ცვლილებების დროა

ლევან ასათიანი

საცალო ვაჭრობა დღითი-დღე რთული და კონკურენტული ხდება, მცირდება წმინდა მოგება, მიწოდების ჯაჭვი რთულდება, კომპანიები კი გლობალიზაციას განიცდიან. არანაკლებ ცვლილებას განიცდის მომხმარებელიც, მყიდველი უფრო და უფრო მომთხოვნი ხდება. სექტორში გამოკვეთილი ახალი ტენდენციები საქართველოშიც ჰპოვებს ასახვას. კონკურენცია უკიდურესად გამწვავებულია, ბაზარზე შემოდიან ახალი მოთამაშეები, ხოლო ძველები ცდილობენ სიტუაციას ზედმეტი დანაკარგების გარეშე მოერგონ.

სუპერმარკეტების ქსელის მსოფლიოში ცნობილი კომპანია Tesco-ს არასახარბიელო საფინანსო მაჩვენებლები სავარაუდო იყო – კომპანია მოგების მოსალოდნელ კლებაზე ჯერ ისევ იანვარში ალაპარაკდა, როცა საშობაო ვაჭრობიდან ამონაგები ძალიან მცირე იყო. მთლიანად კომპანიის მოგება 5,3%-ით გაიზარდა 6,1 მილიარდ დოლარამდე. ამასთან, ბრიტანული ქვეგანყოფილების მოგება 1%-ით შემცირდა 4 მილიარდ დოლარამდე. ბრიტანულ ბაზარზე თესცო-ს გაყიდვები 1,2%-ით შეუმცირდა. თუმცა, მიუხედავად ამისა, ქსელი ისევ რჩება პროდუქტების უმსხვილეს რიტეილერად და 7 წლის მანძილზე პირველად მისი წილი ეროვნულ ბაზარზე ჩამოსცდა 30%-იან მაჩვენებელს. რაც შეეხება მისი მთავარი კონკურენტის Asda-ისა (ამერიკელი გიგანტის Wal-Mart-ის კუთვნილება) და Sainsbury’s-ის წილს, ბოლო წლებში გაიზარდა.
კომპანიის პრეზიდენტმა, ფილიპ კლარკმა განაცხადა, რომ Tesco მიმდინარე წელს 1,6 მილიარდი დოლარის ინვესტირებას აპირებს თავის ბრიტანულ მაღაზიებში, რომ სავაჭრო ადგილებმა უფრო მყუდრო გარემოს სახე და ხასიათი შეიძინონ. სწორედ ასე მოიქცა ქართული სუპერმარკეტების ბაზარზე ძველი და გავლენიანი მოთამაშე “პოპული”, რომელიც ახალი გარემოებების გამო იძულებული გახდა XL ფორმატის სუპერმარკეტები დაეხურა და უბნის მაღაზიებით, მცირე ფორმატის სავაჭრო ობიექტებით გაეგრძელებინა მუშაობა. კომპანია Tesco 8 ათასი თანამშრომლის აყვანას და ინტერნეტ-განყოფილებისთვის 250 მილიონი დოლარის დახარჯვას აპირებს. ახალი მაღაზიების გახსნის წერტილებიც კორექტირდება და ის 40%-ით მცირე იქნება, ვიდრე ადრე იგეგმებოდა. ამ წუთას კომპანიის მთავარი ამოცანაა მშობლიურ, ბრიტანულ ბაზარზე დაკარგული პოზიციების აღდგენა. 20-წლიანი ექსპანსიის შემდეგ, რომლის შედეგადაც Tesco ბაზრის ლიდერი გახდა, კომპანია საკუთარი წარმატების მსხვერპლად იქცა. მისი მაღაზიები ყოველი ქუჩის კუთხეში ისე მრავლდებოდა, როგორც სოკო წვიმის შემდეგ, Tesco ძალიან ბანალური გახდა. ეკონომიკური კრიზისის, “ქამრების შემოჭერის პოლიტიკის” გამო, ბრიტანელები იძულებულნი გახდნენ საყიდლები გულდასმით დაეგეგმათ. ყოველივე ამის შედეგად ბევრად იაფიანი ქსელები მომგებიან პოზიციაში აღმოჩნდნენ. კერძოდ: Asda, Morrisons და გერმანული Aldi და Lidl. მომხმარებლები, რომლებიც არ ითვლიდნენ, თუ რამდენს იხდიდნენ პროდუქტებში, უპირატესობას ანიჭებდნენ შემდეგ ქსელებს: Sainsbury’s, Waitrose და Marks & Spencer Simply Food, სადაც ყველაზე დიდ ყურადღებას საქონლისა და მომსახურების ხარისხს უთმობენ. თუმცა თესცო არ ჩქარობდა ახალი ტენდენციებისთვის ყურადღება მიექცია, ხსნიდა და ხსნიდა ახალ მაღაზიებს, სანამ მხოლოდ დიდ ბრიტანეთში მისმა რაოდენობამ 3 ათასს არ მიაღწია. კომპანიის გეგმები სექტორის ანალიტიკოსებმა მოიწონეს.
კომპანია Ernst&Young-მა შეისწავლა სავაჭრო-სადისტრიბუციო დარგი და გამოყო განვითარების რამდენიმე საკვანძო მიმართულება. როგორც წესი, ასეთი კვლევებისას ანალიტიკოსები ტრენდს ორ ჯგუფად ყოფენ: პოზიტიური და რისკისშემცველი. პოზიტიური ფაქტორები, რომლებიც ბაზრის მო-ნაწილეებს მნიშვნელოვან ბიზნეს-შესაძლებლობს მისცემს, შემდეგია:
