საერთაშორისო სავაჭრო ბაზრების შერჩევის პრაქტიკა ქართული ფირმებისთვის

ლელა ძეგველიშვილი
ივანე ჯავახიშვილის სახელობის თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტი
ეკონომიკისა და ბიზნესის ფაკულტეტი, IV კურსის სტუდენტი
Mail: leladzegvelishvili@gmail.com

რეზიუმე

მოცემული კვლევის მიზანს წარმოადგენს საგარეო ბაზრის შერჩევის მეთოდების ანალიზი. კერძოდ, თუ როგორ, რა სტრატეგიებითა და რა კრიტეიუმებით არჩევენ ქართული ფირმები სასურველ საგარეო სავაჭრო ბაზარს. სამამულო ბაზარზე საქონელმწარმოებლებს შორის კონკურენციის გამწვავება, აგრეთვე სამამულო ბაზრის გაჯერება საქონლითა და მომსახურებით, კომპანიებს უბიძგებს პროდუქციის გასაღების საგარეო ბაზრის გაფართოებისა და მოგების ზრდისკენ. (თოდუა.ნ, 2012). საგარეო ბაზრის არჩევა რთული, მრავალკომპონენტიანი პროცესია. მნიშვნელოვწილად ეს დამოკიდებულია კომპანიის მიზნებზე, რისკის გაწევის მართლეზომიერებაზე, გამოცდილებაზე. მენეჯერმა უნდა განსაზღვროს იქნება თუა რა ეს გადაწყვეტილება ღირებული კომპანიისათვის. სწორი არჩევანი დამოკიდებულია მიზნის სიცხადესა და პროდუქტისა და მომსახურების შესახებ მონაცემებზე, თუ რა უნდა შევთავაზოთ მომხმარებლებს და სად შევთავაზოთ. რაც უფრო მეტად არის გარკვეული მენეჯერი შესაძლებლობების შესახებ, მით უფრო კარგად არის აღჭურვილი გაფართოებისათვის. ფირმებს არ შეუძლიათ ადვილად შეაფასონ ის ხარჯები,რაც დაკავშირებულია ახალ ბაზარზე შეღწევასთან, რადგან ისინი არ იცნობენ ამ ბაზარს და ბიზნესის საქმიანობის სპეციფიკაც განსხვავებულია. არასწორედ შერჩეულმა ახალმა ბიზნეს გარემომ შესაძლოა კომპანიის მთელი საქმიანობა საფრთხეში ჩააგდოს. (Mason A. Carpenter).

ქვემოთ განვიხილავ იმ კრიტერიუმების ანალიზსა და შეფასებას, რომელზე დაყრდნობითაც კომპანია ღებულობს საგარეო ბაზარზე გასვილის გადაწყვეტილებას. როდესაც ფირმა ეძებს ზრდის შესაძლებლობებს საზღვარგარეთ, პირველრიგში, ის განსაზღვრავს თუ რომელი ბაზრები უნდა იყოს მისთვის პრიორიტეტული, სადაც შეძლებს კონკურენტული საქმიანობის განხორციელებას. საგარეო ბაზარი მიმზიდველი შეიძლება იყოს სხვადასხვა კრიტერიუმით,როგორიცაა: ბაზრის მოცულობა, წარმოების დაბალი დანახარჯები, მსყიდველობითუნარიანობა და სხვა. აღნიშნული მიიღწევა კვლევითი სამუშაოების მეშვეობით და სწორედ განსაზღვრული სტრატეგიის წყალობით. ბაზრების კვლევისას მნიშნვნელოვანია ფირმის მენეჯმენტმა გამოავლინოს და განსაზღვროს საუკეთესო ბიზნესის შესაძლებლობები გლობალურ ბაზრებზე. საგარეო ბაზრის შესაძლებლობა არის ისეთი ფაქტორების კომბინაცია, როგორიცაა გარემოებები, ადგილმდებარეობა და დრო, რომელიც სთავაზობს ფირმას პერსპექტივას ექსპორტისათვის, ინვესტირებისათვის, მომარაგებისა და პარტნიორობისათვის საზღვარგარეთის ბაზრებზე.

