?
– თითქმის ყველა ჩვენი საერთაშორისო გამოფენა ტარდება შესაბამისი სამინისტროსა და დეპარტამენტის მხარდაჭერით, რაც ძირითადად საორგანიზაციო კუთხით ხორციელდება, ასევე აღსანიშნავია ჩვენი კომპანიის თანამშრომლობა ქალაქის მერიასთან, რომელიც უკვე რამდენიმე წელია საკმაოდ აქტიურია.
– მაგალითად, პოლონეთში ექსპორტის წამახალისებელი სახელმწიფო პროგრამა მოქმედებს, რომელიც საერთაშორისო გამოფენებში პოლონური კომპანიების მონაწილეობას აფინანსებს. თუ ხორციელდება მსგავსი პროგრამები საქართველოში?
– არა მარტო პოლონეთში, ასეთივე პროგრამები სხვა ქვეყნებშიც ხორციელდება. მაგალითად, თურქეთში არის ექსპორტის წახალისებისა და ხელშეწყობის პროგრამა, რომელიც საკმაოდ აქტუალურია და არა მარტო საორგანიზაციო კუთხის მხარდაჭერას, არამედ გამოფენაში მონაწილე კომპანიებისათვის დაფინანსებას გულისხმობს. ჩვენ რამდენადაც ვიცით, საქართველოში მსგავსი პროექტები არ არის, შესაძლოა რაღაც მცირე მასშტაბიანი პროექტები ხორციელდება, მაგრამ ამის შესახებ დეტალურ ინფორმაციას ეკონომიკის სამინისტროში შეიტყობთ, ალბათ იმიტომაც, რომ “ExpoGeorgia” არ არის ორიენტირებული საზღვარგარეთ გამოფენებში ქართული კომპანიების მონაწილეობაზე, ჩვენ ვმუშაობთ საქართველოში და აქ ვაწყობთ საერთაშორისო გამოფენა-გაყიდვებს.