მსოფლიოში საშუალო კლასის ზრდა – ეკონომისტების შეფასებით, 2011-2030 წლების განმავლობაში ამ კატეგორიას განკუთვნილ ადამიანთა რიცხვი გასამმაგდება. სავაჭრო კომპანიების 29% მოცემული სეგმენტის ათვისებას უმნიშვნელოვანეს საკითხად განიხილავენ, ისეთივედ, როგორიც განვითარებად ბაზრებზე გასვლაა.
მარკეტინგის ახალი ხაზები და სოციალური ქსელები – ბოლო წლების მანძილზე ადამიანთა რიცხვი, რომლებსაც ინტერნეტთან ხელი მიუწვდება, მკვეთრად გაიზარდა. სავაჭრო კომპა-ნიების უმეტესობა ცდილობს ელექტრონული არხებით თავიანთი პროდუქცია მოხმმარებელს გააცნონ, მაგრამ ამ მიმართულებით სამუშაოები მთელი დატვირთვით არ მიმდინარეობს და სოციალური ქსელის საშუალებები მთლიანად არ არის გამოყენებული.
მრავალგვარი მიდგომა – ელექტრონული და მობილური კომერციის ზრდა, სამომხმარებლო ქცევაში რადიკალური ცვლილებები იმ კომპანიებს ანიჭებს უპირატესობას, რომლებიც კლიენტებთან ურთიერთობას არ კარგავენ და სხვადასხვა არხებით უკავშირდებიან მას.
ახალი პროდუქტებისა და მომსახურების ჩაშვება – მომხმარებლის ქცევითი მოდელების ცვლილება პერმანენტულ ინოვაციებს მოითხოვს. სავაჭრო ორგანიზაციების ხელმძღვანელთა 23% აღიარებს, რომ მათი კომპანიები საკმარისად ინოვაციურები არ არიან.
გლობალური ურბანიზაცია – შედარებით მაღალი შემოსავლების მქონე მოსახლეობის მზარდი კონცენტრაცია სავაჭრო სექტორს დიდ შესაძლებლობებს აძლევს.
მიწოდების ჯაჭვის ეფექტურობის ზრდა – ეს მიმართულება ძველებურად წარმოადგენს უზარმაზარი საქმიანობის სფეროს ოპტიმიზაციის თვალსაზრისით. წარმატების შემთხვევაში, კომპანიას საფასო კონკურენციაში მონაწილეობის შესაძლებლობა ეძლევა, რაც უფრო და უფრო კრიტიკული ხდება ნელი ტემპით მზარდ ბაზარზე.
რისკების რიცხვს, რომელსაც, ანალიტიკოსების აზრით, ყურადღება უნდა მიექცეს არის – ნელა მზარდი ბაზრები – მიუხედავად იმისა, რომ მსოფლიო ეკონომიკამ თანდათანობით ზრდა დაიწყო, რისკი ასეთ ბაზრებზე ძველბურად მაღალია. განვითარებულ ბაზრებზე ვაჭრობა წარმოადგენს “ნულოვანი თანხით თამაშს”: რომელიმე მოთამაშის გამარჯვება მხოლოდ სხვების შედეგების გაუარესების ხარჯზეა შესაძლებელი.
ხარჯების მართვა, შესასყიდი ფასების ზრდა – დაბალი მარჟინალობა იმას ნიშნავს, რომ ხარჯები კომპანიების მომგებიანობაზე მძაფრ ზემოქმედებას ახდენს. კომპანიათა 73% ყურადღების კონცენტრირებას ახდენს სავაჭრო, ადმინისტრაციული და სხვა ხარჯების შემცირებაზე.
გაყიდვების ელექტრონული არხებიდან მაქსიმალური სარგებლის მიღების შესაძლებლობის არ ქონა – აქ აბსოლუტურად განსხვავებული კანონები მოქმედებს და მყიდველის ქცევის პრინციპები ძალიან განსხვავდება. ტრადიციული ვაჭრობიდან ელექტრონულზე გადასასვლელად საჭიროა მომხმარებელთან ურთიერთქმედების არსებული გამოცდილების გადახედვა.
მიწოდების ჯაჭვის დარღვევა – ნაკლებსავარაუდო, მაგრამ თავის შედეგებით კრიტიკული მოველენებისგან არც ერთი კომპანია არ არის დაცული, როგორც განვითარებულ, ისე განვითარებად ქვეყნებში. ზოგიერთ კომპანიას ურჩვენია გარკვეული წვეულებებით დანახარჯების შემცირება მსხვერპლად შესწიროს მიწოდების ჯაჭვის მეტად კონტროლირებადობისა და მოქნილობის სასა-რგებლოდ.
კლიენტების ქცევის ცვლილებებზე ადექვატური რეაგირების უუნარობა – კრიზისის დაწყების შემდეგ კლიენტებმა საქონლის ზომიერი მოხმარება დაიწყეს და ამიტომ სასწრაფოდ შემცირდა “ზედმეტი” და იმპულსური ვაჭრობა. გარდა ამისა, კატასტროფულად გაიზარდა იმ მომხმარებლების რიცხვი, რომლებიც ძალიან ხშირად სტუმრობდნენ საქონელზე ფასების შედარების სერვისის მქონე ვებგვერდებს. ეს ცვლილებები, შესაძლოა, გამოუსწორებელი იყოს, რადგან ეკო-ნომიკური სიტუაციის გაუმჯობესების პირობებშიც კი მომხმარებლის კრიზისამდელი ქცევის დაბრუნება სავარაუდოდ აღარ მოხდება.