ფრთხილად, აზიური ბიზნესია!

სოფიკო სიჭინავა

საკმარისია, ინტერნეტ-საძიებო სისტემაში ქართულად ჩაწეროთ სიტყვა – “ჩინური”, ფორუმებში, ჩინური ექსპანსიის შიშით გამოწვეულ აღშფოთებული ქართველების პანიკას გადააწყდებით. მითქმა-მოთქმას: “ამბობენ, რომ კახეთში მიწებს ყიდულობენ”, “ამბობენ, რომ ყოველ ჩინელს, რომელიც სამშობლოს დატოვებს, მთავრობა 5 ათას დოლარს აძლევს”, “ჩინური პროდუქცია უხარისხოა და ჯანმრთელობისთვის საშიშ ნივთიერებებს შეცავს”, “ჩინელები თბილისის ყველა უბანში უპრობლემოდ ხსნიან მაღაზიებს”, “ჩინეთი ზესახელმწიოდ გადაქცევას ლამობს”… და ბევრი სხვა.

ოფიციალურ დონეზე ამ შეშფოთებას არ იზიარებენ, არც მიწების ყიდვის ფაქტები დასტურდება და არც ის, რომ ამ ერისგან რაიმე უბედურებას უნდა ველოდეთ. რუსეთის ბაზრის გარეშე დარჩენილ ქართულ ბიზნესს ნებისმიერი ალტერნატიული დიდი ბაზარი სანატრელი გაუხდა, ევროპის კარი იმდენად მცირედით არის შეღებული, რომ ექსპორტის გეოგრაფიასა და მასშტაბებს მხოლოდ უმნიშვ-ნელოდ ცვლის. საქართველოს მთავრობა სხვადასხვა ქვეყნების ოფიციალურ პირებთან შეხვედრისას ყოველთვის ცდილობს, ქართულ საექსპორტო პოტენციალის მქონე პროდუქციას რეკლამა გაუწიოს. იგივე შეიძლება ითქვას, ჩინეთთან ურთიერთობაზეც, ბიზნეს-კავშირები ფართოვდება და ამ ქვეყანაში საექსპორტოდ ქართული ღვინოც კი გავიტანეთ, რომლის მოცულობა თანდათანობით იზრდება. ამ საკითხთან დაკავშირებით ეკონომიკის მინისტრის მოადგილე, არჩილ კეკელია მიმდინარე წლის აპრილში ორი კვირით ჩინეთსაც სტუმრობდა, სადაც ხელისუფლებისა და კერძო კომპანიების წარმომადგენლებს შეხვდა. არჩილ კეკელიას განმარტებით, ჩინეთში ქართული ღვინოების გაყიდვის გაფართოებას კარგი პერსპექტივა აქვს, ვინაიდან 2010 წლის მანძილზე ამ ქვეყანაში ჩვენს პრო-დუქციაზე მოთხოვნამ 1 მილიარდ ლიტრს გადააჭარბა. მისივე ინფორმაციით, 70-ზე მეტი ქვეყნის ბაზრის ათვისების მიუხედავად, ქართული ღვინის ექსპორტის მაჩვენებელი 2005 წლის მაჩვენებელს ჯერეჯრობით არ დაბრუნებია.
საქართველოსა და ჩინეთის სახალხო რესპუბლიკას შორის პირდაპირი საჰაერო მიმოსვლაც იწყება. ჩინური ავიაკომპანია ჩჰინა სოუტჰერნ აირლინეს პირველ ავიარეისს მიმდინარე წლის 9 ივნისს განახორციელებს.
