საქმიანობის სფეროს შერჩევა საგარეო ბაზრებზე

თამარ ღამბაშიძე, ივ. ჯავახიშვილის სახელობის თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ასოცირებული პროფესორი ნინო ფარესაშვილი, ასისტენტ-პროფესორი

ეკონომიკის ყველა დარგი საგარეო ბაზრებზე საქმიანობის თვალსაზრისით შესაძლებელია 2 ჯგუფად გაიყოს:

1. მრავალეროვნული, რომლებიც ემსახურებიან ცალკეულ ეროვნულ ბაზრებს და სადაც თითოეულ დარგს საკუთარი თავისებურება ახასიათებს მიმღებ ქვეყანასთან დამოკიდებულებაში (კვების მრეწველობა, საცალო ბაზრობა, დაზღვევა);
2. გლობალური, რომლებიც ოპერირებენ მთელი მსოფლიო ბაზრის გათვალისწინებით მომხმარებელთა ქვეყნის მოთხოვნის სპეციფიკის მინიმალურად ასახვით (სამოქალაქო ავიაცია, ტელევიზია, ნახევარგამტარები).
საზღვარგარეთული ფილიალების ხელმძღვანელობისათვის, რომლებიც სპეციალიზდებიან ეკონომიკის გლობალურ დარგებში, საერთაშორის კომპანიები იყენებენ გლობალურ სტრატეგიას კონკურეტუნარიანობის დონის მხარდასაჭერად მსოფლიო მასშტაბით. ასეთ კომპანიებს აქვთ საზღვარგარეთული ფილიალების ქსელი, ფლობენ და განკარგავენ რესურსებს სხვადასხვა კონტინენტებზე, ორგანიზებას უკეთებენ საწარმოებს ისეთ ქვეყნებში, სადაც ძალზე დაბალი საწარმოო დანახარჯებია და ფართოდ იყენებენ მასშტაბის ეფექტს. თავიანთი კვლევის ცენტრებს არც თუ იშვიათად განათავსებენ არა სათაო კომპანიის საბაზისო სახელმწიფოში, არამედ იმ ქვეყნებში, სადაც უფრო მეტადაა გამოცოცხლებული გასაღების ბაზრები.
კონკურენტული უპირატესობის მიღწევა მიმღები ქვეყნის ფორმირებულ ბაზარზე, სადაც ფუნქციონირებენ ადგილობრივი და უცხოური კომპანიები და კონკურენტები, საკმაოდ რთულია, ხოლო მომზადების გარეშე – პრაქტიკულად შეუძლებელიც კი. საერთაშორისო კომპანიის ეფექტური საქმიანობის სფეროს შერჩევისას ეკონომისტი-მკვლევარები და ტრანსნაციონალური კომპანიების მარკეტოლოგები მიმღები ქვეყნის ბაზარზე გადასვლის გადაწყვეტილებების პროექტის მომზადებისას, კრიტიკულად აფასებენ საერთაშორისო კომპანიების შესაძლებლობებს საქონლისა და მომსახურების წარმოებასა და მოწოდებისას და განიხილავენ საზღვარგარეთ საქმიანობის პირობებს რამდენიმე ასპექტში:
1. კონკურენტების საწარმოო სტრატეგიის და ფირმის სტრუქტურის თვალსაზრისით ამ ასპექტში პირველ რიგში აუცილებელია შეფასდეს საერთაშორისო კომპანიის კონკურენტუნარიანობის დონე საქმიანობის არჩეულ სფეროში მიმღები ქვეყნის ეროვნულ საწარმოებთან და უცხოურ ფირმებთან შედარებით, რომლებიც ფუნქციონირებენ ამავე სფეროში. ამის გარდა საჭიროა გაანალიზდეს პასუხობს თუ არა მიმღები ქვეყნის პირობებს წარმოების ორგანიზაციისა და მართვის სტილი, რომელსაც ატარებს ტნკ-ს საზღვარგარეთული ფილიალი. აუცილებელია იმის გაგება, სტრატეგიის რომელ ტიპს ირჩევს ადგილობრივი ფირმა-კონკურენტები, გამარჯვების შესაძლებლობა მათზე კონკურენტულ ბრძოლაში და პასუხობს თუ არა საზღვარგარეთული კომპანიის შემოთავაზებული საქმიანობის სფერო მიმღები ქვეყნის მომხმარებლების ფსიქოლოგიას;