ნებისმიერ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია ბაზრის შესწავლა, რაც პირველ რიგში გულისხმობს სასურველი ინფორმაციის შეგროვებას და ამ ინფორმაციის გამოყენებას მიზნობრივი ბაზრების შესაძლებლობების, სისუსტეების, ძლიერი მხარეებისა და საფრთხეების განსაზღვრისათვის. სავაჭრო ოპერაციების დაწყებამდე ჩატარებული წინასწარი კვლევები ამცირებს შესაძლო გართულებებსა და რისკებს მომავალში. კვლევის შედეგები მიზნობრივი ბაზრის სწორად შერჩევის შესაზლებლობას იძლევა.

Abstract
The purpose of this study is to analyze the methods of selection of foreign market. In particular, how the Georgian firms prefer the desired foreign trade market with the strategies and criteria. The aggravation of competition among the commodity producers in the domestic market, as well as the introduction of the domestic market with goods and services, pushes companies to expand the market for the expansion of the product and increase profit. The choice of the foreign market is a complex, multi-component process. Most importantly, it depends on the company’s goals, the mood of the risk and the experience. The manager must determine whether this decision is for a valuable company. The right choice depends on the clarity of the goal and the data on the product and service, what we offer to offer to users and where to offer. The more it is about some manager’s capabilities, the better is for the expansion. Firms can’t easily evaluate the costs associated with access to the new market because they are not familiar with this market and the specifics of business activity are different. The new business environment that has been incorrectly chosen may endanger the company’s entire business. (Mason A. Carpenter).
Below is an analysis and assessment of criteria, based on which the company is making a decision on the foreign market. When the firm looks for opportunities to grow abroad, primarily determines which markets should be a priority for him to be able to perform competitive activities. The foreign market may be attractive with different criteria such as: market volume, low cost of production, purchasing power, etc. This is achieved through research works and thanks to the specific strategy. Market research is important for the firm’s management to identify and define the best business opportunities in global markets. The possibility of a foreign market is the combination of factors such as circumstances, location and time that the firm offers for export, investment, supply and partnerships in overseas markets.

In any case, it is important to study the market, primarily to collect the desired information and use this information to determine the potential markets, weaknesses, strengths and threats. Preliminary studies conducted prior to commencement of trade operations reduce the possible complications and risks in the future. The results of the survey provide for the proper selection of the target market.

საერთაშორისო ვაჭრობის დაწყების მოტივები

კომპანიების უმეტესობას ხშირ შემთხვევაში არა აქვს ნათელი წარმოდგენა თუ რატომ იწყებს საერთაშორისო სავაჭრო ოპერაციებს. საერთაშორისო ვაჭრობას აქვს როგორც უპირატესობები, ასევე ნაკლოვანებებიც. უპირატესობებს მიეკუთვნება: გაყიდვების ზრდა, ბაზრების დივერსიფიკაცია, ახალი (საერთაშორისო) გამოცდილების შეძენა და ხშირ შემთხვევაში შიდა ბაზართან შედარებით უფრო მაღალი ფასი. შიდა ბაზარზე გაყიდვების შემდგომი ზრდის შეჩერება ძლიერი სტიმულია კომპანიებისათვის დაიწყონ ახალი გაყიდვების ბაზრების ძიება. გაყიდვების დივერსიფიკაცია – ერთი გაყიდვის ბაზარი ყოველთვის სარისკოა და შეიძლება გამოიწვიოს ბიზნესისათვის კატასტროფული შედეგები. საერთაშორისო გამოცდილების შეძენა – კომპანიას აძლიერებს კონკურენტულ ბრძოლაში. უშუალო კონკურენტებზე დაკვირვება საშუალებას აძლევს ეზიაროს ყველაზე თანამედროვე მეთოდებს მენეჯმენტში, მარკეტინგში, სტრატეგიულ დაგეგმვაში. ეს გამოცდილება ძალიან მნიშვნელოვანია ორგანიზაციის შემდგომი განვითარებისათვის, დახვეწისათვის. მძაფრ კონკურენტულ ბრძოლაში მიღებული გამოცდილება კომპანიას ფასდაუდებელ სამსახურს გაუწევს სამომავლოდ. საექსპორტო ბაზრებზე შიდა ბაზართან შედარებით უფრო მაღალი ფასები ყოველთვის განიხილებოდა, როგორც სერიოზული არგუმენტი და სტიმული ექსპორტის დაწყებისათვის.

