ავიაკომპანიის თანამედროვე მარკეტინგ-მენეჯმენტი

როსტომ ბერიძე, შოთა რუსთაველის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ბიზნესის სკოლის დირექტორი, ასოც. პროფესორი

მარკეტინგული მართვის სტრატეგია ეფუძნება საწარმოების და მისი სტრუქტურული რგოლების მიზნობრივ ორიენტაციას იმ პრობლემების გადაწყვეტაზე, რომელიც საქმიანობის შერჩეულ სტრატეგიულ ზონაში საქონლისა და მომსახურების პოტენციურ მომხმარებელს წარმოეშობა. ამ სტრატეგიის წარმატებით განხორციელება შესაძლებელია, თუ საწარმოს საქმიანობის მიმართულებები განისაზღვრება ბაზარზე არსებული მოთხოვნების ხასიათისა და სიდიდის მიხედვით.

ავიაკომპანიების მარკეტინგ-მენეჯმენტის დღეისათვის არსებული თეორია და პრაქტიკა გულისხმობს მათი ძირითადი საქმიანობის პროდუქტის-ავიაგადაზიდვების სასიცოცხლო ციკლების ფაზების ამსახველ, მკაცრად განსაზღვრული რიგი სტადიების შესრულებას, მათ შორის ძირითადია:
– ბაზრის მარკეტინგული გამოკვლევა;
– საერთო სტრატეგიისა და მიზნების გამომუშავება;
– კორპორაციული გეგმის ფორმირება;
– ავიაგადაზიდვების დაპროექტება;
– სატარიფო პოლიტიკის ფორმირება;
– ავიაგადაზიდვების გაყიდვა.

მარკეტინგის საფუძველზე ავიაკომპანიის მართვის მეთოდოლოგიის არსის გასაგებად, მნიშვნელოვანია ცალკეული სტადიის დაწვრილებითი განხილვა[1;2].
მოთხოვნილების დინამიკური ხასიათი, გათვლის სიძნელე (რაც გამოწვეულია ეკონომიკის არასტაბილურობით) და მისი განვითარების განუსაზღვრელობა ავიაკომპანიის მარკეტინგული მართვისადმი გარკვეულ მოთხოვნებს აყენებს. ის აგებული უნდა იყოს “წრიული პრინციპით”, რომელიც საშუალებას იძლევა თვალყური ვადევნოთ ბაზრის კონიუნქტურის ცვლილებას და თანადროულად შესაბამისი კორექტივების შეტანას ავიაკომპანიის საქმიანობის სტრატეგიასა და ტაქტიკაში.
ავიაგადაზიდვების ბაზრის მარკეტინგული გამოკვლევის სტადიაზე ძირითადი ამოცანაა მოცემულ ბაზარზე როგორც ფაქტიური, ასევე პოტენციური მოთხოვნილების შესახებ ნამდვილი ინფორმაციის მიღება. გამოკვლევების ტექნოლოგიამ შეიძლება მოიცვას კლიენტების შესახებ სტატისტიკის მიმოხილვის მომზადება, ბაზრის ტესტირება, აგრეთვე პროგნოზირების მეთოდების ფართოდ გამოყენება, სოციალური, ეკონომიკური და საქმიანი სფეროების მიხედვით ტრენდების აგება. ბოლო 4-5 წლის განმავლობაში აშშ-ის და ინგლისის ავიაკომპანიებმა პირველადი ინფორმაციის სახით დაიწყეს საჰაერო ტრანსპორტის მომხმარებელთა სხვადასხვა ასოციაციებისა და კომიტეტების (Air Transport User’s Commitee) მიერ წარმოდგენილი ინფორმაციის გამოყენება. ავიაკომპანია “ბრიტიშ ერუაზ”-მა კი ახლო მომავალში ბაზრის პოტენციური პრობლემების სფეროში კონსალიტინგის ამოცანების გადაწყვეტისათვის შექმნა მომხმარებელთა საკუთარი კომიტეტი.
დღეისათვის ბაზრის მდგომარეობის შესახებ მონაცემების მიღების და პირველადი ანალიზის ეფექტიანი მეთოდის სახით ავიაკომპანიები ფართოდ იყენებენ მონიტორინგის სისტემას.
