როგორ შეძლებს ქართული ღვინის ბიზნესი მსოფლიო ბაზარში შეღწევას და რა ხდება მსოფლიო ბაზარზე
რედაქციისაგან
დეკემბრის დასაწყისში საქართველოს სავაჭრო-სამრეწველო პალატის ინიციატივით ღვინო-პროდუქტებისა და საერთოდ ვაზის მოშენების საკითხებზე საერთაშორისო კონფერენცია ჩატარდა. კონფერენციაში მონაწილეობდნენ მსოფლიოში ამ დარგის წამყვანი მეცნიერები და ექსპერტები. კონფერენციის მიზანი იყო ქართველი ბიზნესმენებისა და საზოგადოებისათვის გაეცნო მსოფლიოში ღვინის ბიზნესის პრობლემები და ტენდენციები, ეჩვენებინა ის გზა, რომელიც საქართველომ უნდა გაიაროს ამ ბაზარზე მნიშვნელოვანი სეგმენტის დასაკავებლად.
კონფერენციაზე აღნიშნეს, რომ ჯერ კიდევ სერიოზული მუშაობაა საჭირო, სანამ საქართველო ღვინის მნიშვნელოვან ექსპორტიორებს შორის დაიჭერს ადგილს. ამ საკითხების დეტალური ცოდნა და ამ პოტენციალის სრულ გამოყენებაზე დისკუსია მეტად მნიშვნელოვანია. თუ რა ხდება მსოფლიო ღვინის ბიზნესში ამის შესახებ კონფერენციის სტუმრებმა, მსოფლიოს წამყვანმა ექსპერტებმა თავიანთი მოსაზრებები გამოთქვეს.
იან იუბარი – მსოფლიო ღვინის ბაზრის ექსპერტი:
მოკლედ მოგახსენებთ O.I.V.-ის შესახებ. ეს არის ვაზისა და ღვინის საერთაშორისო ორგანიზაცია (International Organization of Vine and Wine), რომელიც 40 ქვეყანასთან, მათ შორის, საქართველოსთან თანამშრომლობს. ორგანიზაციის მიზანია:
1. წევრ ქვეყნებს მიაწოდოს ინფორმაცია მწარმოებლების, მომხმარებლებისა და ამასთან დაკავშირებულ სხვა მიმდინარე მოვლენების შესახებ;
2. დაეხმაროს სამთავრობო და არასამთავრობო საერთაშორისო ორგანიზაციებს, განსაკუთრებით კი სტანდარტიზაციის სფეროში მოღვაწე ორგანიზაციებს;
3. წვლილი შეიტანოს არსებული პრაქტიკისა და სტანდარტების საერთაშორისო ჰარმონიზებაში, რაც აუცილებელია ახალი საერთაშორისო სტანდარტების მოსამზადებლად, ვაზისა და ღვინის პროდუქტების მარკეტინგისა და წარმოების პირობების გასაუმჯობესებლად, აგრეთვე მომხმარებლის ინტერესების გასათვალისწინებლად.
სტატისტიკური მონაცემების თანახმად, მსოფლიოში ვენახების დაახლოებით 60% ევროპაში მდებარეობს, 22% – აზიაში, 19% კი სამ დანარჩენ კონტინენტზე ნაწილდება. უკანასკნელი 5 წლის ტენდენცია გვიჩვენებს, რომ ევროპული ვენახების მოცულობა მცირდება, მაგრამ მათი მოცულობა მნიშვნელოვნად იზრდება სხვა კონტინენტებზე, რაც მსოფლიოში ვენახების მოცულობის ზრდაზე აისახება. ამ მხრივ, განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია აზიის კონტინენტზე, კერძოდ, ჩინეთში ვენახების რაოდენობის ზრდის ტენდენცია. აღსანიშნავია თურქეთის, ჩინეთისა და ირანის მიერ ათვისებული მიწები. დღეს ჩინეთში ვენახების რაოდენობა აშშ-ისას სჭარბობს.
მსოფლიოში ვენახების მოცულობის მაჩვენებელი
პროგნოზებისა და უკანასკნელი ტენდენციების მიხედვით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ 2010 წლისთვის მსოფლიოში ვენახების მოცულობა 8 მლნ ჰექტარს მიაღწევს.
მსოფლიოში ღვინის წარმოება
ქვემოთ მოყვანილი რიცხვები ეყრდნობა 2005 წლის შემოდგომაზე ჩრდილოეთ ნახევარსფეროსა და იგივე წლის გაზაფხულზე სამხრეთ ნახევარსფეროში მოსავლის მაჩვენებლებს. 2005 წლის მოსავალი საშუალოდ 277 მლნ ჰექტოლიტრს შეადგენს.
მსოფლიოში ღვინის წარმოება კონტინენტების მიხედვით (2005 წელი)
მსოფლიოში ღვინის წარმოებაში მთავარი წილი ევროპას უჭირავს – 67.1%, ევროკავშირმა კი 2005 წელს ღვინის 59% აწარმოა, შემდეგია ამერიკა – 19%, დანარჩენ კონტინენტზე კი 3.6%-დან 5.4%-მდე ღვინო აწარმოეს.
ღვინის მწარმოებელი 12 ლიდერი ქვეყანა
აღნიშნულ სიაში ღირშესანიშნავი მოვლენა ჩინეთის მეშვიდე ადგილია, აქ 2005 წელს 11 მლნ ჰექტოლიტრი პროდუქცია აწარმოეს. ტენდენციებიდან გამომდინარე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ 2010 წლისთვის მსოფლიოში ღვინის წარმოება 300 მლნ ჰექტოლიტრს მიაღწევს.