როგორც ჩინეთის სახალხო რესპუბლიკის ყოფილმა ელჩმა, ვაინ კაივენმა თავის დროზე განაცხადა, მისი ქვეყანა ქართული სოფლის მეურნეობის სფეროთია დაინტერესებული, რადგან აქ ხარისხიანი მოსავლის ასაღებად კარგი კლიმატია, ასევე, ენერგეტიკის სექტორით, უფრო კონკრეტულად კი, ჰიდრო-რესურსებით. აქტიურობს ჩინეთის რესპუბლიკის საგანგებო და სრულუფლებიანი ელჩი, ჩენ ჯიანფუც, რომელიც ამ გაზაფხულზე ბათუმს ესტუმრა და ორდღიანი ვიზიტისას ორ ქვეყანას შორის არსებულ მეგობრულ ურთიერთობებსა და სამომავლო გეგმებზე ისაუბრა, შეხვედრისას ძირითადი აქცენტი ტურიზმსა და სოფლის მეურნეობაზე გაკეთდა, დაიგეგმა ორი ზღვისპირა ქალაქის, ბათუმისა და ფუჯიანის დამეგობრებაც. “საქართველოსა და ჩინეთს შორის მეგობრული ურთიერთობა დიდი ხნის წინათ დაიწყო. ორ ქვეყანას შორის ხორციელდება კულტურული და ეკონომიკური პროექტები. შეხვედრაზე, რომელიც გაცნობითი ხასიათის იყო, განვიხილეთ არა ერთი საინტერესო საკითხი, რომელიც ორივე მხარისთვის სასარგებლო იქნება. ბათუმს განვითარების კარგი პერსპექტივა აქვს, გამორიცხული არ არის ჩინეთის ბანკებთან თანამშრომლობა, სხვადასხვა პროექტის განსახორციელებლად ჩინური ინვესტიციების მოზიდვა”, – განაცხადა ჩენ ჯიანფუმ.
ეკონომიკური ურთიერთობების გაღმავება უდავოდ მისასალმებელია, მაგრამ არის კითხვები, რომელიც დღეს, შესაძლოა, ნაკლებად აწუხებდეთ ქართველ ბიზნესმენებს, დასავლეთის ქვეყნებთან შედარებით ჩინეთთან ნაკლები ინტეგრაციის გამო, მათ ეს გამოცდილება ბევრად მდიდარი აქვთ.
დასავლური კულტურის მქონე ქვეყნებში უკვე ჩამოყალიბდა უკმაყოფილება ბიზნესის წარმოება-პარტნიორობის არა მხოლოდ ჩინური, არამედ ზოგადად აზიური მიდგომისადმი. სანამ ჩინეთისა და მისი კულტურის გავლენის ქვეშ მყოფი აზიური ქვეყნების საქმიანი ადამიანიების ბიზნეს-ქცევაში არაეთიკური ქცევის ელემენტების ფესვებს ჩავეძიებით, გავიხსენოთ, გასულ წელს რით იყვნენ მნიშვნელოვანნი ეს ქვეყნები საერთაშორისო ასპარეზზე.
ჩინეთი გლობალურ ჭრილში
2009 წლის მსოფლიოს კრიზისის დროს, როდესაც ყველა ქვეყნის სტატისტიკური მაჩვენებლები და მთავარი ეკონომიკური ინდიკატორები თავქვე მიექანებოდა, ჩინური ეკონომიკა სასწაულების დემონსტრირებას ახდენდა – ჩინეთის ეკონომიკამ თითქმის 9%-იანი ზრდა აჩვენა. მან 2010 წელს GDP-ის მაჩვენებლით იაპონიას გადაუსწრო და ამერიკის შემდეგ სიდიდით მსოფლიოს მეორე ეკონომიკა გახდა. ეკონომიკურად მოძლიერებულმა ჩინეთმა პოლიტიკურ პროცესებშიც მოინდომა აქტიურად ჩაბმა და, პირველ რიგში, მეზობლების საშინაო თუ საგარეო კონფლიქტების მიმართ გამოიჩინა დიდი ყურა-დღება. პეკინი UN-სა და სხვა საერთაშორისო ორგანიზაციებთან ერთად, აქტიურად არის ჩართული ჩრდილოეთ და სამხრეთ კორეას შორის სასაზღვრო დავასთან დაკავშირებულ სამშვიდობო ოპერაციებში. ჩინეთი მეზობლების მიმართ სხვადასხვა სადამსჯელო ღონისძიებებს მიმართავს: სადაო კუნძულზე (სენკაკუ) სარეწი გემისა და რამდენიმე ჩინელი მეთევზის დაკავების შემდეგ (2010 წლის სექტემბერი), პეკინმა იაპონიას ეკონომიკური ბერკეტებით უპასუხა. მართალია, იაპონელებმა დაკავებულები მალე გაათავისუფლეს, მაგრამ ჩინეთმა ეს არ იკმარა და იაპონიაში იშვიათი ბუნებრივი ლითონების ექსპორტი აკრძალა. საქმე ეხება 17 სახის უიშვიათეს ლითონს, რომელიც უახლესი ტექნოლოგიური აღჭურვილობის დასამზადებლად გამოიყენება. იაპონია მთლიანად იმპორტირებულ პროდუქციაზეა დამოკიდებული.