მოთხოვნის შეფასების საიმედობის ამაღლების მნიშვნელოვანი ფაქტორია ავიაგადაზიდვების ბაზრის სეგმენტირება. დღეისათვის საერთოდ მიღებულია ამ ბაზრის ოთხ სეგმენტად დაყოფა: საქმიანი მგზავრების ბაზარი (ბიზნეს-ბაზარი); ტურისტული ბაზარი; ინდივიდუალური მგზავრების ბაზარი და ტვირთების გადაზიდვის ბაზარი [3].
სამგზავრო ავიაგადაზიდვების ბაზრის პოტენციალის განსაზღვრის ძირითადი ფაქტორებია:
– მოძრაობის დაწყების პუნქტის დახასიათება (შესწავლის საუკეთესო ინდიკატორია ინდუსტრიალური ინფრასტრუქტურა, ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლების დონე და სხვა);
– გამოყენებული ტარიფების დონე;
– დანიშნულების პუნქტის დახასიათება.
პოტენციური მოთხოვნილების სრული შეფასებისათვის მნიშვნელოვანია, აგრეთვე, კონკურირებადი ტრანსპორტის სახეების დახასიათება.
ავიაგადაზიდვების ბაზრის მარკენტიგული გამოკვლევების ჩატარება, აგრეთვე, ცალკეული ლოკალური მიზნების მნიშვნელობის განსაზღვრა საშუალებას იძლევა დასაბუთებულად შეირჩეს ავიაკომპანიის სტრატეგია. ბაზრის სტრუქტურის შესაბამისად შეიძლება გამოიყოს სტრატეგიის ოთხი ძირითადი სახე: ბიზნეს-ბაზრის სტრატეგია; ტურისტული ბაზრის სტრატეგია; სატვირთო ბაზრის სტრატეგია; სრული ბაზრის სტრატეგია.
ნებისმიერი საკმაოდ მსხვილი ავიაკომპანია ერთდროულად მუშაობს ბაზრის რამდენიმე სეგმენტთან, მათ შორის ერთ-ერთი მსხვილი სეგმენტია საკუთარი სტრატეგიის ფორმირების საფუძველი.
უდიდესი უპირატესობა გააჩნია სრული ბაზრის სტრატეგიას, რადგან ის ამომწურავად პასუხობს მოგების მაქსიმიზაციის და ბაზრის წილის გაფართოების მიზნებს, აგრეთვე საშუალებას იძლევა სხვადასხვა სეგმენტებში მოთხოვნის მერყეობა გამოათანაბროს.
ეფექტიანი ექსპლოატაციის თვალსაზრისით სრულ სეგმენტიანი ბაზარი უფრო რთულია, რადგან ავიაკომპანიამ მნიშვნელოვანი სახსრების ინვესტირება უნდა მოახდინოს მარშრუტების ფართო ქსელის შექმნაში როგორც ბიზნეს, ასევე ტურისტულ სეგმენტებში. სტრატეგიის ფორმირებაზე არსებითი გავლენა შეიძლება მოახდინოს სახელმწიფო რეგულირებამ.
კორპორაციული დაგეგმვის სტადიაზე შედგენილი გეგმა წარმოადგენს რიგ გამსხვილებულ მიზნობრივ პროგრამებს ავიაკომპანიის საქმიანობის ძირითადი სახეების მიხედვით, რომელშიც ავიაგადაზიდვების ბაზრის სეგმენტების საზღვრებში გათვალისწინებულია ლოკალური მიზნების მიღწევის და საბოლოო ჯამში საერთო სტრატეგიის რეალიზაციისაკენ მიმართული ძირითადი ინვესტიციების სიდიდე. კორპორაციული დაგეგმვის პროცესში გამოიყენება: ბაზარზე მოთხოვნის და პოტენციური მგზავრების მოთხოვნილებების მონაცემები; კონკურენტების შესახებ მონაცემები; ავიაკომპანიის საკუთარი სუსტი და ძლიერი მხარეების მონაცემები. თავისი არსით კორპორაციული გეგმა აკონკრეტებს ავიაგადაზიდვების ბაზარზე არსებული სუსტი ადგილების გამოყენების მიმართულებებს “გარღვევის” განხორციელების და ავიაკომპანიის პოზიციის განმტკიცების მიზნით, ქმნის ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტების ეფექტიანი ექსპლოატაციის წინაპირობებს მისი ძლიერი მხარეების დახმარებით და საკუთარი სუსტი მხარეების ერთდროული აღმოფხვრით.