ღვინის მოხმარება მსოფლიოში
მსოფლიოში ღვინის მოხმარების მაჩვენებელმა კულმინაციას 70-იან წლებში მიაღწია და 286 მლნ ჰექტოლიტრი შეადგინა, 80-იან წლებში კი ეს მაჩვენებელი მკვეთრად შემცირდა და 224 მლნ ჰექტოლიტრს უდრიდა, 1996 წლიდან შეიმჩნეოდა ზრდის ოდნავი ტენდენცია. 2005 წელს მსოფლიოში ღვინის მოხმარებამ 236 მლნ ჰექტოლიტრი შეადგინა.
ღვინის მოხმარება მსოფლიოში კონტინენტების მიხედვით
ღვინის მოხმარების მხრივ კონტინენტებში კვლავ ევროპა ლიდერობს, 2005 წელს ამ კონტინენტმა 67.4% ღვინო მოიხმარა, ევროკავშირი კონტინენტზე წამყვანია 54%-ით. მომდევნოა ამერიკა – 20.5%, შემდეგი კი აზიაა – 7%, დანარჩენი კონტინენტის ჯამური მაჩვენებელი 2-3%-ია.
ღვინის მომხმარებელი 12 წამყვანი ქვეყანა
წამყვანმა 8 ქვეყანაში 2005 წელს სულ 155.9 მლნ ჰექტოლიტრი ღვინო მოიხმარეს, რაც მსოფლიო მოთხოვნის 2/3 შეადგენს.
მსოფლიოში ღვინის მოხმარების ტენდენციები
ტენდენციებისა და ცვლილებების მიხედვით 2010 წლისთვის მსოფლიოში ღვინის მოხმარების მაჩვენებელი 239-255 მლნ ჰექტოლიტრს მიაღწევს, რაც დღევანდელ მონაცემებს 9-10 მლნ ჰექტოლიტრით აღემატება.
მსოფლიოში ღვინის მოხმარება ერთ სულ მოსახლეზე 12 წამყვან ქვეყანაში (2003 წლის მონაცემების მიხედვით)
ქვეყნების მიერ მოხმარებული ღვინის მონაცემების მიხედვით (ლუქსემბურგის გარდა, სადაც ინდივიდუალური მოხმარება ამ ქვეყნის არამოქალაქეების მიერ ნაყიდი ღვინის მოცულობით გამოითვლება), პროდუქციის ინდივიდუალური მოხმარების დონე მაღალია ღვინის მწარმოებელ ქვეყნებში, რაც ლოგიკურია. თუმცა, ხანგრძლივი პროგნოზებით ეს მონაცემები შემცირდება.
დამატებით უნდა აღინიშნოს, რომ ესპანეთში ერთ სულ მოსახლეზე მოხმარებული ღვინის რაოდენობა საკმაოდ დაბალია, ხოლო, პირიქით, დანიაში ერთ სულ მოსახლეზე მოხმარებული ღვინის რაოდენობა საკმაოდ მაღალია, თუმცა იგი მწარმოებელი ქვეყანა არის. ქართველები საშუალოდ ერთი წლის მანძილზე 6 ლიტრ ღვინოს მიირთმევენ.
მსოფლიოში ღვინის ბაზრის ბალანსის ხარისხი
მნიშვნელობა არ აქვს, თუ რამდენად აუცილებელია ეს, მაგრამ მსგავსი კვლევის ჩატარება რომ ადვილი არ არის ცხადია. წარმოებისა და მოხმარების შესახებ ინფორმაციასთან ერთად, ჩვენ გვაქვს ინფორმაცია აქციებისა და ღვინის მოხმარების კომერციული გამოყენების შესახებ.
მსოფლიოში ღვინის მოხმარებასა და წარმოებას შორის სხვაობა
მსოფლიოში ღვინის მოხმარებასა და წარმოებას შორის სხვაობის დასადგენად შეიძლება ორი მეთოდის გამოყენება:
1. პირდაპირ შეფასდეს სხვაობა მოხმარებასა და წარმოებას შორის, მაშინ დადგინდება, რომ 2008 წლისთვის სხვაობა 48 მლნ ჰექტოლიტრი იქნება;
2. მეორე მეთოდით გამოითვლება 2008 წლის პროგნოზებზე დაყრდნობით, წარმოებასა და მოხმარებას შორის სხვაობა, რაც 38-65 მლნ ჰექტოლიტრს უდრის.
ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს სხვაობა ფასდება მუდმივი მარაგების მიხედვით.
ღვინის მოხმარებასა და წარმოებას შორის სხვაობა 12 წამყვან ქვეყანაში
თუ თითოეულ ქვეყანას ბოლო ხუთწლიან მონაკვეთში განვიხილავთ, ცხადად დავინახავთ, რომ ღვინის წარმოებასა და მოხმარებას შორის სხვაობა აუცილებელს ხდის ღვინის მწარმოებელ ქვეყნებს შორის ვაჭრობას.
შეიძლება გამოიყოს ქვეყნების 4 ჯგუფი:
ექსპორტზე ორიენტირებული ქვეყნები (სადაც სხვაობა შიდა მოხმარების ექვივალენტია): ავსტრალია, ჩილე, სამხრეთ აფრიკა და ესპანეთი;
ექსპორტიორი ქვეყნები, რომელთაც ძლიერი შიდა ბაზარი აქვთ: საფრანგეთი, იტალია და პორტუგალია;
ქვეყნები, რომელთა მოხმარებისა და წარმოების ბალანსი ერთმანეთთან ახლოსაა: აშშ, არგენტინა და ჩინეთი;
იმპორტიორი ქვეყნები: გერმანია, რუსეთი.
საერთაშორისო ვაჭრობა
ვფიქრობთ, საერთაშორისო ვაჭრობაზე საუბარი იმპორტით უნდა დავიწყოთ. თითოეულ ქვეყანაში იმპორტის ზრდის ტენდენციაა, რაც მსოფლიო ბაზრის სიმეტრიულია. მსოფლიო ბაზარი მსოფლიოს ყველა ქვეყნის ექსპორტის მოცულობით იზომება.