პეკინის ეკონომიკური ბერკეტების მსხვრეპლი აშშ-ც გახდა. შესაძლოა აშშ-ს იმიტომაც გადასწვდა, რომ სურს, ამერიკული და იაპონური კორპორაციები აიძულოს, საკუთარი ქარხნები ჩინეთში განალაგონ, რითაც პეკინი პირდაპირი ეკონომიკური დივიდენდების გარდა, უდიდეს კორპორაციებზე გარკვეულ ბერკეტებსაც მოიპოვებს. მართალია, აშშ-ის იშვიათი ლითონების საკუთარი რეზერვიც აქვს, მაგრამ ძალიან მცირე რაოდენობით. მისი მოპოვება ადგილობრივ დონეზე გაცილებით ძვირი ჯდება, ვიდრე ჩინეთიდან ექსპორტი.
ჩინეთის, როგორც საერთაშორისო ეკონომიკური მოთამაშის ჭრილში განხილვისას, მნიშვნელოვანი იქნება გავიხსენოთ, აშშ-სა და ჩინეთს შორის მწვავე დაპირსპირების საგანი – იუანის კურსი, რომელიც თითქმის მთელი 2010 წლის მანძილზე აქტუალური იყო მსოფლიოს წამყვანი სახელმწიფოების მეთაურთა მაღალი დონის შეხვედრებზე და რამაც მსოფლიო ლამის სავალუტო ომამდე მიიყვანა. ჩინეთი საკუთარი ვალუტის ხელოვნურად გაუფასურებით მხარს უჭერდა თავის ექსპორტს და, როგორც მოსალოდნელი იყო, ყოველთვის ახერხებდა გვერდი აექცია ამ მაღალი დონის შეხვედრებზე დადებულ პირობებისთვის.
ჩინეთი უბრალოდ კი არ ლიდერობს ვაჭრობაში, არამედ, სახსრების მოსაპოვებლად დედამიწის ნებისმიერ ადგილს იყენებს: გასცემს მრავალ მილიარდდოლარიან სესხებს განვითარებადი ქვეყნებისთვის, ფლობს საკონტროლო პაკეტებს უოლ სტრიტის ისეთ გიგანტებში, როგორებიც არიან Morgan Stanley და Blackstone Group. ვაშინგტონისთვის ჩინეთი არა მხოლოდ ეკონომიკური კონკურენტია, არამედ მსოფლიოს გადაუჭრელი პრობლემების მოგვარებაში მნიშვნელოვანი პარტნიორიც. ჩინეთი ამერიკის უდიდესი კრედიტორია, ყიდულობს ხანგრძლივ ობლიგაციებს და ეხმარება ეროვნული ვალის დაფინანსებაში. ჩინეთი ასევე მსოფლიო ლიდერია სახელმწიფო ფასიანი ქაღალდების პირველად შეთავაზებებში.
ქართული მიწების მასიურად შესყიდვა, ზღვაში წვეთია იმ მონაცემების ფონზე, რომელსაც მსოფლიო ბანკი აქვეყნებს, თუმცა ეს ვერაფერი ნუგეშია. მათი შეფასებით, მხოლოდ აფრიკაში 2006 წლიდან დაგეგმილი ან უცხოელ ინვესტორებზე უკვე მიყიდული მიწების საერთო ფართი 50 მილიონი ჰექტარია, ანუ საფრანგეთში, ესპანეთსა და გერმანიაში ერთად აღებული ნათესებისა და საძოვრების ექვივალენტური ფართი! თანაც, ამ ციფრში გათვალისწინებულია მხოლოდ ის ტრანზაქციები, რომე-ლიც ოფიციალურად გახმოვანდა. მიწების ყველაზე აგრესიული “მიმტაცებლები” არიან შემდეგი ქვე-ყნები: ჩინეთი, სამხრეთ კორეა, ინდოეთი, საუდის არაბეთი, არაბეთის გაერთიანებული ემირატები, ყატარი და ქუვეითი. ამ ქვეყნის მეთაურები სახელმწიფო ჯიბიდან სასოფლო-სამეურნეო სავარგულების შესაძენად მილიარდობით დოლარს ხარჯავენ.