ნაკლოვანებები: პირველ რიგში, მხედველობაშია მისაღები უფრო მაღალი რისკი, რომელიც ახასიათებს საექსპორტო ოპერაციებს შიდა ბაზარზე ოპერაციებისაგან განსხვავებით. მეორე, ძალზე მძაფრი კონკურენცია, ახალ საექსპორტო ბაზარზე შესვლისას კომპანია ებმება კონკურენტულ ბრძოლაში არა მხოლოდ ადგილობრივ მწარმოებლებთან არამედ ყველა არსებულ იმპორტიორთან. ასევე მხედველობაშია მისაღები სახელმწიფოებს შორის არსებული საკანონმდებლო განსხვავებები, მომხმარებელთა განსხვავებული დამოკიდებულება, კულტურული, სოციალური და სხვა განსხვავებები.

საგარეო ბაზრის შერჩევის ღრმა ანალიზისთვის იყენებენ შემდეგ მიდგომას:

PEST-ანალიზი წარმოადგენს აკრონიმს პოლიტიური (Political), ეკონომიკური (Economical), სოციალური (Social) და ტექნოლოგიური (Technological) ანალიზის გამოსახატავად. ის გამოიყენება ამ ოთხი გარე ფაქტორის ბიზნესთან ურთიერთკავშირის შესაფასებლად.
• პოლიტიკური – იგი ასახავს რამდენად ახდენს ბიზნეს-გარემოსა და სავაჭრო მარკებზე გავლენას მთავრობის რეგულაციები და საკანონმდებლო ჩარჩოები; რა მდგომარეობაა ქვეყანაში პოლიტიკური სტაბილურობის, საგადასახადო პრინციპების, სავაჭრო და უსაფრთხოების რეგულაციების, შრომის კოდექსის კუთხით.
• ეკონომიკური – ამ ფაქტორის საშუალებით ბიზნესები აფასებენ ისეთ ეკონომიკურ პირობებს, რომლებსაც შეუძლია კომპანიის მუშაობა დადებითი ან უარყოფითი მიმართულებით შეცვალოს. იგი მოიცავს ინფლაციას, საპროცენტო განაკვეთებს, ეკონომიკური ზრდას, უმუშევრობის დონეს და ა.შ.
• სოციალური – სოციალური ფაქტორის საშუალებით ბიზნესმა შეიძლება შეაფასოს საკუთარი ბაზრების სოციო-ეკონომიკური გარემო. იგი ითვალისწინებს მომხმარებელთა დემოგრაფიას, კულტურულ შეზღუდვებს, ცხოვრების სტილსა და განათლებას. მისი დახმარებით კომპანიამ შეიძლება დაადგინოს როგორ ყალიბდება მომხმარებელთა საჭიროებები და რა სტიმული უბიძგებთ მათ ყიდვისკენ.
• ტექნოლოგიური – ტექნოლოგიას შეუძლია პოზიტიურად ან ნეგატიურად იმოქმედოს პროდუქტის/მომსახურების პოზიციონირებაზე. ტექნოლოგიური პროგრესი, ტექნოლოგიის სასიცოცხლო ციკლი, ინტერნეტის როლი, მთავრობის მიერ ტექნოლოგიის კვლევაზე გაწეული ხარჯი – ეს ყველაფერი ტექნოლოგიურ ფაქტორებად მოიაზრება.
PEST-ანალიზის გავრცობილ ფორმას წარმოადგენს PESTLE-ანალიზი, რომელიც ზემონახსენები ფაქტორების გარდა სამართლებრივ და გარემო ფაქტორებსაც განიხილავს. ისინი კომპანიაზე პოტენციურად გავლენის მოხდენის შესაძლებლობის მატარებელნი არიან.
• სამართლებრივი – მოიცავს შემდეგ ფაქტორებს: დისკრიმინაციული კანონები, ჯანდაცვისა და უსაფრთხოების კანონები, მომხმარებელთა უფლებების დაცვის კანონები, საავტორო უფლებისა და პატენტის მარეგულირებელი კანონები.
• გარემო – ითვალისწინებს ისეთი ფაქტორების ანალიზს, როგორებიცაა: ამინდისა და კლიმატის ცვლილება, დაბინძურებისა და ნარჩენების გადამუშავების რეგულაციები, ნარჩენების მართვა, ეკო-მეგობრული პროდუქციის ან პრაქტიკის გამოყენება და ა.შ. (თ.ხომერიკი, 2008)

ქვეყნების ფილტრაცია მიზნობრივი ბაზრის იდენტიფიკაციისათვის

საუკეთესო ქვეყნის (ბაზრების) იდენტიფიკაციისათვის ქვეყნების გაფილტვრა არის ფუნდამეტური ამოცანა, განსაკუთრებით ინტერნაციონალიზაციის ადრეულ ეტაპზე. მრავალი ფირმისათვის, ეს არის შესაძლებლობების შეფასების შრომატევადი ნაწილი. არასწორი ქვეყნის არჩევა გამოიწვევს არა მხოლოდ ფინანსურ დანაკარგებს, არამედ ადგილი ექნება ალტერნატიულ დანხარჯებს, რომელიც დაკავშირებულია რესურსებთან, რომლის გამოყენება შესაძლებელი იქნებოდა მომგებიანად სხვა მიმართულებით.