2. წარმოების პირობები და მომსახურების შეთავაზება. ამ მიმართულებით ანალიზის საგნად გამოდგება შემდეგი ფაქტორები: ეკონომიკის რომელ დარგებში იკვეთება მიმღები ქვეყნის შეფარდებითი უპირატესობანი, არის თუ არა იქ სამეცნიერო-კვლევითი და საცდელ-საკონსტრუქტორო სამუშაოების ბაზა, საერთაშორისო კომპანიისთვის საინტერესო ეკონომიკის სექტორში და ბოლოს, მიმღები ქვეყნის სახალხო მეურნეობის სუსტი მხარეები (კაპიტალის დეფიციტი, ჩამორჩენა მეცნიერულ-ტექნიკურ სფეროში) შესაძლებელია თუ არა შეივსოს უცხოელი ინვესტორების საქმიანობით;
3. გასაღების პირობები. ის განისაზღვრება ეროვნული მომხმარებლის მხრიდან მოთხოვნათა სირთულით და სპეციფიკით, ასევე მიმღებ ქვეყანაში გასაღების არხების განსხვავებით მსოფლიო ბაზარზე არსებული არხებისგან. შიდა მოთხოვნის განვითარების ტენდენციები განსაზღვრავენ ტნკ-ს საზღვარგარეთული ფილიალის პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირების მიმართულებებს;
4. მონათესავე დარგები და სუბმიმწოდებლები. ამ მიმართულებით საერთაშორისო კომპანიას აინტერესებს მიმღებ ქვეყანაში მისი პრიდუქციის მსხვილი მომხმარებლების არსებობა. წარმოების დანახარჯების შემცირებისთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია იქ ისეთი დარგების განვითარება, რომლებიც ამარაგებენ პროექტირებულ საწარმოს ნედლეულით და მასალებით. ტნკ-ს საზღვარგარეთული ფილიალისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორია ადგილობრივი ფირმების ტექნიკური დონე – პოტენციური სუბმიმწოდებლები (შეუძლიათ თუ არა მათ ხარისხიანი მაკომპლექტებლების მიწოდება).
საერთაშორისო ეკონომიკური ურთიერთობების ძირითად ფორმებს და სახეებს, რომლებიც გამოყენებულია საწარმოთა მსოფლიო ბაზრებზე 90-იან წლებში, აქვთ უპირატესობანი და ნაკლოვანებებიც. ამერიკელი ეკონომისტების მიერ შემოთავაზებულია ამ მახასიათებლების კლასიფიკაცია:
სათაო კომპანია გადამწყვეტ მნიშვნელობას ანიჭებს საზღვარგარეთ სამეწარმეო საქმიანობის წარმართვისას სახელმწიფოს არჩევას. საზღვარგარეთული ფილიალის ორგანიზაციისას რომელიმე ქვეყანაში გადაწყვეტილების მიღებას წინ უნდა უძღოდეს პოტენციური მიმღები ქვეყნის პირობების შესწავლა ოთხ მთავარ ასპექტში: საბაზრო, ეკონომიკური, ადგილობრივი პირობების სპეციფიკა და კონკურენტუნარიანობა.
საბაზრო ასპექტში კეთილსასურველ ფაქტორებს მიეკუთვნება: ბაზრის მოცულობა, ადგილობრივ ბაზარზე მოთხოვნის ზრდის მაღალი ტემპები გამოშვებულ პროდუქციაზე და მომსახურებებაზე, მსხვილი მომხმარებლების არსებობა, უცხოელი ინვესტორებისათვის საინტერესო საქონლის სასიცოცხლო ციკლის ხანგრძლივობა, მისი რეკლამისადმი დადებითი განწყობა ადგილობრივი მომხმარებლების მხრიდან, გასაღების ქსელის ინტერნაციონალიზაციის შესაძლებლობა, მათ შორის რექსპექტაბელური ფირმების გასაღების არხების გამოყენების ჩათვლით, რომელთაც მყარი პოზიციები აქვთ საკვლევ ბაზარზე. საბაზრო ასპექტში საერთაშორისო მენეჯერისთვის სასარგებლოა ინფორმაცია მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფების შესახებ, რომლებიც წარმოადგენენ შეთავაზებული პროდუქციის და მომსახურების პოტენციურ კლიენტებს, კერძოდ, მათი ცხოვრების სტილი, მიდრეკილებანი, გემოვნების თავისებურებანი. არანაკლები მნიშვნელობა აქვს მსყიდველობითი მოთხოვნის ცვალებადობას სეზონურობის მიხედვით. საერთაშორისო მენეჯერის შესწავლის საგანი უნდა გახდეს გასაღების არხების სტრუქტურა, მიმღებ ქვეყანაში საცალო და საბითუმო ვაჭრობის თავისაბურებანი.