სწორედ ამით იყო განპირობებული 2010 წლის ზაფხულის მიწურულს ბრაზილიის მთავრობის უპრე-ცენდენტო გადაწყვეტილება, მან უცხოელებისთვის მიწების მიყიდვაზე შეზღდუვა შემოიღო! ეს მას შემდეგ მოხდა, რაც გაცხადდა, რომ ადგილობრივ სასოფლო-სამეურნეო სავარგულებს ჩინელები ყიდულობდნენ. მათ უკვე მოახერხეს თითქმის უფასოდ ეყიდათ ან არენდით აეღოთ ღარიბ აფრიკაში მილიონობით ჰექტარი მიწა და ახლა იქ მეურნეობას ისე აწარმოებენ, როგორც საკუთარ სახლში. თუკი ჩინელები ბრაზილიას გადასწვდნენ, ადვილი წარმოსადგენია რა გეგმები აქვთ ახლომდებარე სახელმწიფოებთან დაკავშირებით. მაისის მიწურულს, ალმა-ატაში ყაზახეთის მთავრობის ოპოზიციამ ჩინური ექსპანსია მიტინგზე გააპროტესტა. ხალხი და ოპოზიცია ხელისუფლებას ჩინური ინვესტიციების შემცირებისკენ მოუწოდებდა. ისინი შეშფოთებას გამოთქვამდნენ იმასთან დაკავშირებით, რომ ოფიციალური პეკინი ცენტრალურ აზიაში მიწების მასიურ მიტაცებას გეგმავს. ოპოზიციის ინფორმაციით, ყაზახეთის მთავრობამ ჩინეთისგან 20 მილიარდი დოლარი მიიღო სესხის სახით, ოფიციალური მონაცემებით კი, მხოლოდ გასულ წელს ჩინურმა ინვესტიციებმა ყაზახეთში 5 მილიარდი დოლარი შეადგინა. ჩინური კომპანიები ამ ქვეყანაში უკვე აკონტროლებენ ნავთობის მარაგების 22,5%-ს. ოფიციალური ასტანის მტკიცებით, 2015 წლისთვის ეს მაჩვენებელი 19,3%-მდე კორექტირდება.
ინდოეთსა და ჩინეთში მიწის ფართობებს თანდათანობით იკავებენ მზარდი ქალაქები, სატრანსპორტო ინფრასტრუქტურა და სამრეწველო ობიექტები. თავისუფალი მიწა, რასაკვირველია, არის, მაგრამ უმთავრესად ეს ისეთი ადგილებია, რომელთა ასათვისებლადაც უზარმაზარი თანხებია საჭირო. აზიელებს უცხო მიწაზე სავარგულების ყიდვა უფრო უადვილდებათ, ვიდრე თავიანთი მიწების ათვისება.
ჩვენ შორის რომელია ჭკვიანი?
აშშ-ის სახელმწიფო მდივანი, ჰენრი კისინჯერი მე-20-ე საუკუნის ერთ-ერთი ყველაზე მაკიაველისეულად მოხერხებული დასავლელი პოლიტიკოსი იყო. იგი თავის დროზე მიხვდა იმ განსაკუთრებული მიდგომის არსს, რომელიც ჩინეთის სახელმწიფო საბჭოს პრემიერს ჩჟოუ ენელაის ჰქონდა. “თქვენ ძალიან ჭკვიანი ბრძანდებით”! – ასე შეაქო ჩჟოუმ თავის თანამოსაუბრე. ჰენრი კისინჯერმა მიუგო, – რა გსურთ ამით თქვათ, ჭკვიანი ვარ ამერიკელის კვალობაზე? პრემიერმა პასუხად მხოლოდ გაიღიმა და გაჩუმდა. სინამდვილეში ევროპელები მიეჩვიენ ნებისმიერ სიტუაციასთან ინტუიციითა და განსჯის საშუალებით გამკლავებას, ხოლო ჩინელები და ზოგადად, აღმოსავლეთ აზიის მცხოვრებლები ცდილობენ ფორმალიზებულ სტრატეგიულ აზროვნებას მიმართონ. ამის წყალობით, დასავლელების უცოდინარობითა და გულუბრყვილობით აზიელები ყოველთვის მოგებულნი რჩებიან.