ქვეყნების გაფილტვრა საექსპორტო საქმიანობისათვის

ექსპორტიორებმა პირველ რიგში უნდა შეისწავლონ ისეთი კრიტერიუმები, როგორიცაა მოსახლეობის რაოდენობა, შემოსავალი, დემორაფიული მახასიათებლები, ქვეყნის სტაბილურობა და ზოგადათ ბიზნესის გარემო თითოეულ ქვეყნებში. სტატისტიკა, რომელიც გვიჩვენებს რამოდენიმე წლის მონაცემებს, გვეხმარება განვსაზღვროთ რომელი ბაზარი არის ზრდადი და რომელი ხასიათდება შემცირების ტენდენციით. ექპორტიორს შეუძლია შეიძინოს კვლევითი ანგარიშები საკონსულტანციო ფირმებისაგან, რომელიც ანხორციელებს კონკრეტული ბაზრისათვის მნიშნელოვანი სტატისტიკური მონაცემების შეფასებას. ეროვნული მთავრობა ასევე უზრუნველყოფს მნიშვნელოვან სასარგებლო ინფორმაციას, ჩეულებრივ უფასოდ.

არსებობს საგარეო ბაზრის შერჩევის უმარტივესი მეთოდები. შევარჩიოთ ყველაზე მსხვილი იმპორტიორი ქვეყნები და შემდგომ მოვახდინოთ მათი დიფერენცირება ისეთი პარამეტრების მიხედვით როგორიცაა: მანძილი, საქართველოსთან არსებული სავაჭრო რეჟიმი, იმპორტის მოცულობა, კულტურული მსგავსება, ბაზრის ზრდის ტემპი, ეკონომიკის თავისუფლების მაჩვენებელი. ეს ყოველივე მოგვცემს წარმოდგენას არჩეული ქვეყნის დამოკიდებულებაზე იმპორტთთან მიმართებაში. პრიორიტეტების რანჟირება დამოკიდებულია მრავალ ფაქტორზე, კომპანიის შესაძლებლობებზე, მენეჯმენტის ხედვაზე თუ როგორ უნდა განვითარდეს კომპანია.

არსებობს ასევე პრაქტიკაში საკმაოდ კარგად აპრობირებული მეთოდი, რომელსაც უახლოეს მეზობელს ეძახიან. ამ შემთხვევაში კომპანიების არჩევანი შემოიფარგლება უშუალო სახმელეთო საზღვრის მქონე სახელმწიფოებით. შესაძლებელია უახლოესი მეზობლის ცნების გარკვეული ტრანსფორმაციაც და გათვალისწინებული იყოს ის რეგიონები, რომლებიც ერთის მხრივ გეოგრაფიულად ახლოა, ხოლო მეორე მხრივ მათი კულტურული თავისებურებები უცხო არაა კომპანიისთვის. ამ შემთხვევაში შეიძლება ვისაუბროთ ყოფილი სსრკ მოკავშირე რესპუბლიკებზე, მაგალითად ბალტიის სახელმწიფოებზე, ან აღმოსავლეთ ევროპის სახელმწიფოებზე (უკრაინა, მოლდოვა,ბელარუსი), ან ცენტრალური აზიის სახელმწიფოებზე. მეორეს მხრივ შეიძლება ვისაუბროთ ახლო აღმოსავლეთის არაბულ სახელმწიფოებზე ან ისრაელზე.

ზოგიერთი ფირმა მიზნად ისახავს ქვეყნებს ფსიქოლოგიურად ახლოს მყოფ ქვეყნებს. ანუ ქვეყნები, რომელიც მსგავსია სამამულო ქვეყნის ისეთი მაჩვენებლებით, როგორიცაა ენა, კულტურა, სამართლებრივი გარემო და სხვა ფაქტორები. ამგვარ ქვეყნებს უწოდებენ მენეჯმენტისათვის კომფორტულ ზონას. როგორც კი მენეჯმენტის გამოცდილება და ცოდნა იზრდება ფირმები აფართოებენ თავიანთ სქმიანობას უფრო კომპლექსურ და კულტურულად შორებულ ბაზრებზე.