ამა თუ იმ ქვეყნის, როგორც მიმღების არჩევის დროს, დადებითი გადაწყვეტილების მიღებისას ეკონომიკურ ასპექტში გავლენას ახდენს ისეთი ფაქტორები, როგორებიცაა საწარმოო და გასაღების დანახარჯების შემცირება საერთაშორისო მასშტაბით სამეწარმეო საქმიანობის გაზრდის შედეგად, სამეცნიერო-ტექნიკური ინფორმაციის მიღების შესაძლებლობა ინფორმაციის ფართო წრიდან, სკსკს-ზე დანახარჯების შემცირება გამოშვებული პროდუქციის ერთეულზე.
სამეწარმეო საქმიანობის ადგილობრივ პირობებს მიეკუთვნება მიმღები ქვეყნის წესები და ჩვევები: კანონმდებლობა, მათ შორის საბაჟო ტარიფი. სასარგებლოა ინფორმაციის მიღება მიმღები ქვეყნის სავაჭრო პალატისა და კომერციული ასოციაციებისგან, რომელიც ორიენტირებული იქნება მენეჯერის მიერ დაინტერესებული საქონლისა და მომსახურების ბაზის ლიბერალიზაციისკენ. განსაკუთრებული მნიშვნელობა საერთაშორისო კომპანიისთვის აქვს:
სავალუტო რეგულირების სისტემას;
საკუთრების უფლების გარანტიებს (მათ შორის, მოთხოვნა-კომპენსაციის გადახდის ზომასა და ფორმაზე უცხოური კომპანიების საკუთრების ექსპროპრიაციის შემთხვევაში);
უთანხმოებათა გადაწყვეტის შესაძლებლობებს მიმღები ქვეყნის საწარმოებთან საერთაშორისო არბიტრაჟის საშუალებით;
მკაფიო და გასაგებ კანონმდებლობას იმის შესახებ, სამეწარმეო საქმიანობის რომელი კატეგორიები არის ღია პირდაპირი უცხოური ინვესტიციებისთვის და რომელ მათგანზე არის დაწესებული განსაკუთრებული შეღავათები.
მიმღები ქვეყნის საინვესტიციო კლიმატი მნიშვნელოვანწილად განსაზღვრავს საფინანსო სისტემის მდგომარეობას. საერთაშორისო კომპანიის უცხოური აქტივების ღირებულება შეიძლება შემცირდეს მიმღებ სახელმწიფოში ინფლაციური პროცესების გამო, ან როდესაც არასტბილურია მთავრობა, არ არის დარეგულირებული საგადასახადო სისტემა, არ ხორციელდება მდგრადი ეკონომიკური პოლიტიკა. საერთაშორისო კომპანიის საზღვარგარეთულმა ფილიალმა შესაძლოა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მოითმინოს დანაკარგები ხელფასის უპირატესი ზრდის გამო საგადასახადო სისტემის ცუდი ორგანიზაციისა და ფასების მატებასთან შედარებით ინფლაციის პირობებში. ამიტომაც როგორც წესი, სათაო კომპანია, სანამ მიიღებს გადაწყვეტილებას უცხოური საწარმოს შექმნის შესახებ, ითვალისწინებს მიმღებ ქვეყანაში ინფლაციის დონეს მომავალში.
წარმოებისა და გასაღების დანახარჯების თვალსაზრისით უცხოელი ინვესტორისთვის დიდი მნიშვნელობა აქვს კავშირგაბმულობისა და სატრანსპორტო საშუალებების ღირებულებას და მიმღები ქვეყნის პირობებთან გამოყენებული ტექნოლოგიების ადაპტაციის შესაძლებლიბებს. ამასთან სათაო კომპანიის ხელმძღვანელობა მხედველობაში იღებს იმას, რომ პოტენციური მეტოქეები-მიმღები ქვეყნის ნაციონალური ფირმები ფლობენ ისეთ უპირატესობებს, როგორებიცაა ადგილობრივი მყიდველების მოთხოვნები და ადგილობრივი ბაზრის სპეციფიკურობანი. ასევე მათ მხარს უჭერს ადგილობრივი ხელისუფლება და ბოლოს, მათ მხარეზეა მომხმარებლის პატრიოტული გრძნობები.
სათაო კომპანიის მოქმედების თანმიმდევრულობა ამა თუ იმ ქვეყანაში სამეწარმეო საქმიანობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას, ადგილობრივი პირობების ასპექტში ითვალისწინებს შემდეგ ღონისძიებებს:
მიმღები ქვეყნის ბაზრის ზომისა და საზღვრების შეფასება;
გამოსაშვები პროდუქციის ხარისხის შედარება კონკურენტების ანალოგიური პროდუქციის ხარისხობრივ მაჩვენებლებთან;
გასაღების ორგანიზაციის შესაძლებლობების შესწავლა შესასწავლ ბაზრებზე და მიმღები ქვეყნის რეგიონში;
მომხმარებელთა მოთხოვნების, კანონების და ტრადიციების ანალიზი მიმღებ ქვეყანაში;
ამ ბაზრებზე უცხოელი კონკურენტების მუშაობის გამოცდილების გაცნობა;
მიმღებ ქვეყანაში წარმოების ორგანიზაციის უპირატესობათა შეფასება ამ ქვეყანაში ექსპორტთან შედარებით.