უნდა აღინიშნოს, რომ მსოფლიოში ექსპორტის მოცულობა იმპორტისას უნდა აღემატებოდეს.
მსოფლიოში ღვინის იმპორტი კონტინენტების მიხედვით
ევროპა მსოფლიო იმპორტის – აწარმოებს, ამერიკა – 15.4%-ს, აზია – 3.9%-ს და აფრიკა – 3.1%-ს. ოკეანიის ქვეყნები მსოფლიო იმპორტში მოკრძალებულ როლს თამაშობს (0.9%).
მსოფლიოში ღვინის იმპორტი 12 წამყვან ქვეყანაში
2005 წლის მონაცემების მიხედვით, გერმანია დიდ ბრიტანეთს უსწრებს და ის ღვინის მთავარი იმპორტიორი ქვეყანაა, მესამე ადგილზეა ამერიკა, შემდეგი მომდევნო ქვეყანა კი საფრანგეთია, ხოლო რუსეთის იმპორტის ზრდა აღნიშვნად არ ღირს.
ღვინის მსოფლიო ექსპორტი
მსოფლიოს ყველა ქვეყანაში ღვინის ექსპორტის მოცულობა იზრდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ მსოფლიო ღვინის ბაზარი იზრდება.
ღვინის ექსპორტი მსოფლიოში კონტინენტების მიხედვით:
მსოფლიო ღვინის ბაზარს კვლავ ევროპა მართავს, რომელმაც 2005 წელს ღვინის ექსპორტის 73.1% აწარმოა, ამერიკის წილი ღვინის მსოფლიო ექსპორტში 112.6%-ია, მომდევნოა ოკეანია – 9.6%, აფრიკა – 4.4% და აზია.
ღვინის ბაზრის ტენდენციები მსოფლიოში
2005 წელს მსოფლიოს ყველა ქვეყნის ექსპორტის მოცულობამ 78.7 მილიონ ჰექტოლიტრს მიაღწია, მაგრამ შარშანდელი წლიური ზრდა, 2003-2004 წლებთან შედარებით, 2-ჯერ ნაკლები იყო. ამჯერად ვაჭრობა მსოფლიო მოხმარების 33.4%-ს შეადგენს, 80-იანი წლების დასაწყისში ის მხოლოდ 18% იყო, ხოლო 2004 წელს კი – 32.5%.
ღვინის ექსპორტი 6 წამყვანი ქვეყნის მიხედვით
იტალია ის ქვეყანაა, რომელიც ევროპის ღვინის ბაზარზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს. ღვინის წარმოების გაუმჯობესება იტალიაში 2004 წლიდან დაიწყო, 2005 წელს კი ამ ქვეყანამ ბაზარზე თავისი წილი დაიბრუნა, კერძოდ, კი ამერიკის ბაზარზე, რომლის იმპორტი ამჯერად 7 მლნ ჰექტოლიტრს შეადგენს.
საფრანგეთი ბაზრის წილის დაკარგვას განაგრძობს, ესპანეთში კი ამის საპირისპირო ტენდენცია შეიმჩნევა. 2005 წლის ღვინის ექსპორტიორი ქვეყნებიდან იტალია, საფრანგეთი და ესპანეთი ლიდერობენ.
ღვინის ექსპორტი სხვა ტრადიციულად ექსპორტიორი ქვეყნების მიხედვით
ჩრდილოეთ აფრიკის გარდა, სხვა ექსპორტიორ ქვეყნებში კლების ტენდენციაა.
მსოფლიო ბაზრის გადანაწილება
ამ საკითხზე საუბრისას მხედველობაში უნდა მივიღოთ სამხრეთ ნახევარსფეროს პროგრესი (კერძოდ, ოკეანია და არგენტინა 2005 წელს). 2005 წელს აშშ-ის მხრიდან მსოფლიო ბაზარზე წილის შემცირების მიუხედავად, 6 ექსპორტიორი ქვეყანა მსოფლიო ბაზრის მართვას განაგრძობს, მთლიანი ვაჭრობა 25.5%-ს აღწევს, საყურადღებოა, რომ ეს მაჩვენებელი 90-იან წლებში მხოლოდ 14.8% იყო.
თეო იანსენი: კომპანია “გოლდენ კაანი”, სამხრეთ აფრიკა
The Racle Compay გერმანული კომპანიაა, ის დაარსდა 1855 წელს, მას არა ერთი ცნობილი ბრენდი აქვს შექმნილი, მაგალითად, Bლანცჰეტ-ი, რომელიც გერმანიაში #1 ბრენდია.
ყველა კომპანიას მინდა ვუთხრა, რომ ზოგჯერ წარმატების მისაღწევად მრავალწლიანი გამოცდილებაა საჭირო.
“”The Racle Compay”” -მ შექმნა ცნობილი ბრენდი “გოლდენ კაანთან” ერთად. რაც შეეხება კომპანია “გოლდენ კაანს”, მისი მარკეტინგისა და ღვინის ახალი ბრენდების განვითარების მთავარი გასაღები მომხმარებლების კარგად შესწავლაა, რაც მხოლოდ დემოგრაფიით არ შემოიფარგლება, კომპანიამ კარგად იცის მათი ტრადიციები, დამოკიდებულება და მოთხოვნები, რაც ყოველი ახალი ბრენდის შექმნისას გათვალისწინებულია და ზუსტად შეესაბამება მომხმარებლის ინტერესებს. მომხმარებლის მოთხოვნათა გაანალიზება მათი ჯგუფისა და მახასიათებლების დასადგენად გამოიყენება. მაგალითად, არსებობს ბრენდზე ორიენტირებული მომხმარებლები, რომლებიც მხოლოდ მაღალი კლასის ღვინოებს მიირთმევენ, ისინი არიან ქალებიც და მამაკაცებიც, მათი საშუალო ასაკია 20-30 წელი. არსებობს მომხმარებლის ტიპი, რომელსაც პირობითად “ამბიციური ახალგაზრდა” ვუწოდეთ და მათი უმეტესობა მამაკაცია, ასევე არის “ექსპერტები”, ისინი ღვინის მოყვარულები არიან, მათ შესახებ საშუალოზე მეტი იციან და ისინი მხოლოდ ორიგინალ ღვინოებს მიირთმევენ.