საომარი სტრატეგია ბაზრებისთვის
ალბათ, გსმენიათ საომარი სტრატეგიისადმი მიძღვნილი ჩინური კლასიკური ტრაქტატის – ბინფას1 შესახებ. მსგავსი ნაწარმოები უამრავია, უძველესი კი, 3200 წლის წინათ არის დაწერილი. ბინფა ძა-ლიან პოპულარულია ჩინელებსა და აღმოსავლეთ აზიის სხვა ხალხებს შორის. 25 საუკუნის წინ სახელგანთქმული სტრატეგის სუნ-ცზის მიერ დაწერილი ტრაქტატი “ომის ხელოვნება” და ასევე, სხვადასხვა ავტორების მიერ შესრულებული მოკლე ტექსტების კრებული, სახელიწოდებით “36 სტრატეგია”, რომლიც 1500 წელს ითვლის, ჩინეთის, “კოლექტიურად უგონოდ” განათლებული მცხოვრებლების ნაწილი გახდა. ბინფას გავლენა არ შემოიფარგლება მხოლოდ სამშობლოთი, იგი ვრცელდება იაპონიაში, კორეასა და სხვა აზიურ სახელმწიფოებში, სადაც შეინიშნება ჩინური კულტურის ზეგავლენა.
სწორედ ეს ბინფა გამოიყენება არა მხოლოდ ომში, არამედ პოლიტიკაში, ბიზნესსა და ყოველდღიურ ცხოვრებაში. ამ სტრატეგიას ისტორიულ კონტექსტში სკოლაში ასწავლიან, მისი ცნება ასახვას ლიტერატურაში ჰპოვებს, სახალხო ოპერებში, კინოსა და ტელევიზიაშიც კი.
ჩინეთში ისტორიის, ლიტერატურისა და ფილოსოფიის შესწავლას ყოველთვის დიდი მნიშვნელობა ენიჭებოდა. ამ საგნებს განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა გამოცდების დროს, რომლის გავლაც აუცილებელია ცხოვრების ბევრ სფეროში წარმატების მისაღწევად და სწორედ ეს საგამოცდო სისტემა გაიზიარა იაპონიამ და კორეამ. ისტორიას ყველა ჩვენგანი სწავლობს, მაგრამ საკმარისია სკოლის დამთავრება, რომ ბევრი ივიწყებს მას. აზიაში ასე არ არის, ისინი ფიქრობენ ცნობილი გამო-ნათქვამით – “ისტორია გამოიყენე, როგორც სარკე”.
ბინფას ტექსტში ნათქვამია, რომ ხრიკი და ტყუილი – ომში წარმატების საწინდარია. საომარ მოქმედებებში ტყუილს დასავლელი სტრატეგებიც იყენებენ, მაგრამ ბიზნესში ასეთი ტაქტიკა არაეთი-კურად და არაკანონიერად მიაჩნიათ. ასეთი მიდგომა ევროპელს გულუბრყვილოს და მოწყვლადს ხდის აზიელის ცბიერების წინაშე. ოპონენტის შეცდომაში შეყვანა საუკუნეების მანძილზე აღაფრთოვანებდა აზიელს, მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ისინი არაკეთილსინდისიერები არიან, უბრალოდ არსებობს სხვაობა აზიურ და დასავლურ ეთიკას შორის, რომელიც განპირობებულია განსხვავებული კულტურით.
ჩინური ანდაზა – “ბაზარი ომის ველია” გულისხმობს, რომ ტყუილი ეკონომიკურ ომში ეკონომიკური გადარჩენისთვის მისაღებია და რამდენადაც აზიელები ბაზარს ომის ველს უწოდებენ, დარწმუნებულები არიან, რომ გადარჩენისთვის საომარი სტრატეგიის ჩვევების დაუფლება ისეთივე აუცილებელია, როგორც ბატალიებში წარმატების მისაღწევად.
დაზვერვა ბატონობისთვის
კარლ ფონ კლაუზევიცი, რომლის თეორიებმა სტრატეგიის სფეროში დიდი გავლენა მოახდინეს დასავლურ სამხედრო დოქტრინებში, არ იზიარებდა დაზვერვის დიდ როლს, რადგან მას დიდად არ ენდობოდა. მის აზიელ კოლეგას აბსოლუტურად განსხვავებული შეხედულება ჰქონდა. სუნ-ცზი, ომში გამობრძმედილი გენერალი, მიიჩნევდა, რომ ომში დაზვერვას უმნიშვნელოვანესი როლი ენიჭებოდა, რომელიც მოტყუების, მოულოდნელობის პრინციპსა და საკუთარი ძალების შენარჩუნებას მშვენივრად ავსებდა. სუნ-ცზის სჯეროდა, რომ ყველა მეთოდებით აუცილებელია მოწინააღმდეგის ნებისყოფის გატეხვა, საბრძოლო სულისკვეთების დაგდება და ამით წარმატების მიღწევა ბრძოლის დაწყებამდე. მკვეთრ დაპირისპირებას იგი ინტრიგას არჩევდა, დეზინფორმაციას, პოლიტიკურ და ეკონომიკურ ზეწოლას, რომელიც დაფუძნებული იყო დაზვერვის უტყუარ მონაცემებზე. აი, რატომ არის დაზვერვა ჩინური ანდაზის გასაგებად მთავარი გასაღები – “უდიდესი გამარჯვებაა ომი უბრძოლველად მოიგო!”