ავიაგადაზიდვების დაპროექტების სტადია იყოფა შემდეგ ეტაპებად: თვითმფრინავების პარკის ფორმირება; ფრენის განრიგის შედგენა; სერვისის დაგეგმვა; ავიაგადაზიდვების გაყიდვის რეზერვირების გლობალური სისტემების (GRS) გამოყენების განსაზღვრა.
სატარიფო პოლიტიკის ფორმირების სტადიაზე მუშავდება ტარიფების სისტემები, რომელიც მთლიანად ეფუძნება წინა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების შედეგების გამოყენებას. ფასწარმოქმნის პოლიტიკისადმი დიფერენცირებული მიდგომა უზრუნველყოფს ავიაკომპანიის მნიშვნელოვან წარმატებას, ხდება მოთხოვნის როგორც ელასტიური (ტურ-სეგმენტი), ასევე არაელასტიური (ბიზნეს-სეგმენტი) ზონების გამოყენების შესაძლებლობის უზრუნველყოფა. ამ სტადიაზე მნიშვნელოვანია ავიაკომპანიის დანახარჯების იმ სტრუქტურის ცოდნა, რომელიც განსაზღვრავს ტარიფების ცვლილების დასაშვებ საზღვრებს.
გამოყენებული სატარიფო სისტემის მნიშვნელოვანი სირთულე მოითხოვს მათ მონიტორინგს, რომლის საფუძველზე ავიაკომპანიას შეეძლება განახორციელოს მათი მოქნილი მართვა.
ავიაგადაზიდვების გაყიდვის სტადია მარკეტინგული მართვის დამამთავრებელი სტადიაა, რომლის დროს ვლინდება ავიაგადაზიდვების გაყიდვის წარმატების აპრიორული გადაწყვეტილებების შერჩევის სისწორე. ავიაგადაზიდვების გაყიდვის წარმატების საზომია მიღებული შემოსავლები, რომელიც ავიაკომპანიის საქმიანობის ეფექტიანობის მნიშვნელოვანი ინდიკატორია.
ავიაგადაზიდვების გაყიდვის ორგანიზაცია გულისხმობს ორი პრინციპული საკითხის გადაწყვეტას: გაყიდვის არხების (საკუთარი, სააგენტო და ფირმა-კონსოლიდატორი) და მარკეტინგული კომუნიკაციების შერჩევა (ავიაკომპანიის წარმომადგენლობა, სხვადასხვა ფირმები “Public Relations”, მასიური რეკლამის საშუალება და სხვა).
საქართველოს ავიაკომპანიებში მარკეტინგის პრინციპების გამოყენების დროს აღინიშნება სისტემური მიდგომის სრული უქონლობა. ავიაგადაზიდვების მართვის არსებული პრაქტიკა არ პასუხობს მართვის მარკეტინგულ ციკლს. ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტის მარკეტინგული გამოკვლევა მიმდინარეობს სუსტად, არ ხდება მათი პოტენციალის სრული შეფასება. მარკეტინგის განყოფილების სპეციალისტები არ ფლობენ საჰაერო ტრანსპორტის მარკეტინგის თანამედროვე მეთოდოლოგიას. უმნიშვნელოვანესი ამოცანების გადაწყვეტა ხდება ინტუიციის და გამოცდილების საფუძველზე, მარკეტინგული გათვლების გარეშე, რასაც თან ახლავს შეცდომების წარმოქმნის დიდი ალბათობა. საჭიროა იმის ცოდნა, რომ “… ეკონომია მარკეტინგულ გათვლებზე -ეს იგივეა, რაც ეკონომია დამიზნების დროს” [6].
აღნიშნული გარემოებების და კონკურენციის ზრდის კვალობაზე ბოლო წლებში სამამულო ავიაკომპანიები გარკვეულად კარგავენ პოზიციებს საერთაშორისო ავიაგადაზიდვების ბაზარზე. საზღვარგარეთის ავიაკომპანიები სარგებლობენ მარკეტინგული მართვის კონცეფციით და უფრო დინამიურები არიან, სწრაფად ახდენენ ბაზრის ნებისმიერ ცვლილებაზე ადაპტაციას, იყენებენ საერთაშორისო ავიაგადაზიდვების ბაზარზე არსებულ ნებისმიერ შესაძლებლობას მისი დაუფლებისა და შემდგომი გაფართოების მიზნით.