თითოეულ მომხმარებელს განსხვავებული კლასის ღვინო უნდა მივაწოდოთ, რაც წარმატებული მარკეტინგის საწინდარი გახდება.
ყველა კომპანია ახალ ბაზარზე დამკვიდრებას უნდა ეცადოს, მაგრამ ეს არც ისე იოლი ამოცანაა.
ორი კომპანია ახალი ბრენდის შექმნისას ბევრს ფიქრობდა, პირველ რიგში კი იმაზე, თუ რაზე აპირებდნენ ისინი ორიენტაციის აღებას. ორი სტრატეგიიდან მათ ერთ-ერთი უნდა აერჩიათ. ერთის მიხედვით, უნდა შეზღუდულიყო პროდუქციის წარმოების რაოდენობა და ღვინის ხარისხი ძალიან მაღალი უნდა ყოფილიყო, აქვე არ უნდა დავივიწყოთ დისტრიბუცია – მაღალი კლასის რესტორნები, მაღალი კლასის ღვინისთვის გამოყოფილი სპეციალური დახლები და ძვირადღირებული მაღაზიები. ერთი სიტყვით, ღვინის ფასი არ იქნებოდა მაღალი, მაგრამ მოგება მისი შესაბამისი არ იქნებოდა. არსებობდა მეორე გზაც, პროდუქციის დიდი რაოდენობა და მისი დაბალი ფასი. რა თქმა უნდა, კომპანიებმა მეორე გზა აირჩიეს და წარმატებამაც არ დააყოვნა, რადგან მათი არჩევანი ბაზრისთვის მისაღები იყო. ერთი შეხედვითაც ცხადია, რომ საქართველოს ამ მხრივ პრობლემები აქვს, რადგან მისი ღვინო საკმაოდ ძვირია, ჩემი აზრით, ქართველმა მეღვინეებმა ღვინო უნდა გააიაფონ, რაც საქართველოს დიდ მოგებას მოუტანს. საქართველოს ჯერ კიდევ მრავალი ქვეყნის ბაზარი აქვს ასათვისებელი, დაბალი ფასები კი ამ მიზნის მიღწევაში დაეხმარება..
კვლავ ვიმეორებ, რომ ბრენდის შესაქმნელად სწორი სტარატეგიის შერჩევა და მომხმარებლის სტილის შესწავლაა საჭირო, რაც ბრენდის შექმნისას თქვენი გიდი უნდა გახდეს.
სანამ ბრენდის იარლიყის დამზადებას დაიწყებთ, თქვენ ბაზრის გამოკვლევის შედეგებს უნდა გადახედოთ და თქვენს მიერ არჩეულ მთავარ ბაზრებზე პარტნიორის მოძიებას უნდა შეეცადოთ. შემდეგ უნდა იზრუნოთ ისეთი იარლიყის შექმნაზე, რომელიც ბაზრისთვის მისაღები და მინიშნება იქნება. იარლიყი მომხმარებლისთვის ადვილად აღსაქმნელი და განსაკუთრებული უნდა იყოს. “გოლდენ კაანის” შემთხვევაში ბევრს ფიქრობდნენ, თუ რომელი სიმბოლო უნდა გამოეტანათ იარლიყზე, რომელიც სამხრეთ აფრიკას კარგად დაახასიათებდა. საბოლოოდ, მათი არჩევანი აფრიკის მთლიანი კონტინენტის კონტურზე შეჩერდა. რა თქმა უნდა, მხოლოდ იარლიყით წარმატებას ვერ მიაღწევ და საერთაშორისო ბაზარზე დიდი მნიშვნელობა იმიჯს ენიჭება, ამიტომ მათ ღვინისა და მეღვინეების კარგი მარაგი შექმნეს და არც ექსპერტები დაივიწყეს.
ახალმა ბრენდმა გაამართლა – მან საერთაშორისო აღიარება და არა ერთი ჯილდო მოიპოვა. “გოლდენ კაანმა” საკუთარი ნიშა იაპონიისა და ევროპის ბაზარზე დაიკავა, აშშ-ის 14 შტატში მოღვაწეობს ორი დისტრიბუტორი, კანადაშიც – ორი დისტრიბუტორი. თამამად შეგვიძლია განვაცხადოთ, რომ ეს საკმაოდ დიდი წარმატებაა და შედეგებით კმაყოფილები ვართ.
ჩარლზ კატინი – კომპანია ჟF Hილლებრანდ-ის რეგიონალური დირექტორი:
სასმელების გლობალური ლოგისტიკა
თბილისში პირველად ვარ და ქართული ღვინო ძალიან მომეწონა, მან ჩემზე დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა. ნება მომეცით წარმოგიდგინოთ ჩვენი კომპანია. ჩვენ ვართ ჯგუფი, რომელიც ბაზარზე რამდენიმე ათეული წელია მოღვაწეობს და ღვინისა და სასმელების შესახებ დიდ ინფორმაციას ფლობს, მაგრამ ჩვენ მხოლოდ მათი გადაზიდვით არ ვართ დაკავებულები, ჩვენ ვეწევით კომპიუტერების, სხვადასხვა ტექნიკისა და პროდუქციის ტრანსპორტირებას. პარტნიორები მსოფლიოს მრავალ ქვეყანაშიც გვყავს, აქტიურად ვმუშაობთ სამხრეთ აფრიკასა და მილანში, აგრეთვე არგენტინაში, სინგაპურში, იაპონიასა და აშშ-ში, კერძოდ, ნიუ-იორკში, სადაც განსაკუთრებით ფრანგული ღვინოები მოსწონთ. მათ შორის საქართველოშიც, აქ ჩვენი პარტნიორია კომპანია “კატონი”, რომელთან თანამშრომლობაც სამი წლის წინ დავიწყეთ.