საერთოდ უპირატესობა ენიჭება იმ ქვეყნებს, რომლებშიც მუშაობის პირობები ცნობილია სათაო კომპანიისთვის, მაგალითად, თუ მოცემულ ქვეყანაში უკვე ფუნქციონირებს სათაო კომპანიის ფილიალი პროდუქციის გასაღების დარგში.
ინფორმაციის ძირითად წყაროებს სამეწარმეო საქმიანობის დასაწყებად მიმღებ ქვეყანაში, შესაძლებელია მივაკუთვნოთ:
1. მიმღები ქვეყნის სახელმწიფო ორგანოები, რომლებიც მხარს უჭერენ ვაჭრობას;
2. მიმღები სახელმწიფოს ფირმა-იმპორტიორების წარმომადგენლობები სათაო კომპანიის ქვეყანაში, რომელთაც შეუძლიათ გასცენ ინფორმაციები და ცნობები მიმღებ ქვეყანაში არსებული საქონლის და მომსახურების მოთხოვნაზე (უმჯობესია მათთან არ გაფორმდეს არანაირი ხელშეკრულება მიმღებ ქვეყანაში ბაზრის ათვისებამდე);
3. მიმღები ქვეყნის საელჩო ან სავაჭრო წარმომადგენლობა სათაო კომპანიის სახელმწიფოში, ამ ქვეყნის საბანკო განყოფილებები;
4. სათაო კომპანიის ქვეყნის საელჩოს წარმომადგენლობის კომერციული განყოფილება მიმღებ სახელმწიფოში. ისინი ჩვეულებრივ დაინტერესებულნი არიან ექსპორტის განვითარებით, აქვთ დამუშავებული მონაცემთა ბაზა და ამიტომაც შეუძლიათ გასცენ ინფორმაცია მიმღები ქვეყნის ბაზრის შესახებ;
5. სათაო კომპანიის ბაზრების ქვეყნის სავაჭრო პალატები და ასეთივე ორგანიზაციები მიმღებ ქვეყანაში.
კონკურანტუნარიანობის ფაქტორების შესწავლისას მიმღებ ქვეყანაში საერთაშორისო კომპანიის ხელმძღვანელობა მხედველობაში იღებს და ანგარიშს უწევს იმას, რომ კონკურენტუნარიანობის სათანადო დონე შესაძლებელია უზრუნველყოფილი იყოს უნიკალური საქონლის (მომსახურების) გამოშვების ხარჯზე, რომელსაც არ ექნება ანალოგი მიმღები ქვეყნის ბაზარზე. გამარჯვება ასევე შესაძლებელია კონკურენციულ ბრძოლაში ტრადიციული პროდუქციისა და მომსახურების გზით იმ შემთხვევაში, თუ მათი ხარისხი კონკურენტების ხარისხზე მაღალი იქნება. და ბოლოს, კონკურენტული დონე შესაძლოა შენარჩუნებული იყოს წარმოების დაბალი დანახარჯების შედეგად დაბალი ფასების გამო, რომელიც განპირობებული იქნება ახალი, ორიგინალური ტექნოლოგიების გამოყენებით.
მიმღებ ქვეყანაში საწარმოებელი პროდუქციისა და მომსახურების კონკურენტუნარიანობის შეფასებისათვის დახმარება შეიძლება გასწიოს ცნობებმა ანალოგიური საქონლისა და მომსახურების ძირითადი კონკურენტების შესახებ. ამ ბაზრის სექტორებად დაყოფამ ძირითად კონკურენტებს შორის, მათმა სუსტმა და ძლიერმა მხარეებმა, სტრატეგიათა თავისებურებებმა, ასევე საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის ზრდის მოსალოდნელმა ტემპებმა, რომელიც დამახასიათებელი იქნება სათაო კომპანიის უცხოური ფილიალის სპეციალიზაციისთვის მიმღებ ქვეყანაში.
ახალმა საქონელმა და მომსახურებამ უნდა მოიპოვოს თავისი ადგილი ან ნიშა მიმღები ქვეყნის ბაზარზე, ან უნდა გამოირჩეოდეს ახალი თვისებებით, კერძოდ, ისეთებით, რომელთა შესახებაც მომხმარებელმა აქამდე არ იცოდა. ეს იმას ნიშნავს, რომ საერთაშორისო მენეჯერს მოუწევს მიმღებ ქვეყანაში მოთხოვნის შექმნა, რომელიც დაეფუძნება ახალ ან გაუმჯობესებულ კონცეფციას. კერძოდ, მან შესაძლებელია რეკლამა გაუკეთოს საკუთარ საქონელს და მომსახურებას ფართო მომხმარებლებისათვის და ასევე პოტენციური პარტნიორებისათვის, რომლებიც მან შეიძლება მოიზიდოს საქონლისა და მომსახურების ერთობლივად საწარმოებლად.