ავიაკომპანიების მარკეტინგული საქმიანობის მსოფლიო პრაქტიკიდან გამომდინარე, შეიძლება გამოვიყენოთ ავიაკომპანიის მარკეტინგული მართვის შემდეგი სახის კონცეფტუალური მოდელი:
სამომხმარებლო მოთხოვნილების გათვლა და ბაზრის კომპლექსური გამოკვლევა ხორციელდება მარკეტინგის სამსახურის მეშვეობით. დაფიქსირებულია შეუთანხმებლობა რეალურად არსებულ ავიასატრანსპორტო მომსახურებაზე გადახდისუნარიან მოთხოვნასა და ბაზარზე მოქმედი ავიაკომპანიის მხრიდან ერთობლივ შეთავაზებას შორის, რომელიც შედის კონიუნქტურის განყოფილებაში. აქ ხორციელდება ბაზრის დეტალური ანალიზი (კონიუნქტურის მდგომარეობა, სამომხმარებლო მოთხოვნილების ხასიათი, კონკურენტების არსებობა, ფასების დონე და ა.შ.), აგრეთვე მათი პერსპექტივის შეფასება (საბაზრო ურთიერთობების განვითარების მოდელების პროგნოზირება და დამუშავება). აქვე ხდება მიზნობრივი ორიენტაციის არჩევა, მარკეტინგის მიზნების წამოყენება, ამოცანების რანჟირება და სხვადასხვა ფაქტორების მოქმედების შეფასება (Strong, Weak, Opportunity, Tension(SWOT)-ანალიზი). ამრიგად, მოთხოვნასა და შეთავაზებას შორის შეუთანხმებლობა სტრატეგიული (შემდგომში ტაქტიკური) გადაწყვეტილებებისა და კონკრეტული ღონისძიებების მიღების საფუძველია, რაც მიმართულია ამ შეუთანხმებლობის ლიკვიდაციისაკენ.
კონიუნქტურული გამოკვლევების შედეგები შედის სტრატეგიული მართვის განყოფილებაში. აქვე შედის მონაცემები წარმოების შესაძლებლობის, გასაღების საქმიანობის შედეგების და რესურსებით უზრუნველყოფის შესახებ. აქ მიიღება გადაწყვეტილებები, თუ რომელ ბაზრებზე შეუძლია ავიაკომპანიას მეტად ეფექტიანად იმუშაოს, შეირჩევა ოპტიმალური სტრატეგია, ხორციელდება მიზნობრივი პროგრამების ფორმირება.
სტრატეგიულ დონეზე დამუშავებული გეგმა და პროგრამა შედის წარმოების განყოფილებასა და გასაღების განყოფილებაში, სადაც ხდება მათი დეტალიზება და დაზუსტება (ქვეპროგრამებად დაყოფა). აქ ხორციელდება ტაქტიკური დაგეგმვა, ღონისძიებების კონკურენტული გეგმების დამუშავება და მათი უშუალო შესრულება. ეს არის მართვის ოპერატიული დონე.
როგორც ზემოთ აღნიშნულიდან ჩანს, მარკეტინგული მართვა დახურული (წრიული) მართვაა. სისტემის გათიშვა დაარღვევს მისი მუშაობის მთელ პრინციპს. ისევე როგორც თვითმფრინავის მართვა შეუძლებელია ავტოპილოტის ცალკეული ელემენტებით, ასევე წარმოების ეფექტური მართვაც შეუძლებელია მარკეტინგის ცალკეული ელემენტების მეშვეობით. მხოლოდ ავიაკომპანიასა და გარე სფეროს შორის მჭიდრო ურთიერთკავშირის საფუძველზეა შესაძლებელი შემუშავებული სტრატეგიის მიხედვით მყარი წინსვლის უზრუნველყოფა.
დღეისათვის საქართველოს ავიაკომპანიების მთავარი ამოცანაა მათი ეტაპობრივი სტრუქტურული გარდაქმნის კონკრეტული კონცეფციის შემუშავება, რეალურად არსებული შიგა და გარე პირობებისადმი ადაპტაციისა და ავიაკომპანიის თანამედროვე ინტეგრირებულ მარკეტინგულ ორგანიზაციად გადაქცევის მიზნით.