მინდა ღვინის ექსპორტის შესახებ რამდენიმე რჩევა მოგცეთ. პირველ რიგში, ფრთხილად და ყურადღებით უნდა იყოთ იმ ხალხთან, ვისთანაც ღვინის ექსპორტისას გიწევთ მუშაობა. ყველა კომპანია ლოგისტიკის მაღალ დონეზე განვითარებას უნდა ეცადოს. ლოგისტიკა კომპანიებს მეტად ეხმარება, აუცილებელია კომპანიების სტაბილური მომსახურეობა, რომელშიც მიმწოდებელი და მიმღები ქვეყნების შესახებ სრული ინფორმაციის ცოდნა იგულისხმება, ამის მეშვეობით შესძლებთ პრობლემების თავიდან აშორებას. აუცილებელია ონლინე რეჟიმით ურთიერთობა და მოსალოდნელი ცვლილებების შესახებ ინფორმაციის გაცვლა, ასევე მნიშვნელოვანია პოტენციური კლიენტების შესწავლა.
რაც შეეხება კონკრეტულად ჩვენს კომპანიას, კიდევ ერთხელ გავიმეორებ, რომ ჩვენ მრავალ ქვეყანაში გვყავს პარტნიორები, მათ შორის, მსხვილი ჯგუფი გვყავს თურქეთში, ანუ აზიასთან აქტიურად ვთანამშრომლობთ. უნდა ითქვას, რომ ძალიან საინტერესო ქვეყანაა იაპონია, ამიტომ შეიძლება იაპონიის ბაზარზე გასასვლელად სამუშაოების ჩატარება, ისინი ღვინის შესახებ ბევრ ინფორმაციას ფლობენ და ცხადია, რომ 120 მლნ ადამიანი კარგი ბაზარია.
შედარებით რთულადაა ჩინეთში ღვინის ექსპორტის საკითხი. 20 წლის წინ ფრანგულმა კომპანიამ იქ ინვესტიციები განახორციელა, მაგრამ საქმე იმდენად ნელ ტემპებში ვითარდებოდა, რომ მათ ამ ბაზრის მიტოვება სურდათ, მაგრამ ახლა ევროპაში ჩინეთიდან დიდი მოცულობის ტვირთი შემოდის. რთულია დუბაისა და ინდოეთის ბაზრების ათვისებაც. მართალია, არაბეთში მდიდარი ხალხი ცხოვრობს, მაგრამ იქ იმპორტიორები არ არიან.
რონ კლაინი – ღვინის ექსპერტი
დასავლეთის ბაზარზე შეღწევის საკითხები
მუდამ უნდა გახსოვდეთ ორი ძირითადი საკითხი – გასაყიდად მხოლოდ კარგი ღვინის გაკეთება თქვენი პროდუქციის გასაყიდად საკმარისი არ არის. თუ თქვენ ახალ ქვეყნებში პროდუქციის ექსპორტი გნებავთ, მაშინ აუცილებლად უნდა განახორციელოთ ინვესტირება დროისა და ფულის თვალსაზრისით. შევეცდები მოკლედ და გარკვევით მოგახსენოთ იმის შესახებ, თუ რა უნდა მოიმოქმედონ ქართველმა მეღვინეებმა ღვინის ექსპორტის განსახორციელებლად. არ არსებობს რეაქციის დაკანონებული სტანდარტები, დასავლელ საქმოსნებთან შეხვედრისას თქვენ გაოცებულნი დარჩებით ამ ადამიანების მიერ მოყვანილი ულევი მიზეზებით, რომელიც მათ უსასრულოდ მოჰყავთ, რათა თქვენთან ერთად ბიზნესი არ აკეთოს. მიზეზები მრავალნაირი იქნება, მაგრამ არა თქვენთვის მოსალოდნელი: არ მიუღია თქვენი ნიმუშები, არ არის მოთხოვნა თქვენს ღვინოზე, უკვე საკმარისი ღვინო გვაქვს, მხოლოდ საფრანგეთთან ვთანამშრომლობთ, სატრანსპორტო გადასახადი ძალიან მაღალია, ძვირია და არასაინტერესო! ჩვენი კომპანია იხურება, პასუხისმგებელი ოფიცერი ამჟამად არ გახლავთ, ჯერ არ გადაწყვეტილა, ხვალ გადმორეკეთ, თქვენი ღვინისთვის კლიენტები არ მყავს, არ მომწონს ეტიკეტი, ჩვენ ბერძნული ღვინის სპეციალისტები ვართ, ამ წლისთვის პროგრამა უკვე შესრულებული გვაქვს, აღარ შეწუხდეთ, თვითონ დაგირეკავთ, არ მესმის თქვენი, ცუდი კავშირია… ან ავტომოპასუხე!
ამჯერად ჩვენ დასავლეთის ბაზარზე შესვლის შესახებ დაფიქრება გვჭირდება, მაგრამ ყველას ვაფრთხილებ, რომ ეს იოლად მისაღწევი არ არის. თქვენ მრავალი დაბრკოლება შეგხვდებათ, მოგიწევთ ლოგისტიკასთან დაკავშირებული პრობლემის გადაწყვეტა, იმპორტის მაღალი გადასახადები, რადგან თქვენ ევროკავშირის წევრი არ ხართ, ხელს სხვადასხვა საკანონმდებლო საკითხებიც შეგიშლით და ღვინის მწარმოებელი ის ქვეყნებიც, რომლების ევროპის ბაზარზე უკვე დიდი წარმატებით სარგებლობენ. დასავლეთ ევროპაში თქვენ შეხვდებით ადამიანებს, თუნდაც ღვინის მყიდველებს, რომლებმაც თქვენს ღვინოზე არაფერი იციან და თქვენ სახელსაც ვერ გამოთქვამენ სწორად, სამწუხარო კი ის არის, რომ უცნობი ვერასოდეს იქნება სასურველი.