ზოგიერთი ფირმა თავგადასავლების მოყვარულია და მიზნად ისახავს არადტრადიციულ, მაღალი რისკის მქონე ქვეყნებს. კომპანიები „დაბადებული გლობალისტებად“ წარმოადგენს ამ ტრენდს. გლობალიზაციის პროცესმა, ასევე მოწინავე კომუნიკაციისა და სატრანსპორტო ტექნოლოგიებმა შეამცირეს მრავალი ქვეყნის „უცხოობის ხარისხი“ და ამგვარად შეღწევის რისკი და ხარჯები. მცირე ფირმებსაც კი ახლა შეუძლიათ შეაღწიონ კულტურულად შორეულ ქვეყნებში, ფორმირებადი და განვითარებადი ბაზრების ჩათვლით.

ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია ქვეყნების ფილტრაციისათვის იცვლება პროდუქტის ტიპისა და დარგის მიხედვით. მაგალითად, საყოფაცხოვრებო ელექტრო ტექნიკის რეალიზაციისათვის, მკვლევარი აქცენტს აკეთებს იმ ქვეყნებზე, რომელსაც გააჩნია დიდი რაოდენობის მოსახლეობა შესაფარისი განსაკარავი შემოსავლით და უხვი ენერგო წარმოება. აგრარული ბიზნესის დანადგარებისათვის, საუკეთესო მიზნობრივ ბაზრებს წარმოადგენს ქვეყნები ნაყოფიერი სასოფლო სამეურნეო მიწებით და დიდი რაოდენოების ფერმერებით. ჯანმრთელების სადაზღვევო კომპანიები მიზნად ისახავენ იმ ქვეყნებს, რომელშიც არის ბევრი ჰოსპიტალი და ექეიმი.

ხშირად ფირმებმა შეიძლება მიზნად დაისახონ რეგიონი ან ქვეყანათა ჯგუფი, ვიდრე ინდივიდუალური ქვეყნები. ეს მიდგომა არის უფრო ეფექტიანი ხარჯების მიხედვით, განსაკუთრებით იმ ბაზრებში, რომლებიც ხასიათდებიან მსგავსი მახასიათებლებით. ევრო კავშირი მოიცავს 27 ქვეყანას, რომლებიც შედარებით მსგავსია შემოსავლების დონის, რეგულაციების და ინფრასტრუქტურის მიხედვით. როდესაც ფირმა შედის ევროპის ბაზრებზე ის იყენებს პან ევროპულ სტრატეგიას, რომელიც ითვალისწინებს მრავალ ევრო კავშირის წევრ ქვეყანას ერთდროულად, ვიდრე სტრატეგიას ცალკეული ქვეყნისათვის . (S.Tamar Cavusgil)

გაფილტვრის მეთოდოლოგია პოტენციური ქვეყნების ბაზრებისათვის ძალზედ ძვირადღირებულია და არაპრაქტიკული მიზნად დავისახოთ 200 ზე მეტი ქვეყანა მსოფლიო მასშტაბით. მენეჯმენტმა უნდა აირჩიოს ბაზრები, რომელიც სთავაზობს საუკეთესო პერსპექტივას. არსეობს ორი ძირითადი მეთოდი ქვეყნების ფილტრაციის:

თანმიმდევრული გაფილტვრა. მკვლევარი, რომელიც იყენებს თანმიმდევრულ გაფილტვრას იწყებს დიდი რაოდენობის პერსპექტიული მიზნობრივი ქვეყნებით და თამიმდევრულად ამცირებს არჩევანს სპეციფიური ინფორმაციის შესწავლით როგორც ცხრილი 2 -შია მოცემული, მვლევარი მიზნად ისახავს შეამციროს ქვეყნების რაოდენობა, რომელიც შემოიფარგლება 5 ან 6 პოტენციური მიზნობრივი ბაზრით, შემდგომში დეტალური შესწავლისათვის. ვინაიდან კვლევა არის ძვირად ღირებული, მნიშნელოვანია არამიმზიდველი ბაზრები სწრაფად მოვიშოროთ. ნაკლებად გაჯერებული ეკონომიკის მქონე ქვეყნების მიზანში აღება ისეთი პროდუქტით, რომელიც ჯერ არ არის ხელმისაწვდომი, შეიძლება იყოს შედარებით მომგებიანი, ვიდრე გაჯერებული ბაზრებისა და შედარებით კონკურენტული ბაზრების ათვისების მიზნად დასახვა ევროპაში, იაპონიასა და ჩრდილოეთ ამერიკაში.