მარკეტინგის დანერგვას თან უნდა ახლდეს ავიაკომპანიაში შესაბამისი ფილოსოფიისა და კორპორაციული კულტურის შექმნა, ე.ი. ყველა თანამშრომლისათვის ფასეულობის ერთიანი სისტემის, საქმიანობის ნორმისა და წესის შექმნა. აქ შედის არა მარტო მიზნებისა და ამოცანების ერთიანობა, მარკეტინგის პრინციპების საფუძველზე ყველა ქვეგანყოფილების საქმიანობის კოორდინაცია და ინტეგრაცია, არამედ თანამშრომელთა ჩაცმულობისადმი მოთხოვნა, საფირმო სტილის ჩამოყალიბება, ხელმძღვანელებსა და ხელქვეითებს შორის არაფორმალური თანამშრომლობისა და არაოფიციალური ურთიერთობების შესაძლებლობა, მათი აქტიურობის სტიმულირება, “გუნდური შემართების” შექმნა როგორც ცალკეულ ქვეგანყოფილებაში, ასევე მთელი ავიაკომპანიის მაშტაბით.
პირველ ეტაპზე გონივრული იქნება გამარტივდეს მართვის სქემა, მოხდეს მისი ადაპტაცია ავიაკომპანიის საქმიანობის რეალურ პირობებთან და საკადრო შესაძლებლობებთან. ორგანიზაციული სტრუქტურის გამარტივების საერთო კონცეფცია უნდა გამოვიდეს იქედან, რომ იმ სტრუქტურულმა დანაყოფებმა რომლებიც დღეისათვის ფორმირდება არა მარტო შეძლონ მომავალში ავიაკომპანიის პერსპექტიულ სტრუქტურასთან ორგანულად შერწყმა, არამედ მოახდინონ შემდგომი ეტაპობრივი განვითარება.
ავიაკომპანიაში მარკეტინგული საქმიანობა უნდა განხორციელდეს მარკეტინგის დარგში ვიცე-პრეზიდენტის ხელმძღვანელობით, რომელსაც ეძლევა დიდი რეალური უფლებები, მნიშვნელოვანი მატერიალური შესაძლებლობები და გადაწყვეტილებების მიღების დიდი თავისუფლება. ამავდროულად იზრდება მისი პასუხისმგებლობა კომერციული საქმიანობის შედეგებისა და გენერალური სტრატეგიის რეალიზაციაში.
თუ ავიაკომპანიის ხელმძღვანელობას სურს მარკეტინგის სამსახურის უფროსს რეალურად მოთხოვოს ბაზარზე წარმატებების მიღწევა, მაშინ საერთაშორისო პრაქტიკის შესაბამისად:
– მისი ნებისმიერი გადაწყვეტილება ან მოთხოვნა, რომლებიც ეხება წარმოებას თუ მომსახურების გაწევას, უსიტყვოდ უნდა სრულდებოდეს ნებისმიერი სამსახურისა და ქვედანაყოფის მიერ, რადგან ყველა თანამშრომელმა უნდა იმუშაოს იმისათვის, რომ საქონელი (მომსახურება) გაიყიდოს;
– მას უნდა ჰქონდეს საკმაო ფინანსური სახსრები ყველა კატეგორიის იმ პერსონალის სტიმულირებისათვის, რომლებიც დაკავებული არიან ბაზარზე საქონლის (მომსახურების) გაყიდვით;
– მარკეტინგის სამსახურის ხელმძღვანელი სრულად უნდა იყოს ინფორმაციულად უზრუნველყოფილი. მან უნდა მიიღოს ინფორმაცია მარკეტინგის ამოცანების მთელი კომპლექსის შესახებ (როგორც მიმდინარე ანგარიშგება, ასევე ანალიტიკური ინფორმაცია);
– საკვანძო მოთხოვნაა მარკეტინგის სამსახურის უფროსის თავისუფლება ავიაკომპანიაში უმეტესი გადაწყვეტილებების მიღების დროს;
– პრინციპული საკითხია მარკეტინგის დარგში ვიცე-პრეზიდენტისათვის ფორმალური თუ არაფორმალური მაღალი სტატუსის მოთხოვნა.
მარკეტინგის სამსახური უნდა იყოს ავიაკომპანიის ერთგვარი “გონებრივი ცენტრი”, რომელიც განსაზღვრავს და კორდინირებას უკეთებს მის საბაზრო სტრატეგიასა და ტაქტიკას. რამდენად ეფექტიანად იმუშავებს ეს სამსახური, იმდენად მეტ წარმატებას მიაღწევს ავიაკომპანია კონკურენტულ ბრძოლაში ავიასატრანსპორტო მომსახურების ბაზარზე.