იმპორტიორებს არ უყვართ ბიზნესის კეთება ისეთ კომპანიებთან, რომელთა ქვეყანასაც კარგად არ იცნობენ. ეს განსაკუთრებით ევროპის აღმოსავლეთ საზღვარზე მდებარე ქვეყნებს ეხებათ. წარსულში მას პრობლემები ხარისხთან და ლოგისტიკასთან ჰქონდა, სახელმწიფოც თვითნებურად ერეოდა მის საკითხებში (როგორც ეს მოლდოვეთის შემთხვევაში მოხდა: ქვეყნიდან გააძევეს უცხოელი ინვესტორები). 90-იანი წლების მიწურულიდან იმპორტიორებმა ბულგარეთის, მოლდოვეთის, რუმინეთისა და უნგრეთის ღვინოების მიმართ ინტერესი დაკარგეს და შესაბამისად, უკიდურესად დაეცა მათი გაყიდვის ტემპებიც. ამჟამად ჩრდილო-აღმოსავლურ ღვინოებზე მოთხოვნა თითქმის არ არის. ქართული ღვინოებისადმი ინტერესის გაღვივება თქვენზეა დამოკიდებული.
ნიდერლანდელი, დანიელი ან ბრიტანელი მყიდველები ახალი ბაზრებითა და პროდუქტებით ინტერესდებიან და ახალი იდეების მისაღებადაც მზად არიან.
თუ ნიდერლანდების ღვინის ბაზარს გადავხედავთ, ვნახავთ, რომ ის ევროკავშირის ქვეყნების ღვინოებითაა გაჯერებული, მაგრამ იქ ახლებიც გარკვეულ წარმატებას აღწევენ. სამხრეთ აფრიკის, სამხრეთ ამერიკის, კალიფორნიისა და ავსტრალიის ღვინოებმა პოპულარობა მოიპოვეს. თქვენ შეგიძლიათ ჩინური, მექსიკური, მაროკოსა და ლიბანური ღვინოების ყიდვაც კი.
ნიდერლანდებში ჩვენ დაახლოებით ათასი რეგისტრირებული ღვინის იმპორტიორი გვყავს. ხაფანგი კი შესაბამისი პარტნიორის პოვნაა. იმპორტიორთა ჩამონათვალში თქვენ ძალიან პატარა კომპანიებს იპოვნით, რომლებიც მხოლოდ უმცირეს რაოდენობას მეგობრებსა და რესტორნებზე ასაღებს. არიან კომპანიები, რომლებსაც ქვითრების ანაზღაურება ავიწყდებათ.
გადარჩევის შემდეგ გადავინაცვლოთ 880 ეგრეთწოდებულ ღვინის იმპორტიორებთან. 120 კომპანიიდან არიან ისეთებიც, რომლებიც მხოლოდ ესპანურ ღვინოებზე, ბორდოებსა და ავსტრალიურ ღვინოებზე მუშაობენ ან ალკოჰოლური სასმელების საქმოსნები არიან. მათთან დაკავშირება სხვა არაფერია თუ არა დროის ფუჭად ფლანგვა. მეორე ასეულიდან დაახლოებით 50 პასუხისმგებლობას გაყიდვების მოცულობის 80%-ზე იღებს.
თუ თქვენი ღვინით არ ინტერესდებიან მსხვილი კომპანიები, თქვენ შეგიძლიათ ყურადღება გადაიტანოთ მომცრო ზომის კომპანიებზე. მათ მსხვილი იმპორტიორებიდან გამორჩევა სურთ და კლიენტების მოსაზიდად ყოველთვის რაღაც ახალს ეძებენ. უმეტეს შემთხვევაში მყიდველი კომპანიის მფლობელი ან პრეზიდენტია. კარგ იმპორტიორს უამრავი კეთილი სურვილი აქვს და მისი კლიენტები მზად არიან ახალ პროდუქტს ახალი შანსი მისცენ.
სხვა საკითხია მყიდველთან კონტაქტი. შეგიძლიათ მას ლამაზ ბროშურიანი წერილი ან ელექტრონული წერილი გაუგზავნოთ, მაგრამ ის ალბათ არ გიპასუხებთ. რატომ?
იმიტომ, რომ ის მეტად დაკავებული პერსონაა…
თუ მასთან დაკავშირებას ტელეფონით შეეცდებით, ის ალბათ შეხვედრაზე იქნება, თან შენობაში და კავშირისთვის მიუწვდომელ ადგილას, ან მსოფლიოს გარშემო სამოგზაუროდ წასული დაგხვდებათ, ან ლანჩის დრო ექნება, ან დასვენების დღე. თქვენ მიხვდებით, რომ ეს კომპანია ნერვებს გიშლით, მაგრამ იყავით მომთმენნი და მის ასისტენტთან დამეგობრებას შეეცადეთ.
საბოლოოდ, თქვენ ფასების ჩამონათვალსა და რამდენიმე ნიმუშს მოგთხოვენ. ეცადეთ მუდმივი კონტაქტი გქონდეთ მათთან, გაარკვიეთ ჩავიდა თუ არა თქვენი ნიმუშები ადგილზე დაუზიანებლად და ჰკითხეთ, თუ როდის აპირებენ მათ გასინჯვას.
ნიმუშების გასინჯვას შეიძლება გარკვეული დრო დასჭირდეს და ეს დრო შესაძლებელია ერთ თვემდეც გაგრძელდეს. მას პრიორიტეტი არა აქვს, რადგან თქვენს ღვინოზე იქ მოთხოვნა არ არის.