ადრეულ სტადიაზე, მკვლევარი პირველ რიგში აანალიზებს ზოგად ინფორმაციას მაკრო დონის ინდიკატორების შესახებ, როგორიცაა მოსახლეობის რაოდენობა, შემოსავალი და ეკონომიკური ზრდა, ვიდრე შეუდგება მათ სიღმისეულად შესწავლას სპეციფიურ ინდიკატორების გამოყენებით. შემდეგ მკველვარმა უნდა გამოიყენოს შედარებით სპეციფიური ინდიკატორები, როგორიცაა იმპორტის სტატისტიკა არჩევანის შესავიწროებლად. იმპორტის სტატისტიკა ეხმარება გამოავლინოს ბაზრის ზომა, კონკურენტები, და ბაზრის სიცოცხლის უნარიანობა ახალი გაყიდვებისათვის. ქვეყნის ექსპორტის დონე ასევე უნდა იყოს შესწავლილი, ვინაიდან ზოგიერთი ქვეყანა როგორიცაა პანამა და სინგაპური, ფუნქციონირებს, როგორც სატრანზიტო ადგილი საერთაშორისო გადაზიდვებისათვის და შეიძლება არ იყოს რეალურად პროდუქტის გამომყენებელი. მონაცმეების ანალიზით და არჩევანის თანმიმდევრული შემცირებით მკვლევარები ყველაზე მიმზიდველ ბაზრების იდენტიფიცირებას ახდენენ შემდომი კვლევისათვის.

ინდექსირება და რანჟირება. მეორე მეთოდი, რომელსაც იყენებს მკვლევარი მიმზიდველი უცხოური ბაზრის არჩევისათვის არის ინდექსირება და რანჟირება, რომელშიც მკვლევარი აფასებს ქულებით ქვეყნებს მათი მთლიანი ბაზრის მიმზიდველობისათვის. თითოეული ქვეყნისათვის, მკვლევარი პირველ რიგში გამოყოფს ბაზრის პოტენციალის შესაფასებლად ინდიკატორების ნაკრებს და შემდეგ იყენებს ერთ ან რამოდენიმეს, ცვლადების წარმოდგენისათვის. თითოელ ცვლადს ენიჭება წონა მისი შეფარდებითი მნიშნელობიდან გამომდინარე. რაც მეტად მნიშნელოვანია ცვლადი მით უფრო მაღალი წონა ენიჭება. მკველვარი იყენებს ჯამურ შეწონილ ქულებს ქვეყნების რანჟირებისათვის. (W.L.Hill)
ამ მეთოდის ილუსტრირება იხილეთ დანართ 3- ში.

დარგის პოტენციის შეფასება

მეთოდები, რომელიც აქამდე განვიხილე ქვეყნების ფილტრაციისათვის არის სასარგებლო კონკურენტუნარიანობის ამაღლებისათვის ინდივიდუალური ბაზრის შიგნით და უცხოური ბაზრების შერჩევის კომპლექსურობის შემცირებისთვის. მას შემდეგ რაც პოტენციური ქვეყნების რაოდენობა შემცირდება მართვად დონემდე, შემდეგი ნაბიჯი გახლავთ თითოეული მათგანის სიღრმისეული კვლევა. ადრეულ სტადიაზე, მკვლევარი სწავლობს მაკრო დონის მაჩვენებლებს. ხოლო შემდეგ, ვინაიდან ბაზრის პოტენციალი განისაზღვრება დარგის სპეციფიურობით, მკვლევარი სწავლობს დარგობრივ დონზე მაჩვენებლებს. (Ball Geringer)
• დარგის პოტენციალი – დარგში მოქმედი ყველა ფირმის შესაძლო გაყიდვების შეფასება, რომელიც განსხვავდება კომპანიის გაყიდვების პოტენციალისაგან.
• ბაზრის პოტენციალი გამოითვლება შემდეგი ფორმულით Q= n p q, სადაც
• n – პოტენციური მყიდველების რაოდენობა
• q – შესყიდვების სიხშირე
• p – პროდუქტის გაყიდვების საშუალო ფასი
• კომპანიის გაყიდვების პოტენციალი – მთლაინ ბაზრის პოტენციალის ნამრავლი სასურველ ბაზრის წილზე.
დარგის პოტენციალის შესაფასებლად, მენეჯერს სჭირდება შემდეგი სახის ინფორმაცია:
• ბაზრის ზომა და ზრდის ტემპი და კონკრეტულ დარგში ტენდენცია;
• ბაზარზე შეღწევის არასატარიფო და სატარიფო ბარიერები;
• სტანდარტები და რეგულაციები რომელიც გავლენას ახდენს დარგზე;
• დახვეწილი და ხელმისაწვდომი განაწილების არხი ფირმის შეთავაზებისათვის ბაზარზე;
• უნიკალური მომხარებლის მოთხოვნები და უპირატესობები;
• დარგისათვის დამახასიათებელი ბაზრის პოტენციალის ინდიკატორები.