საქონლისა და მომსახურების გაფართოებისათვის საერთაშორისო მენეჯერმა მიმღები ქვეყნის მასობრივი საშუალებების საშუალებებით უნდა აცნობოს თავისი საქონლის და მომსახურების შექმნის მრავალწლიანი ისტორია, ხაზი გაუსვას მოწინავე ტექნოლოგიებს, დაასაბუთოს საკუთარი პროდუქციის მომგებიანი თვისებები. სასარგებლოა გააკეთოს სია ცნობილი მომხმარებლებისა, ამასთან მან უნდა შეაფასოს საერთაშორისო კომპანიის ხელმძღვანელობაში მყოფი უცხოური ფილიალის წარმოების შესაძლებლობები და მოქნილობა მიმღებ ქვეყანაში. მან მტკიცედ უნდა იცოდეს როგორ ვადებში შესძლებს კომპანია შეკვეთების შესრულებას და როგორი იქნება პროდუქციის რეალური მოცულობა ამ ქვეყანაში. გამოშვებული პროდუქციის ხარისხს და მის შესაბამისობას კონტრაქტში აღნიშნული ტექნიკურ-ეკონომიკურ მაჩვენებლებთან უმნიშვნელოვანესი ყურადღება უნდა დაეთმოს.
მიმღები ქვეყნის მომხმარებლები, როგორც წესი, სიფრთხილით ეკიდებიან უცხოური წარმოშობის პროდუქციას და მომსახურებას და არ პატიობენ მცირე ნაკლსაც კი, როგორი უმნიშვნელოც არ უნდა იყოს იგი. მათ აღელვებთ ისიც, რამდენად იქნება მოლაპარაკებაში აღნიშნული ვადები და მისაწოდებელი საქონლის რაოდენობა გარანტირებული.
მიმღები ქვეყნის ძირითად მიმზიდველ ფაქტორად საერთაშორისო კომპანიისთვის უნდა განვიხილოთ ამ ქვეყნის მთავრობის მკვეთრად ფორმულირებული პოზიცია უცხოელ ინვესტორებთან მიმართებაში შეიძლება მიმზიდველი იყოს უცხოელი ინვესტორისთვის მხოლოდ ჯანსაღი მაკროეკონომიკური კლიმატის შექმნის პირობებში, რომლის დროსაც უცხოელ ინვესტორებს შესაძლებლობა ექნებათ მიიღონ შესაბამისი მოგება და მოგების წილი რეპატრიაციაზე.
განსაკუთრებული სტიმული უცხოური ინვესტიციების მიზიდვისათვის მიმღებ ქვეყანაში არის ეროვნული რეჟიმის პრინციპი -გახსნილი (ღია) სამართლებრივი სისტემა, რომლის ფარგლებშიც უცხოელ ინვესტორებს ეძლევათ უფლება კანონმდებლობით მიღებულ სამეწარმეო საქმიანობაზე იმ შემთხვევაში, თუ ისინი იცავენ წესებს და ურთიერთობებს, რომლებიც გავრცელებულია მიმღები ქვეყნის მოქალაქეებისთვის ანალოგიურ სამეწარმეო საქმიანობაზე.
უცხოელი ინვესტორისთვის მიმღები ქვეყნის მიმზიდველობის ფაქტორს წარმოადგენს მათთვის თავისუფლად კონვერტირებად ვალუტაზე ხელმისაწვდომობა დავალიანებათა გასასტუმრებლად, უცხოეთში მოგების გადაგზავნა და კაპიტალის რეპატრიაცია. ამასთან საგადასახადო შეღავათები, რა თქმა უნდა, იზიდავს უცხოელ ინვესტორებს, თუმცა საგადასახადო შეღავათებით გატაცება უცხოურ ინვესტიციებზე დევნაში, როგორც ამას ზოგიერთი განვითარებადი ქვეყნის სამწუხარო გამოცდილება გვიჩვენებს, შეიძლება მიმღები ქვეყანა მიიყვანოს ეკონომიკაში დისპროპორციებამდე. ასეთი სიტუაციების თავიდან ასაცილებლად გაეროს ექსპერტები იძლევიან რეკომენდაციებს ხელისუფალთათვის, შემოიღონ შეთანხმებული საგადასახადო მექანიზმი პრინციპით: “უკეთესია არამაღალი გადასახადები, ვიდრე განსაკუთრებული და მეტისმეტი შეღავათები, რომლებიც ეროვნულ მეურნეობაში დისპროპორციებს იწვევს.”