არ დაგავიწყდეთ, რომ პრობლემას ფასებიც შეგიქმნით. ჩვენ ძალიან გვიყვარს გარიგებები, მაგრამ უაღრესად ნასიამოვნებები ვართ, როდესაც დაბალ ფასიანი ღვინო ქვეყანაში ყველაზე კარგად გასასაღებელი აღმოჩნდება. თუ ფასის დაგდება არ შეგიძლიათ, უარის შემთხვევაში გული ნუ დაგწყდებათ.
მაგრამ თუ ყველაფერი კარგად წარიმართა, მაშინ აუცილებლად დადგება ღვინის გასინჯვის მომენტი. ამ შემთხვევაში შეიძლება შემდეგი ფრაზები მოისმინოთ:
კარგია, მაგრამ ის არ არის, რასაც ვეძებდით;
შთამბეჭდავი ხარისხია, მასზე აუცილებლად ვიფიქრებთ;
ძვირია;
მყიდველები ენთუზიაზმით აღივსნენ, ფასზე და მარკეტინგის შესახებ უნდა მოვილაპარაკოთ;
შეიძლება იმპორტიორი ენთუზიაზმით აღივსოს, მაგრამ წინააღმდეგობას გამყიდველებისგან შეხვდეთ, ისინი ადვილად და დიდი რაოდენობით ყიდიან ცნობილ და იაფფასიან ფრანგულ ან სამხრეთ აფრიკის ღვინოებს, უცნობი ქართული ღვინის ყიდვაში კლენტის დასარწმუნებლად კი დროა საჭირო.
სხვა პრობლემები ექმნებათ მარკეტინგის სამსახურის წარმომადგენლებს. რეკლამისთვის მათ უნდა აწარმოონ მცირე ზომის სინჯები, რაც დიდ დანაკარგებს იწვევს. აღნიშნული პრობლემებიდან გამომდინარე, დიდი შანსია, რომ მათ პროექტის შეჩერება ირჩიონ.
თქვენ აუცილებლად უნდა შეიქმნათ დასავლეთ ევროპელი მომხმარებლისთვის მისაღები იმიჯი, დაუკავშირდეთ საჭირო კომპანიებს და თქვენს სახელმწიფოს უნდა თხოვოთ დახმარება, რათა შეძლოთ ახალ ბაზარზე დამკვიდრება და თქვენი დანახარჯების ანაზღაურება.
თეო იანსენი:
ექსპორტი დასავლეთში: ქართული ღვინის ექსპორტის გამოცდილება.
უკვე რამდენიმე წელია ჰოლანდიაში ჩამოსხმული ქართული ღვინის რეკლამირებას ვცდილობ. ეს ღვინო ჰოლანდიაში, ბელგიაში, გერმანიასა და შვეიცარიაში იყიდება. თქვენი ღვინო გერმანიისა და ინგლისის გამოფენებშიცმონაწილეობდა. მე ხარისხსა და ფასებზე ამჯერად არ ვისაუბრებ, მინდა თქვენს შიდა ორგანიზაციაზე ვისაუბრო. პირველ რიგში, უნდა გაარკვიოთ, მზად ხართ თუ არა გაყიდოთ თქვენი პროდუქცია, იცით თუ არა ვის უნდა მიყიდოთ და რამდენი? ასევე, უნდა განსაზღვროთ თქვენი ღვინის ხარისხი და სწორად შეაფასოთ ის.
წარმატების პირველი საფეხური კარგი კომუნიკაციაა. ამ მხრივ ასე თუ ისე გარკვეულ ნაბიჯებს დგამთ. აუცილებელია, თქვენი კლიენტებისთვის იპოვოთ კარგი საკონტაქტო პირი, რომლის მეშვეობითაც ადვილად შეიტყობთ თუ ვინ ინტერესდება თქვენი ღვინით. პირადად მე ინფორმაციისათვის ყოველდღიურად მიკავშირდებიან ღვინის მწარმოებელი ქვეყნების წარმომადგენლები. მე ყველა შესაძლებლობის გამოყენებას გირჩევდით.
ვინ არიან ექსპორტის მენეჯმენტის კომპანიები? თუ თქვენ სწრაფი რეაგირება გჭირდებათ, მაშინ უნდა იპოვნოთ ექსპორტ-მენეჯერი, რომელთანაც სტრატეგიას ჩამოაყალიბებთ, ანუ უნდა გაარკვიოთ თუ რას მიიღებს ის და რას – თქვენ. ის უნდა დაგეხმაროთ იმპორტიორთან ურთიერთობაში და ამასთან სწრაფად უნდა იმოქმედოს. არ უნდა დაიშუროთ სარეკლამო ბუკლეტები, ბროშურები და მცირე ზომის პლაკატები. ერთი სიტყვით, აქტიურად უნდა გამოიყენოთ რეკლამა, რომელიც მომხმარებელს თქვენი პროდუქციის შესახებ მნიშვნელოვან ინფორმაციას მიაწოდებს. აუცილებლად უნდა ჩატარდეს თქვენი ღვინოების სერთიფიკაცია, რისკების ანალიზი. სამწუხაროდ, მოგვარებული არ გაქვთ ჰიგიენის სამსახურის პრობლემები. სხვა შემთხვევაში ხშირად გიპასუხებენ, რომ თქვენი ღვინის ყიდვა სურთ, მაგრამ ამ პრობლემებზე თვალს ვერ დახუჭავენ, ანუ გამოვა, რომ დროსა და ფულს ფლანგავთ. მეორე საფეხურია დოკუმენტაციების მოწესრიგება, წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენთან საქმეს არავინ დაიჭერს. საქმის დაწყების ყოველ ეტაპზე მათ უნდა გადახედოთ და დარწმუნდეთ, რომ ყველაფერი რიგზეა.