საერთაშორისო პრაქტიკის შესაბამისად მარკეტინგის სამსახურის მიერ რეალიზებულ უნდა იქნას შემდეგი ძირითადი ფუნქციები:
ა) ავიაგადაზიდვების ბაზრის კომპლექსური შესწავლა (კონიუნქტურის ანალიზი და პროგნოზირება);
ბ) საქონლისა და მომსახურების შექმნისა და წარმოების ისეთი მართვა, რომელიც აკმაყოფილებს ბაზრის მოთხოვნებს (საბაზრო პირობების ცვლილებებისადმი ავიაკომპანიის საქმიანობის ადაპტაცია, წარმოების შეგუება ბაზრის მოთხოვნებისადმი, კომერციული სტრატეგიის ოპტიმალური ვარიანტების გათვლა და ა.შ.);
გ) პროდუქციის გაყიდვის მართვა (ბაზარზე საქონლისა და მომსახურების წინსვლა, სარეკლამო-საინფორმაციო ურთიერთმოქმედება, საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახური, ავიაგადაზიდვების რეზერვირება, გაყიდვა და ა.შ.) [5].
ავიაკომპანიის მარკეტინგის სამსახურის ტიპიური სტრუქტურის მიხედვით სტრატეგიული დაგეგმვის ფუნქცია ეკისრება სპეციალურ განყოფილებას, რომელიც უშუალოდ ექვემდებარება მარკეტინგის დარგში ვიცე-პრეზიდენტს. ამ განყოფილების ამოცანებია: სიტუაციური ანალიზის, მარკეტინგული სტრატეგიის რეალიზაციის მსვლელობისადმი კონტროლი, მარკეტინგის პოზიციიდან ავიაკომპანიის სტრუქტურული ქვედანაყოფების ურთიერთმოქმედების კოორდინაცია, საქმიანობის ადაპტაციის რეკომენდაციების შემუშავება.
მარკეტინგის გასაღების გარეშე ფუნქციების რეალიზაცია ხდება სამი ძირითადი განყოფილების მიერ: საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახურის და რეკლამის, ბაზრების გამოკვლევის, ფასების ინფორმაციისა და ეკონომიკური ანალიზის მიხედვით.
მარკეტინგის გასაღების ფუნქციები უზრუნველყოფს კომერციულ ექსპლუატაციას და მოიცავს უშუალოდ კომერციულ საქმიანობას, ასევე ავიაგადაზიდვების ორგანიზაციას.
თანამედროვე ეტაპზე ავიაკომპანიის მარკეტინგის სამსახურის საქმიანობის ძირითადი მიმართულებებია:
1. ავიასატრანსპორტო და თანმხლები მომსახურების ბაზრის კომპლექსური შესწავლა საერთაშორისო ავიაგადაზიდვების ბაზარზე მოთხოვნილების პროგნოზირების მიზნით;
2. ინფორმაციული უზრუნველყოფის ორგანიზაცია (ინფორმაციის გარე წყაროები და საერთაშორისო მონაცემების ბაზა);
3. სარეკლამო კომპანიებისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახურის ღონისძიებების გატარების ორგანიზაცია, მონაწილეობის მიღება საერთაშორისო ბაზარზე ავიაკომპანიის იმიჯის ჩამოყალიბებაში;
4. ავიაკომპანიისათვის წარმოების დივერსიფიკაციის (საქმიანობის ახალი მიმართულებების) განსაზღვრა და საქონლის (მომსახურების) ნომენკლატურის (გაფართოება) კომპლექსური პროგრამის შემუშავება და თანამშრომლობა მის რეალიზაციაში;
5. ტურისტული ბიზნესისა და ბიზნეს-კონტაქტებისათვის ხელის შეწყობა;
6. ავიაკომპანიის საქმიანობის უნიკალური სახეების განვითარება, რაც გულისხმობს საქმიანობის წარმართვას განსხვავებული ხერხების შერჩევით (ავიამარშრუტებზე საქმიანობის ორიენტირება იაფ და მოხერხებულ სერვისზე, მგზავრთა კატეგორიების მიხედვით დიფერენცირებული ტარიფების გამოყენება და შემდგომში “yield management”-ის დანერგვა);
7. გასაღების ქსელის შექმნაში თანამშრომლობა, ავიაკომპანიის წარმომადგენლობის მუშაობის ორგანიზაციაში მონაწილეობა, აგენტებთან ურთიერთდამოკიდებულება;
8. სამართლებრივი რეგულირების სფეროში მარკეტინგის პროგრამისა და ბიზნეს-გეგმის შემუშავებაში, ავიაკომპანიის საქმიანობის მართვის ინოვაციური ტექნოლოგიის დანერგვაში კონსულტაციური მომსახურების გაწევა;
9. მარკეტინგის სფეროში დაკავებული ავიაკომპანიის თანამშრომელთა კვალიფიკაციის ამაღლებისა და გადამზადების ორგანიზაცია, სპეციალიზებული სტაჟირების ჩატარება საზღვარგარეთის წამყვან ავიაკომპანიებსა და სამოქალაქო ავიაციის სპეციალისტების მომზადების ცენტრებში;
10. მარკეტინგისა და საბაზრო კონიუნქტურის ცვალებადობისადმი ადაპტაციის პოზიციიდან ავიაკომპანიის ორგანიზაციული სტრუქტურის სრულყოფისათვის წინადადებების შემუშავება.