უკანასკნელ წლებში განვითარებული ქვეყნებიდან ინვესტორებს იზიდავს ის სახელმწიფოები, რომელთაც გააჩნიათ სამეცნიერო პოტენციალი სკსკს-ის ჩატარებისას. ასეთ შემთხვევებში მიმღები ქვეყნის მთავრობები ატარებენ ისეთ პოლიტიკას, რომელიც კეთილსასურველ პირობებს შექმნის ნაციონალური კვლევითი ცენტრების ერთობლივი სამეცნიერო კვლევითი სამუშაოებისათვის, რომლებიც ფლობენ აუცილებელ რესურსებს და ტექნოლოგიებს ტნკ-ს უცხოურ ფილიალებთან.
მთელი რიგი მიმღები ქვეყნების პოტენციური შესაძლებლობების ანალიზის შეგეგად, საერთაშორისო კომპანიების ეკონომისტები ცხრილში აჯამებენ მონაცემებს ამ სახელმწიფოთა შესახებ, აფასებენ რა ქულებში თითოეული სახელმწიფოს უპირატესობებს და შეაჩერებენ არჩევანს მასზე, რომელიც მოაგროვებს ყველაზე მაღალ ქულას (იხ. ცხრილი).
რაც შეეხება საზღვარგარეთ პარტნიორის შერჩევის პრობლემას, მეწარმეობითი საქმიანობის გამოცდილებიდან ჩანს, რომ არ ღირს მიმღებ ქვეყანაში მისი შერჩევა, თუკი მასთან 2-3 წლის განმავლიბაში არ ჰქონია საქმიანი კონტაქტები. ამიტომაც მათი შერჩევისას აჩქარება არ შეიძლება, რადგან ამ საკითხში დაშვებული შეცდომები ძვირადღირებული და ძნელად გამოსასწორებელია. აქედან გამომდინარე საქმიანი პარტნიორის შერჩევისას საჭიროა გამოვიყენოთ ობიექტური სტანდარტები. პოტენციური პარტნიორის შესახებ ინფორმაცია შეიძლება დაჯგუფდეს შემდეგნაირად:
ადრინდელი სპეციალიზაცია;
კომპანიის შესახებ მონაცემები, მათ შორის გასაღების დინამიკა, სტრატეგია;
კონკურენტუნარიანობის დონე (წილი ბაზარზე, მოთხოვნა, ფასები. მოთხოვნათა პერსპექტივები);
კომპანიის რესურსები – ფინანსური მდგომარეობა, გამოყენებული ტექნოლოგია, ადამიანური კაპიტალი, აქტივები, რეპუტაცია.
პოტენციური პარტნიორების შეფასებისას, არჩევენ მას, რომელიც შეძლებს ყველანაირად გაიაზროს საერთაშორისო ბიზნესის სტრატეგია, დაეთანხმოს წარმოებისა და გასაღების გეგმებს, უზრუნველყოს მიმღები ქვეყნის ბაზარზე კონტაქტები და შესთავაზოს შესაბამისი გასაღებისა და განაწილების არხები.
შემდეგ დგება თანამშრომლობის საკითხი მოლაპარაკებაზე იმ პარტნიორებთან, რომლებიც შესაძლებელია გამოვიდნენ საქონლისა და მომსახურების მწარმოებლებად, მსხვილი სავაჭრო ფირმები, სპეციალიზებული სავაჭრო კომპანიები და სააგენტოები. პოტენციური პარტნიორების წინაშე უნდა დადგეს თანამშრომლობის გამოკვეთილი და კონკრეტული მიზნები, რომლებიც შეესაბამება მათ შესაძლებლობებს.