მრავალ ქვეყანაში სუპერმარკეტები ძვირადღირებულ ღვინოებს არ ყიდიან. იქ ფასები 5 ინგლისური ფუნტიდან 5 ევრომდე მერყეობს, მაგრამ გაითვალისწინეთ, რომ დისტრიბუცია დიდ დანახარჯებს მოითხოვს.
რაც შეეხება სპეციალურ დახლებს, რომლებიც ღვინოებისთვისაა განკუთვნილი, მათ მომხმარებლისთვის სრული ინფორმაციის მიწოდება არ შეუძლიათ, რადგან იქ ღვინოების მცირე რაოდენობა იყიდება, სამაგიეროდ მოგება მაღალია. 10 ევროზე ძვირიანი ღვინოები, რა თქმა უნდა, იყიდება, მაგრამ მცირე რაოდენობით. მაგრამ ასეთ დახლებს აქვთ დადებითი მხარეები, იქ წარმოდგენილია ღვინოების ნიმუშები და მომხმარებელი თვითონ ეცნობა მას და ამით რეკლამა უკეთდება თქვენ ღვინოებს. ასე, რომ ისინი პირველ ეტაპზე ღვინის გაყიდვაში დაგეხმარებიან.
არ უნდა დაიზაროთ გამოფენებზე წასვლა, სადაც თქვენ მთელი ძალისხმევით შეეცდებით გაარკვიოთ ქვეყნის ტიპი და მიაწოდოთ მათ შესაბამისი ღვინო. უნდა გაითვალისწინოთ, რომ სხვადასხვა ქვეყანაში განსხვავებული გემოს ღვინოები მოსწონთ. საერთოდ, უცნობი ღვინის გაყიდვა ძალიან ძნელია.
რაც შეეხება გლობალურ ღვინოსა და ალკოჰოლურ სასმელებს, აქ 3500 ღვინის ქარხანაა წარმოდგენილი, შეიძლება მათთვის თქვენი ღვინის წარდგენა. გაითვალისწინეთ, რომ იმპორტიორს ყოველთვის აქვს იმის იმედი, რომ თქვენს ღვინოს მომავალი აქვს და მათთან გრძელვადიანი ურთიერთობებია საჭირო. ის, რომ საქართველო ღვინის სამშობლოა, შეიძლება მარკეტინგისთვის ძალიან წარმატებულად გამოიყენოთ, ამის შედეგად შეიძლება თქვენი ღვინო არ იყიდონ, მაგრამ ინტერესისთვის მაინც გასინჯავენ.
უნდა გადაწყვიტოთ, თუ რა ფასით გინდათ ღვინის ღია ბაზარზე შესვლა. ბაზარზე არის 3 ევროდ ღირებული ღვინოები, რომელთა ხარისხი მაღალი ნამდვილად არ არის. რაც შეეხება კარგ ხარისხს, თქვენი ღვინის ფასიდან გამომდინარე, თქვენ კარგი ხარისხის ღვინოები გაქვთ. ფასის სეგმენტისათვის უნდა გაითვალისწინოთ, რომ დაბალი ფასის დონეზე და მაღალი მოცულობის წარმოებისთვის, თქვენ დიდი ინვესტიცია დაგჭირდებათ, რათა საცალო მოვაჭრეები დააკმაყოფილოთ.
ასეთ შემთხვევაში თქვენ საცალო მოვაჭრეებს უნდა მიმართოთ, მაგრამ ისინიც არ არიან მზად გადასახდელად, პარადოქსია, მაგრამ არიან მომხმარებლები და არ არიან გამყიდველები. ამიტომ შანსების მოსაპოვებლად თქვენ განსხვავებული პროდუქტი გჭირდებათ, რადგან ღვინოში გარკვეული მოდა და ტენდენციები არსებობს, მომხმარებლები უპირატესობას უფრო წითელ ღვინოებს ანიჭებენ.
მომხმარებელზე საუბრისას უნდა აღინიშნოს, რომ არ არსებობს ერთი განსაზღვრული ტიპის მომხმარებელი. ასევე, მნიშვნელოვანია ინოვაციები და დისტრიბუცია. თუ დიდი მოცულობის ღვინოების გაყიდვა გსურთ, მაშინ დიდ სუპერმარკეტებზე უნდა აიღოთ ორიენტაცია და გაითვალისწინოთ, რომ თუ თქვენ ერთხელ მაინც დააკლებთ ფასს ღვინოს, ის ვერასოდეს გახდება ძვირადღირებული. თუ სტატისტიკას გადავხედავთ, ვნახავთ, რომ გერმანიაში გაყიდვების 3 პროცენტი 5 ევროზე ძვირიან ღვინოებზე მოდის, მაგრამ თქვენი ღვინოებიდან ძალიან მცირე ნაწილის გაყიდვა შეიძლება 5 ევროზე უფრო მეტად. გერმანიაში ბაზრის 65% პატარა მაღაზიებსა და სუპერმარკეტებს უჭირავთ.
სავალუტო ბაზრის გამოკვლევების მიხედვით, ჰოლანდიის სუპერმარკეტში 183 ტიპის ღვინოა, აქედან 53 მსოფლიოს ახალი ქვეყნებიდან არის. როგორც ხედავთ, არჩევანი ძალიან დიდია და შეუძლებელია მომხმარებელმა ყველა მათგანი იცოდეს, სწორედ ამიტომ საჭიროა ბრენდი, ეს არის მდგრადი, თანმიმდევრული ხარისხი და ის სიურპრიზს არასოდეს მოგიწყობთ. სწორედ ამას ითხოვს მომხმარებელი, როდესაც ცნობილ ბრენდებს ირჩევს.
ყველანაირად უნდა ეცადოთ თქვენი ღვინო დისტრიბიტორებს გააცნოთ, მათი კარგი მხარე დაანახოთ და ბაზარზე დამკვიდრდეთ, ამისთვის კი თავდაუზოგავი შრომა დაგჭირდებათ.