ცვალდები, რომელიც გამოიყენება ბაზრის პოტენციალის ინდექსის შესაფასებლად
ამ მონაცემებს შესწავლით დაკავებულია მიჩიგანის სახელმწიფო უნივერსიტეტი-საერთაშორისო ბიზნეს ცენტრი,რომ დაეხმაროს კომპანიებს პერსპექტიული ბაზრების შერჩევაში

ბაზრის მიმზიდველობის შესაფასებლად საჭიროა შეფასდეს შემდეგი ფაქტორები:

ბაზრის მოცულობის-შეფასება ემყარება მიმდინარე და მოსალოდნელ გაყიდვების მოცულობას. პოტენციური მომხმარებლების და ბაზრის მოცულობა აუცილებელია საფასო პოლიტიკის დასადგენად, ბაზრის პოტენციალის განსასაზღვრად და კონკურენტული უპირატესობით ბაზარზეშესასვლელად.

ბაზრის ზრდის ტემპი – ინფორმაცია დემოგრაფიისა და გაყიდვების შესახებ საუკეთესო მაჩვენებელია ზრდის ტემპისა და ბაზრის (ინტენსივობის) გაჯერებულობის განსასაზღვრად.

ბაზრის ტენდენციების-ცოდნა ბიზნესის მფლობელებს ეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში თუ როგორი პროდუქტი (სერვისი) უნდა გამოუშვან/გაყიდონ. მსგავსი ტიპის ინფორმაცია მნიშვნელოვანია ახალი პროდუქტის ბაზარზე შესვლისას, სადაც აუცილებელია ახალი ტენდენციების ცოდნა. ბაზრის ტენდენციების ცოდნა დამატებითი შესაძლებლობების წყაროა კომპანიისთვის, ამ ინფორმაციის არასწორად გამოყენების შემთხვევაში პროდუქტის წარმატება დგება საფრთხის ქვეშ. ბაზრის განვითარების ტენდენცია გვაწვდის შემდეგი სახის ინფორმაციას: მომხმარებლის მოთხოვნების, ინტერესებისა და მოლოდინების შესახებ, თანხის მოცულობა რომლის გადახდასაც აპირებენ პროდუქტსა თუ სერვისში;

ბაზრის მომგებიანობა – ბიზნესის დაწყებამდე ბაზრის მომგებიანობის შეფასება პირველი ნაბიჯია. თანხის ინვესტირება იმ შემთხვევაშია მომგებიანი თუ ბაზარს გააჩნია კარგი მომგებიანობა (რენტაბელურობა),წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს არის რესურსების ფუჭად ყრა. არსებობს ხუთი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს ბაზრის მომგებიანობაზე: მომხმარებლის მყიდველუნარიანობა, მომწოდებლების რაოდენობა, ბაზარზე შესვლის ბარიერები, ჩარევის საფრთხე,კონკურენციაკომპანიებსშორის.

წარმატების ძირითადი ფაქტორებით – მიიღწევა კარგი შედეგები. ისინი სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ წარმატებისა და კონკურენტული უპირატესობის მიღწევაში. მათ მიეკუთვნება: უნიკალური რესურსები, ტექნოლოგიური პროცესი, მასშტაბის ეკონომია, რესურსების ეფექტური გამოყენება, განაწილების არხების ხელმისაწვდომობა.