გასაკვირი არ არის, რომ აღმოსავლეთ აზიელი ბიზნესმენები და პოლიტიკოსები დაზვერვას მთავარ ინსტრუმენტად სისტემატურად იყენებენ ინდუსტრიალიზაციის დაჩქარებასა და თავიანთი კომპანიებისა და ქვეყნების განვითარებისთვის. ბევრი აზიური საწარმო ტექნოლოგიური ინფორმაციის გაგებას შემოვლითი გზით ამჯობინებს, ვიდრე საკუთარი კვლევების ჩატარების საშუალებით. ისინი ამ მეთოდით თავს აღწევენ მნიშვნელოვან დანახარჯებს ახალი პროდუქტების შემუშავებაზე და ასევე იმ ხარჯებს, რომლებიც საჭიროა მათი წარმოებაში ჩაშვების გრძელი ციკლისთვის. ეს უფრო მარტივადაა შესაძლებელი, მაგალითად, მზა მანქანა-დანადგარების შეძენით, მისი დაშლითა და დეტალების ანალი-ზით. პერსონალისთვის მოსამზადებელი კურსების ჩატარება აუცილებელია, იმის შესწავალა, თუ როგორ გამოიყენება ესა თუ ის მანქანა-დანადგარი არც ისე მარტივია. სირთულე იმაში მდგომარეობს, რომ ესა თუ ის მოწყობილობა შემდეგ თვითონვე უნდა დაამზადონ, უფრო სრულყოფილი გახადონ და ასევე, უნდა შეეცადონ არ დაარღვიონ საპატენტო უფლებები. ერთი შეხედვით, უწყინარი კითხვები მაშინ ისმევა, როცა აზიელებს ამ ტიპის ინფორმაციის მოპოვება უნდათ. დასავლელ ინჟინერს ან ექსპერტს, რომელიც არაფერს ეჭვობს, შეუძლია თავსატეხის ფინალური ელემენტის გაჩუქება, მხოლოდ იმიტომ, რომ ვთქვათ, თავი ვერ შეიკავოს თავის გათვითცნობიერებულობის დემონსტირების ხიბლის წინაშე.
როდესაც კალიფორნიის სილიკონის ველი მაღალი ტექნოლოგიების მსოფლიო ცენტრად გადაიქცა, ბევრმა იაპონურმა კომპანიამ თავიანთი ოფისები ადგილობრივ საინოვაციო ფირმების მეზობლად იქირავა. გულუბრყვილო ამერიკელი ინჟინრები ხუმრობდნენ იაპონელი შპიონების ბაზებთან დაკავშირებით, მაგრამ იაპონელებისთვის ეს ხუმრობა სულაც არ გახლდათ. სასარგებლო კავშირებს (მათ შორის, პოლიციასა და სამხედრო წრეებში) აზიელები თავიანთ სასარგებლოდ იყენებენ ნაკლებად წარმატებული ბიზნესმენების გულის გასახეთქად. რა საკვირველია, ამით მათ შეუძლიათ თავიანთ ბიზნეს-მოწინააღმდეგეებზე ყველა ინფორმაციის ფლობა. მაგალითად, ერთმა ჰანოელმა ბიზნესმენმა ერთ-ერთ ვიეტნამურ საქმიან გამოცემას მოუყვა, რომ მან ყოველთვის იცის თავისი კონკურენტი ხოშიმინიდან, რომელიც მისგან 1600 კილომეტრის დაშორებაზე იმყოფება, როდის აგზავნის ჰანოიში საქონლის ახალ პარტიას და დასძინა, რომ ყოველთვის საქმის კურსშია ფასებთან და სხვა სასარგებლო დეტალებთან დაკავშირებით. იმდენად, რამდენადაც ხოშიმინიდან ჰანოიმდე საქონლის სატვირთო მანქანით გადატანას სჭირდება სამი დღე, ჰანოელ ბიზნესმენს საჭიროზე მეტი დრო აქვს ბაზარზე თავისი პოზიციების გასამყარებლად, მაგალითად, მას შეუძლია ადგილობრივი სა-ცალო სავაჭრო ობიექტების საკუთარი პროდუქციით მომარაგება ბევრად დაბალ ფასში.