ადგილობრივი კომპანია შეიძლება დაინტერესებული იყოს ტნკ-ს თანამშრომლობაში, უპირველეს ყოვლისა, თუ კი საერთაშორისო კორპორაციის პროდუქცია ავსებს ადგილობრივი კომპანიის საქმიანობის ასორტიმენტს ან ადგილობრივი კომპანია ისწრაფვის გაამრავალფეროვნოს საკუთარი საქმიანობის სფერო. ტნკ-ს უცხოური ფირმის მენეჯერმა ამ შემთხვევაში ყურადღება უნდა მიაქციოს ადგილობრივი კომპანიის გასაღების სისტემას და მის დაინტერესებას ტნკ-ს ფილიალის პროდუქციის გაყიდვებში. ამავე დროს ტნკ-ს უცხოური ფილიალის მენეჯერს მხედველობიდან არ უნდა გამორჩეს კონკურენციის აღმოცენების შესაძლებლობები ადგილობრივი ფირმისა და ტნკ-ს ფილიალის პროდუქტებს შორის მათი ერთობლივი საქმიანობის გარკვეულ ეტაპზე. იმისთვის რომ შენარჩუნებულ იქნას ტნკ-ს უცხოურ ფირმასთან ადგილობრივი კომპანიის თანამშრომლობის ინტერესი, ამ უკანასკნელს სასურველია ყოველთვის ჰქონდეს უპირატესობები ტექნოლოგიებში. ამავე დროს ცნობილია შემთხვევები, როდესაც ადგილობრივი პარტნიორი გადასცემდა ტნკ-ს უცხოურ ფილიალს თავის ტექნოლოგიას და მოწყობილობას, რომელიც მორგებული იყო მიმღები ქვეყნის პირობებთან და ხელს უწყობდა უცხოური ფირმის პრესტიჟის ზრდას ადგილობრივ ბაზარზე. გარდა ამისა, ადგილობრივმა კომპანიამ შეიძლება ტნკ-ს უცხოურ ფილიალის პროდუქციის მომხმარებლებს შესთავაზოს გაყიდვის შემდგომი კვალიფიციური მომსახურება, სათადარიგო ნაწილებით მომარაგებისა და სარემონტო სამუშაოების ჩატარების ჩათვლით.
ტნკ-ს უცხოური ფილიალის უპირატესი პარტნიორების როლში ხშირად გამოდიან მსხვილი სავაჭრო ფირმები. მათ ყველაზე ხშირად აქვთ საქმე ფართოდ დიფერენცირებული პროდუქციისა და მომსახურების ასორტიმენტთან: ნედლეულთან, მასალებთან, ნავთობპროდუქტებთან, სოფლის მეურნეობის პროდუქციასთან, ასევე მანქანებთან და მოწყობილობებთან. მიმღებ ქვეყანაში ადგილობრივ მსხვილ სავაჭრო ფირმებთან თანამშრომლობის რისკებს, უპირველეს ყოვლისა, მიეკუთვნება მათი ინტერესის დონე და ხარისხი პროდუქციისადმი და მათი მოულოდნელი უარის შესაძლებლობა თანამშრომლობაზე უცხოური კომპანიის პროდუქციაზე მოთხოვნის დაცემის შემთხვევაში. ასეთი რისკის თავიდან ასაცილებლად პარტნიორად უმჯობესია შერჩეულ იქნას ვიწრო სპეციალიზაციის მქონე სავაჭრო ფირმა, რომელსაც ექნება უშუალო კონტაქტები მომხმარებლებთან ყოველგვარი შუამავლების გარეშე.
სპეციალიზებული სავაჭრო კომპანიები ასევე მეტად აქტიურად ფუნქციონირებენ საგარეო ბაზრებზე. ისინი უპირატესობას ანიჭებენ დაკავდნენ მრავალფეროვანი საქონლის წვრილი პარტიების გასაღებით და შეზღუდული ნომეკლატურის ნაკეთობათა მსხვილი პარტიებით. ჩვეულებრივ ასეთი ფირმები სპეციალიზდებიან ბაზრის კონკრეტულ სექტორზე და ამიტომაც ფლობენ სპეციფიკური პროდუქციის შესახებ გასაღების აუცილებელ უნარებს და ფართო კავშირებს. ასეთ კომპანიებთან ერთობლივი საქმიანობის რისკებს შეიძლება წარმოადგენდეს თანამშრომლობის განსაზღვრულ ეტაპზე მათი მხრიდან უპირატესობა მისცენ ტნკ-ს უცხოური კომპანიის პროდუქტთან კონკურენციის მქონე პროდუქციას. ტნკ-ს უცხოური ფილიალი პროდუქციის გასაღების სფეროში მათი მხრიდან კვალიფიცირებული პერსონალის ნაკლებობა, თანამშრომლობისთვის ენთუზიაზმისა და მისი რეალური შესაძლებლობების შეუსაბამობა.
ადგილობრივ აგენტებთან ერთობლივი საქმიანობა, რაც ასევე რამდენიმე სხვა ფირმის ინტერესებსაც ითვალისწინებს, ამ კომპანიების ფარგლებში ატარებს ფარული კონკურენციის საფრთხეს. იქამდე, სანამ თანამშრომლობისთვის რომელიმე სააგენტოზე გაკეთდება არჩევანი, გონივრულია დარწმუნება მათ კეთილსინდისიერებაში, საერთო კომპეტენციაში, ენერგიულობასა და შესაბამისი ასორტიმენტის პროდუქციისა და მომსახურების მუშაობის გამოცდილებაში.