სადისტრიბუციო არხები – მათი შერჩევა და შეფასება ბიზნეს ანალიზის მნიშვნელოვანი ფაქტორია, მის გარეშე კომპანია ვერ შეძლებს პროდუქტიის მიტანას მომხმარებლამდე.

დანახარჯების სტრუქტურა ინდუსტრიის მიხედვით– ეს ფაქტორი აუცილებელია ხარჯებისა შესამცირებლად და ფასეულობის განსასაზღვრად. სტრატეგია დანახარჯების სტრუქტურის მიხედვით ეხმარება კომპანიას მიიღოს დიდი მოგება და მიაღწიონ კონკურენტული ფასის უპირატესობას. (თოდუა.ნ, 2012)

მონაცემთა ანალიზი

საქართველოს ეროვნული სტატისტიკის სამსახურის მიერ გამოქვეყნებულ მონაცემებით 2018 წლის იანვარ-მარტში, ექსპორტის მიხედვით საქართველოს უმსხვილესი სავაჭრო პარტნიორი ქვეყნების პირველი ათეულის ჯამურმა ექსპორტმა საქართველოს მთლიანი ექსპორტის 70.4% დაიკავა. პირველ ადგილზეა რუსეთი 98.0 მლნ. აშშ დოლარით და 13.9% წილით, მეორე ადგილზეა თურქეთი 94.0 მლნ. აშშ დოლარით და 12.1%-იანი წილით, ხოლო მესამე ადგილზეა აზერბაიჯანი 76.0 მლნ. აშშ დოლარით და 9.8% წილით.

დასკვნის სახით შეიძლება ითქვას, როგორც დიაგრამიდან ჩანს, ქართული ფირმებისთვის მოსახერხებელია „უახლოესი მეზობლის სტრატეგიით“ შეარჩიონ საგარეო ბაზარი და ტერიტორიულად ახლოს მდებარე ქვეყნები ამოიღონ მიზანში. ამ არჩევანს განაპირობებს დაბალი სატრანსპორტო დანახარჯები ახლო ტერიტორიული მდებარეობიდან გამომდინარე. ექსპორტის მეტი დივერსიფიკაციის მიღწევა შესაძლებელია მეტი საექსპორტო ბაზრის მოცვით. ამ მხრივ, მეტი მუშაობა შეიძლება ევროკავშირის ბაზარზე. რეკომენდაციის სახით ვიტყოდი,რომ მომავალში მიმზიდველ ბაზრებს ქართული ფირმებისთვის სწორედ ევროკავშირის ქვეყნები წარმოადგენენ ზემოთ მოყვანილი კრიტერიუმების მიხედვით. ევროკავშირი დიდი და პატარა კომპანიებისთვის ამარტივებს კონკურენციას და ამავდროულად ამარტივებს და აიაფებს ბიზნესის კეთებას მთელ მსოფლიოსთან. აქვე მნიშვნელოვანია შევაფასოთ, თუ რამდენად სწორია საქართველოს გეოგრაფიული ორიენტაცია – რამდენად ვზრდით ჩვენს ექსპორტს იმ ბაზრებზე, სადაც მეტი ეკონომიკური შესაძლებლობებია (ე.წ. მზარდ ბაზრებზე). საქართველოს ექსპორტს სჭირდება უფრო მეტად მზარდ ბაზრებზე ორიენტაცია. განვითარებადი ქვეყნები განვითარების ერთ-ერთ მთავარ ფაქტორად განიხილავენ ექსპორტის ზრდას. ეს მათ აძლევთ საშუალებას, დაძლიონ ადგილობრივი ბაზრის შეზღუდული შესაძლებლობები და აამაღლონ პროდუქტიულობა. ამის მისაღწევად, მრავალი მათგანი იყენებს ექსპორტის სტიმულირების სპეციალურ პროგრამებს. ამ პრაქტიკისას განვითარებული ქვეყნებიც იყენებენ.

გამოყენებული ლიტერატურა:

Ball Geringer, M. M. (n.d.). International Business: the challenge of global competition.
Mason A. Carpenter, S. P. (n.d.). Challenges and opportunities in international business.
S.Tamar Cavusgil, G. K. (n.d.). International Business :The New Realities.
W.L.Hill, C. (n.d.). International Business: Competing in the global.
თ.ხომერიკი. (2008). მენეჯმენტის საფუძვლები. თბილისი.
თოდუა.ნ. (2012). საერთაშორისო მარკეტინგი. თბილისი.
https://globaledge.msu.edu/
http://tradewithgeorgia.com