კულტურა და საიდუმლო, როგორც იარაღი
აზიელებმა კარგად იციან, როგორ გამოიყენონ თავიანთი კულტურა შესანიღბად, როცა ეს მათ ხელს აძლევთ. მათ გადასარევად იციან, რომ დასავლელებს ძალიან აშინებთ აზიური კულტურის საიდუმლოებები და კულტურას არ გამოიყენებენ საკუთარი მოგების იარაღად. დასავლელი ჟურნალისტები, პოლიტიკოსები და ბიზნესმენები აზიურ თავმდაბლობას სინამდვილედ იღებენ, მაგრამ ყველამ უნდა იცოდეს, რომ ეს მათი იარაღია. სწორედ ამაზე საუბრობს ჩინინ ჩუ თავის სახელგან-თქმულ წიგნში “აზიური გონის თამაშები”.
ქალბატონი ჩუ წერს, რომ აღმოსავლეთის მოყვარული დასავლელები ხშირად ბრმავდებიან საიდუმლო-ებით მოცული და ამაღლებული აზიური კულტურით გამოწვეული აღფრთოვანებით. ისინი ცდილობენ უჩვეულო ახსნა მოუძებნონ ისეთ საქციელსა და მოვლენებს, რომელიც დასავლეთში რომ მომხდარიყო, მიუღებელი იქნებოდა. მთლიანობაში, აზიელები უფრ ხშირად აღიარებენ და ინანიებენ თავიანთ შეცდომებსა და ცუდ ჩვევებს, ვიდრე ის დასავლელი ექსპერტები, რომლებიც აზიურ კულტურას სწავლობენ. ბოლოს და ბოლოს აზიელებიც, როგორც ყველა ერი დედამიწაზე, კარგისა და ცუდის ნაზავია, კეთილშობილისა და მანკიერის.
ევროპული ენები ძალან სწორხაზოვანია და ინტერპრეტაციის საშუალებას თითქმის არ იძლევა. აზიურ ენებში კი აზრი დამოკიდებულია კონტექსტზე. თაგმანშიც კი ძალიან ბევრი მნიშვნელოვანი აზრი არ ითქმება ბოლომდე და უნდა ვივარაუდოთ, რომ ყველაფერი გაგებული უნდა იქნეს კონკრეტული სიტუაციებიდან გამომდინარე.
გარდა ამისა, გასათვალისწინებელია ისიც, რომ აზიელები პირდაპირი მნიშვნელობით არ საუბრობენ, ისინი ცდილობენ რაიმე არასასიამოვნო ადამიანს პირში არ უთხრან, მაგალითად “არას” ნაცვლად მათგან შეიძლება მოისმინოთ – “ვნახავ, რისი გაკეთება შემიძლია”, “შევეცდები”, “რთული იქნება” ან “ვიფიქრებ ამაზე”. თქვენ უნდა იცოდეთ, სინამდვილეში რას ნიშნავს ასეთი ფრაზები. თქვენგან არ ელიან, რომ ყოველთვის მიხვდებით აზიურ ორაზროვნებას, ამიტომ, თქვენ, როგორც უცხოელს უფლებას გაძლევენ შემდეგ კვირაში დაურეკოთ, ვთქვათ, ბატონ ლის და შეახსენოთ, რომ მან თქვენი პრობლემის გადაწყვეტის პირობა მოგცათ.
დასავლელების

უარყოფითი ჩვევა: გულწრფელობა და ნდობა
აზიატები აღიარებენ, რომ დასავლელები საქმეს კეთილსინდისიერად უძღვებიან. ისინი აფასებენ, რომ დასავლელები ურთიერთობისთვის გახსნილნი, მეგობრულნი და კაცთმოყვარენი არიან, მათ ადამიანების სწამთ, მაგრამ სწორედ ეს თვისებები ჩინელებთან და, ზოგადად, აზიელებთან მოლაპა-რაკებების დროს მათ მოწყვლადებს ხდის, აზიელებს ამ სისუსტეების სათავისოდ გამოყენება კარგად ეხერხებათ.