დღეისათვის მსოფლიოში საჰაერო ტრანსპორტი გარკვეულ კრიზისს განიცდის, რაც მრავალი ფაქტორითაა განპირობებული. კრიზისი ავიასატრანსპორტო მომსახურების სფეროში განსაკუთრებით იგრძნობა პოსტსაბჭოური სივრცის ქვეყნებში, ასევე კრიზისი შეეხო საქართველოს საჰაერო-სატრანსპორტო სისტემასაც. განსაკუთრებით ეს ავიაკომპანიების საქმიანობის დროს ვლინდება, რომელთაგან უმეტესმა ბოლო წლეებში ზარალი განიცადა. პირველ რიგში ავიაგადაზიდვებზე მომსახურების შემცირება გამოწვეულია მოსახლეობის დიდი ნაწილის გადახდისუნარიანობის სწრაფი გაუარესებით.
ავიაკომპანიების კრიზისული ეკონომიკური მდგომარეობის გარკვეულად გამოსწორების, კონკურენტუნარიანობის ზრდის და საერთაშორისო ავიაგადაზიდვების ბაზარზე პოზიციების შენარჩუნებისათვის მიზანშეწონილია მარკეტინგის სამსახურში დივერსიფიკაციის ჯგუფის ჩამოყალიბება. ავიაკომპანიამ უნდა განახორციელოს როგორც ჰორიზონტალური, ასევე ვერტიკალური დივერსიფიკაცია.
დივერსიფიკაციის ჯგუფის საქმიანობის მთავარი ამოცანა იქნება: მონაცემების ბანკის ფორმირება; მოთხოვნილების გამოვლინება საქართველოში ტურისტული და საქმიანი მგზავრობის ორგანიზაციაზე; ტურისტული ბიზნესისა და ბიზნეს-კონტაქტების ორგანიზაციის სფეროში ავიაკომპანიის პოტენციური შესაძლებლობის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და სისტემატიზირება; კომპლექსური პროგრამის – “ტურისტული ბიზნესის” შემუშავება; ავიაკომპანიასა და ტურისტულ ფირმებს შორის კონტაქტების ორგანიზაცია; საერთაშორისო თანამშრომლობის განვითარება და ტურისტული ჯგუფების ორგანიზაცია; ტურიზმის სფეროში სარეკლამო ღონისძიებების შემუშავება; “ინკლიუზივ-ტურის” და “ბიზნეს-ტურის” მგზავრების მომსახურების ორგანიზაციაში მონაწილეობა; ავიაკომპანიისათვის არატრადიციული საქმიანობის განვითარება (მაგალითად, სასტუმროებისა და მისი შესაბამისი ინფრასტრუქტურის შექმნა).
ამრიგად, ავიაკომპანიის საქმიანობის სტრატეგიის შესაბამისად მარკეტინგის სამსახურის მთელი სისტემა მიმართულია კონკრეტული ეკონომიკური შედეგების მიღწევისაკენ. პრაქტიკა ცხადყოფს, რომ საბაზრო ურთიერთობების პირობებში ავიაკომპანიის საქმიანობასა და განვითარების სტრატეგიის შემუშავებაში მნიშვნელოვანია მარკეტინგული მართვის კონცეფციის ფართოდ გამოყენება.