პოტენციური პარტნიორების არჩევისას აუცილებელია დადგინდეს, რომელი მათგანი სარგებლობს პატივისცემითა და მხარდაჭერით მიმღები ქვეყნის მთარობის მხრიდან, უზრუნველყოფს თუ არა იგი საერთაშორისო კომპანიის უცხოური ფილიალისთვის საიმედო საქმიანი კონტრაქტების გაფორმებას ადგილობრივ ბაზარზე, შესთავაზებს თუ არა საკუთარი გასაღების სისტემას.
გონივრულია თანამშრომლობა კომუნიკაბელურ პარტნიორებთან, რომელსაც შესწევს უნარი შეასრულოს ახალი ბაზრის ათვისებისას წარმოქმნილი სამუშაოები და შეარბილოს დაძაბული სიტუაციები. თუმცა მხოლოდ კომუნიკაბელურობა არ არის საკმარისი. ზოგჯერ ადგილობრივი კომპანია-პარტნიორი ფლობს ურთიერთობის ფორმალურ სტილს, აქვს მტკიცე საქმიანი კავშირები ადგილობრივ ბაზართან, მუშაობს უფრო ეფექტურად, პროფესიულად და მეტად შეესაბამება საერთაშორისო კომპანიის მოთხოვნებს.
როგორც წესი, მიმღები ქვეყნის პარტნიორები უპირატესობას ანიჭებენ საერთაშორისო კომპანიასთან ერთობლივი თანამშრომლობის დაწყებისას ფრთხილ პოლიტიკას, რაც ვლინდება უცხოური კომპანიის პროდუქციისა და მომსახურების ბაზარზე რაოდენობისა და მოკრძალებული ფასების სისტემის უზრუნველყოფაში პირველი ორი წლის განმავლობაში. ამ ხნის მანძილზე შესაძლოა აღმოცენდეს პრობლემები, რომელთა შედეგადაც საერთაშორისო კომპანიასთან თანამშრომლობა არ შედგეს.
ამავე დროს საერთაშორისო კომპანიის მენეჯმენტისთვის მხედველობაშია მისაღები პარტნიორის წინადადებები, რომელიც კარგად იცნობს ადგილობრივი ბაზრის მოთხოვნებს. კერძოდ, ადგილობრივმა პარტნიორმა შესაძლოა დასაბუთებულად მოსთხოვოს შეცვალოს მის მიერ გამოშვებული პროდუქციის ასორტიმენტი, ან შეფუთვის გაფორმება, ან შეკვრაში საქონლის ერთეულის რაოდენობა, რათა ყველაფერი გაცილებით უკეთესად შეესაბამებოდეს ადგილობრივი მომხმარებლის გემოვნებას.
საერთაშორისო კომპანიის ხელმძღვანელობისთვის განსაკუთრებულად საყურადღებოა გარდამავალი ეკონომიკის იმ ქვეყნებში პარტნიორის მოძებნის საკითხი, რომელთაც არ გააჩნიათ საბაზრო ეკონომიკის პირობებში მუშაობის საკმარისი გამოცდილება. განსაკუთრებით ეს ეხება დსთ-ს სივრცის ქვეყნებს, რომელთანაც ურთიერთობისას რეკომენდებულია შემდეგი ცნებების დაცვა:
1. პარტნიორის შერჩევისას, სანამ მის ბიზნეს-გეგმას არ შეისწავლით, არ დაეყრდნოთ პირველ შთაბეჭდილებას;
2. პატივი ეცით ამ ქვეყნების საწარმოთა თანამშრომლობის ადგილობრივ ჩვევებს და ფსიქოლოგიას;
3. თანამშრომლობა დაიწყეთ მინიმალური მოცულობების გარიგებებით;
4. მოლაპარაკებების და ხელშეკრულებების ხელისმოწერამდე დარწმუნდით, რომ პარტნიორებთან მოგვარებულია საიმედო ტელეკომუნიკაციური კავშირი;
5. ზუსტად გაეცანით პარტნიორი ფირმის პასუხისმგებელი თანამშრომლების რეგალიებს და პასუხისმგებლობებს;
6. იყავით საქმის კურში საგარეო ვაჭრობის კანონმდებლობისა და უცხოური ინვესტიციების შესახებ;
7. იყავით საქმის კურში, თუ როგორ ფორმირდება შიდა ფასები და როგორ შეესაბამება ეს ფასები ფირმა-კონკურენტების მიწოდებებს სხვადასხვა ქვეყნებიდან;
8. გაეცანით სტანდარტებს, რომლებიც განსაზღვრავენ პროდუქციის ხარისხს;
9. დარწმუნდით პარტნიორთან საიმედო ურთიერთობებში;
10. მიიღეთ მხედველობაში საათობრივი სარტყლის განსხვავებები.