კულუარები და კავშირები
ბიზნესში დასავლელები ასე აზროვნებენ: “ვინ არის აქ უფროსი? ბოსს კედელთან მივაყენებთ და გარიგება ჩვენია!” აზიურ ქვეყნებში ყველაზე მაღალი თანამდებობის პირი ყოველთვის არ არის ნამდვილი უფროსი. ასაკსა და კავშირებს უფრო დიდი წონა აქვს, ვიდრე რეგალიებს. ამ ცნებას ეწოდება ხოტაი, რაც სიტყვასიტყვით თარგმანში ჟღერს, როგორც კულუარები და გადაწყვეტილების მიღებაში ყველაზე დიდ როლს თამაშობს. ამიტომაც, ბიზნესმენისთვის საქმიან მოლაპარაკებაში ყველაზე რთული რუხი კარდინალის აღმოჩენა და მასთან კონტაქტის დამყარებაა.
ცნება “ჰუანსი”, რომელიც სიტყვა სიტყვით ითარგმნება, როგორც “ურთიერთობები”, ჩინეთსა და მსგ-ავს აზიურ ქვეყნებში ასეთივე რთული და მნიშვნელოვანია. მთლიანობაში იგი მოიცავს კავშირებზე ადამიანის პიროვნულ გავლენასა და ძალას. დედამიწის ნებისნიერ წერტილში ძალაუფლების მქონე ადამიანებთან ნაცნობობა და კავშირები ყველაზე დიდი აქტივია, მაგრამ აზიურ ქვეყნებში ეს უფრო მაღალ ხარისხშია აყვანილი. 5 ათასი წლის მანძილზე დამნაშავეებს იწყალებდნენ სწორედ ამ ჰუანსის გამო, ხოლო უდანაშუალოები მისი არ ქონის მიზეზით უსამართლობის მხსვერპლნი ხდებოდნენ. ტალანტები ვერ იკეთებდნენ კარიერას, ხოლო უვიცები ჰუნასის წყალობით წინ მიიწევდნენ. თუკი საჭირო ადამიანის რეკომენდაცია გაქვთ, თქვენთვის გახსნილია ყველა კარი. წინააღმდეგ შემთხევეაში, თქვენ და თქვენს პარტნიორებს შორის შესაძლოა გადაულახავი დისტანცია გაჩნდეს. გამორიცხული არ არის იგივე სხვა ქვეყანაშიც მოხდეს, მაგრამ კავშირებს სხვაგან ასეთი ფუნდამენტალური მნიშვნელობა არ აქვს, როგორც აზიაში.
ნუ გააკეთებ იმას, რასაც ვერ მოასწრებ
მცირე ცოდნა საკმაოდ სახიფათო რამ არის. იმის ცოდნა, აზიური გონება სტრატეგიას როგორ იყენებს და როგორ ანგარიშობს ყველა ნაბიჯს, ნამდვილად სასარგებლოა, მაგრამ ფორმალიზებული სტრატეგიის მაგალითები ისტორიიდან შეისწავლებოდა და თაობიდან თაობას საუკუნეების მანძილზე გადაეცემოდა. ამიტომ ამის შესწავლა და აზიურ ქვეყნებში გამოყენებამ, შესაძლოა, ზიანი მოგაყენოთ და სარგებელი არ მოგიტანოთ.
როგორც აზიელები ამტკიცებენ, “36 სტრატეგიას” ისინი იმისთვის კი არ სწავლობენ, რომ ვიღაცას ჭკუით აჯობონ და მოატყუონ, არამედ სხვისი ტყუილისგან თავს იცავენ. თუმცა, ამას ბევრი სწორედ ამ მიზნისთვის იყენებს. ყველაზე ჭკვიანური სტრატეგია დასავლური კულტურის ადამიანებისთვის დაკვირვება და თავის სულელად მოჩვენებაა, თუკი მათ გაიძვერობაში სათანადოდ გაწაფულები არ ვეჩვენებით, ისინი ბევრ ენერგიას არ დახარჯავენ მათ მიერ მოწყობილი ხაფანგების შესანიღბად, მაგრამ თუკი რამეს იეჭვებენ, გეგმებს უფრო დახლართავენ.